waar in de pipeline gaan leads verloren?

Als je een deal niet kan afsluiten is het interessant om na te gaan waar in de pipeline dit gebeurt. Mogelijk verlies je al prospects in de beginfase?!

De bottleneck van het salesproces kan voor iedere verkoper anders zijn. Soms is er ook een grote lijn in het hele salesteam. Je krijgt dan patronen zoals: ‘Onze verkopers maken te veel offertes…’

In dit artikel presenteer ik enkele veel voorkomende knelpunten in pipelines en een checklist voor verbeterd pipeline management.

Klassieke pipeline

Wat is de weg die de prospect aflegt voor hij klant wordt?

In de praktijk gaat dit bijvoorbeeld zo:

 klassieke pipeline

Leads, initiële contacten: we beginnen met 10 initiële contacten / koude calls / incoming leads. Het zijn 10 koude prospecten.

Kwalificatie: daarvan blijven er na een kwalificatie 7 over.

Meeting: van die 7 hebben we met 5 effectief een meeting.

Offerte: van de 5 meetings eindigen er 3 in een offerte. Deze 3 veranderen van koude naar warme prospects.

Closing: uiteindelijk wordt uit de 10 initiële contacten 1 opdracht verzilverd.

Waar verliezen we deals?

Stel dat het bovenstaande scenario representatief is, kunnen we dan aanwijzen waar het mis gaat, of, anders gezegd, waar meer te winnen valt? Vaak wordt gekeken naar momenten in het proces die voorbij het begin liggen. Houd echter deze punten in gedachten:

  • Het heeft geen zin om betere afsluittechnieken te leren of te leren omgaan met bezwaren als je de behoeften van je klant niet begrijpt.
  • Het heeft geen zin om af te sluiten als de klant zijn status quo niet in vraag heeft gesteld. Als je deze fase overslaat, zit je altijd met weerstand, bezwaren, uitstel…
  • Het heeft geen zin om te pitchen als er geen uitwisseling van informatie is geweest. De klant luistert misschien wel, maar neemt geen actie.

Los geen symptomen op

Er wordt niet snel naar de start van het proces gekeken, maar mogelijk loopt het juist al onnodig fout bij een eerste gesprek en verlies je daar de goede leads: deals die anders gemakkelijk zouden kunnen worden gesloten. Gewoon omdat je misschien direct begint te presenteren of vergeet te vragen hoe het probleem op dit moment wordt aangepakt (oorzaak).

Ergens is het wel logisch. Er is een lineair verband vastgesteld: hoe meer initiële contacten, hoe meer kans op deals die we kunnen afsluiten. Men kijkt al snel naar de kwantiteit van gesprekken in plaats van naar de kwaliteit. Met als gevolg dat je meer van hetzelfde blijft doen, zoals bijvoorbeeld meer offertes maken voor meer ‘niet echt geïnteresseerde klanten’.

Eén schot: zorg dat het raak is

In de gemiddelde B2B omgeving krijg je vaak slechts 1 kans en kan het lang duren voor je nog eens terug op bezoek kan bij je prospect of klant. In sommige sectoren krijg je zelfs nooit meer die kans, zoals bij belangrijke investeringen in informatica, productiefaciliteiten. Dit zijn investeringen voor 5 tot 20 jaar.

In markten waar je wel een 2e kans kan krijgen, bijvoorbeeld binnen een jaar, is het ook belangrijk je leads te warm te houden en niet via hard selling de relatie op te blazen.

Als je afgewezen wordt – en dat gebeurt nu eenmaal in verkopen – moet er ergens een basis worden gelegd. Het kan altijd zijn dat de prospect uit zichzelf terugkomt. Je moet iets waardevols achterlaten, iets waar je prospect voor terug kan komen.

De oorzaken aanpakken: checklist

Zelf gebruik ik een checklist, die ik steeds kan aanvullen. Je zou een prospect van cold naar hot kunnen laten gaan door middel van hard facts en soft facts.

Hard Facts

Dit zijn enerzijds specifieke kwalificatievragen. Deze vragen zijn voor elk bedrijf uniek en kennen jullie zelf het best.

  • wij werken voor klanten met minimaal x omzet, y aantal users…

En anderzijds algemene kwalificatievragen: budget, authority, time.

  • Is er een budget voorzien?
  • Wanneer wenst u de beslissing te nemen?
  • Wie behalve jezelf zal nog meebeslissen?

Let wel: ga er niet zonder meer vanuit dat een positief antwoord automatisch naar de deal leidt. Daarvoor is de weg vanaf dit punt nog te lang.

Soft Facts

Dit zijn procesmatige vragen.

  • Heeft de klant specifieke informatie gedeeld?
  • Is er sprake van een transformatie die op één of andere manier gelinkt is aan jouw oplossing?
  • Wil men weg bij de huidige leverancier?
  • Wat heeft men zelf al geprobeerd?
  • Welke vragen stelde je prospect?
  • Welke antwoorden wilde men niet geven?
  • Wat denkt je klant dat voor hem de beste oplossing is en hoe ziet deze eruit?
  • Hoe denk je dat je klant jou ziet als leverancier? Wat zijn de veronderstellingen over jou als leverancier?
  • Hoe belangrijk zijn deze gesprekken voor hen op een schaal van 1-10?
  • Hoe zien zij de alternatieven?
  • Hoe ga jij die perceptie veranderen?
  • Hoe kan jij de beeldvorming in beheer nemen?
  • Hoe dringend is het voor hen op een schaal van 1 tot 10?

Let op: als je vaak verrast wordt door klanten die plotseling niet meer van zich laten horen, dan zit hier mogelijks een verklaring achter. Denk bijvoorbeeld aan stereotypering, machtsperceptie…

Antwoorden op dergelijke procesmatige vragen geven direct inzicht in hoe koud of warm je prospect is. Ze laten geen twijfel meer toe. Zo wordt jouw pipeline veel voorspelbaarder.

Tot slot: belangrijkste voorwaarde

Zo hoop ik je enkele criteria mee te hebben gegeven die je zelf vorm kan geven binnen jouw organisatie. Belangrijkste voorwaarde daarbij is jouw bereidheid om de manier waarop wordt beslist of een prospect mag opschuiven in de pipeline opnieuw te bekijken en waar nodig aan te passen.

Veel succes!

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie