5 slimme onderhandelingstechnieken

Succesvolle onderhandelaars zijn meester in het bespelen van hun onderhandelingspartners, maar houden ook rekening met de belangen van hun gesprekspartner. Ik geef je in dit artikel 5 praktische onderhandelingstechnieken van topverkopers.

Verkopers moeten van vele markten thuis zijn. Ook onderhandelen behoort daartoe. Wij willen allemaal een goede deal te sluiten. Het zijn vaak de klanten die de aftrap voor de onderhandeling geven. Toch is het belangrijk om te weten of de klant al wil onderhandelen of dat er nog bezwaren zijn. Hoe jij daarmee omgaat verschilt natuurlijk.

Stel dat je klant zegt: ‘Dat is wel duur!’
Wil hij dan over de prijs onderhandelen of ziet hij de waarde van jouw product of dienst onvoldoende in? Je kan dit achterhalen door allereerst te vragen: ‘Kunt u uw opmerking wat verder toelichten?’

Hopelijk wordt dan al duidelijk wat de bedoelingen van je klant zijn. Blijft het vaag? Vraag dan: ‘Stel dat wij het over de prijs met elkaar eens zijn, hebben wij dan een deal?’ Is het antwoord ontkennend? Dan moet u de bezwaarprocedure op hem loslaten. Beaamt je klant echter dat overeenstemming over de prijs een deal zou betekenen, dan is het startsein voor de onderhandeling gegeven.

Dan komen deze vijf tips zeker van pas!

1. Een band smeden

Laat merken dat je het beste voor hebt met je gesprekspartner. Je kan dit zelfs duidelijk zeggen:  ‘Ik vind het belangrijk dat u met een goed resultaat naar huis gaat.’ Of ‘Ik verdedig uw belangen!’ of: ‘Ik stel mijn relatie met u bijzonder op prijs en heb uw belangen scherp op mijn netvlies. Als u nu een kleine concessie doet, denk ik wel dat ik het voor elkaar krijg.’

Pas op: ga niet te nadrukkelijk op de stoel van je klant zitten. Je maakt hiermee sneller vijanden dan vrienden. Doe niet onnodig veel toezeggingen.

2. Scheid problemen van personen

Een veel gemaakte fout tijdens onderhandelingen is dat men zaken persoonlijk opvat. Dit creëert een gespannen sfeer. Onderhandelen is een spel. Ieder speelt daarin zijn / haar rol. Aanvaard dat bijvoorbeeld inkopers regelmatig advocaat voor de duivel moeten spelen. Vat het niet persoonlijk op. Ze doen gewoon hun job, net als jij.

3. Ken je wensen en doelen

Weet wat je wil bereiken tijdens onderhandelingen. Bepaal van te voren een punt waarop je niet bereid bent de onderhandelingen voort te zetten. Dit punt wordt ook wel het ‘weglooppunt’ genoemd. Onderzoek op welke punten je bereid bent concessies te doen. Kortom: bepaal een hoofddoelstelling en enkele subdoelen.

4. Het gemeenschappelijke doel

Beide partijen hebben tijdens onderhandelingen oog voor hun persoonlijke doelstellingen. Dat is logisch. Maar is er ook een gezamenlijk doel? Neem de moeite om deze gezamenlijke doelstelling te formuleren. Als de partijen daarover overeenstemming bereiken, verlopen de onderhandelingen veel soepeler. Zeg bijvoorbeeld:

‘Ik vind het belangrijk dat wij hier samen uitkomen en voor onze beider organisaties een goede deal sluiten. Ik denk dat ik wel mag veronderstellen dat wij er op uit zijn om voor u flink te besparen op de kosten van [onderwerp]. Zie ik dat juist?’

De onuitgesproken gedachte is: jullie krijgen kostenbesparingen en verdienen de investering terug. Ik verkoop het product of de dienst dat die besparingen mogelijk maakt.

5. De eerste stap zetten

Het is een slimme zet: doe ergens aan het begin van de onderhandelingen een concessie op een ondergeschikt punt. Het is goed voor de sfeer en doet weinig pijn. Je toont als het ware dat er met jou goed te praten valt. Het stemt je tegenpartij mild. Met milde mensen is het veel gemakkelijker onderhandelen dan in situaties waarin de standpunten onwrikbaar vastliggen.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie