Sales Coaching verhoogt jouw omzet

Bedrijfsonderzoek bewijst dat sales coaching de sales skills van sales profielen verhoogt en voor meer concrete deals zorgt, met verhoogde verwachtingen naar hun sales profielen.

Ondanks de bewezen meerwaarde van sales coaching blijven de meeste managers zich focussen op andere activiteiten (sales, forecasts voorbereiden, vergaderingen bijwonen ed.) en verwaarlozen ze die ene vaardigheid die de grootste impact op sales kan realiseren: coaching.

Managers geven 4 antwoorden op de vraag waarom ze niet investeren in sales coaching:

  1. ik zie er de voordelen niet van in
  2. ik heb er geen tijd genoeg voor
  3. ik ben bezorgd om het vertrouwen van mijn sales mensen te schenden
  4. ik weet niet hoe ik moet coachen

1. Ik zie de voordelen van sales coaching niet in.

Hoe dwingend de onderzoeksresultaten ook zijn, het is duidelijk onvoldoende om de impact van sales coaching te bewijzen. Sales managers moeten begrijpen waarom coaching zo’n hoge ROI heeft. Sales coaching focust zich erop om de skills van sales profielen verder te ontwikkelen, hen kennis (vakkennis én marktkennis) bij te brengen en strategieën aan te reiken om sales resultaten te vergroten (bv. door sales opportuniteiten strategisch te benaderen en bijgevolg winstgevendere deals te kunnen sluiten)

2. Ik heb geen tijd voor sales coaching.

Sales managers werken lange dagen, zeker wanneer je zakenreizen, het voorbereiden van sales forecasts en internationale meetings meetelt. In de meeste gevallen gaat er nog veel tijd naar het oplossen van of assisteren bij problemen van hun sales reps. Op korte termijn is die aanpak uiteraard een goede zaak, maar op lange termijn ondermijnt het de doelstelling om sales reps aan te leren hoe ze bepaalde problemen zelfstandig kunnen oplossen. Bv. een sales manager kan een oplossing aanreiken om een geblokkeerd dossier aan te pakken. Wat beter is in zulk een situatie, is om de verantwoordelijkheid bij de sales rep te leggen: welke oplossing ziet hij of zij? Zijn er alternatieve oplossingen? Welke weg bewandelen we best nu we alle alternatieven op een rijtje hebben? Op korte termijn vraagt het een grotere investering van de sales manager, maar op langere termijn leidt het tot een meer productief, sterk en gemotiveerd sales team, wat de sales manager uiteraard opnieuw meer tijd oplevert.

3. Ik ben bezorgd dat ik het vertrouwen van mijn sales reps ondermijn door sales coaching.

Dit is een terechte zorg als je werkt voor een bedrijf zonder coaching cultuur, waarin coaching foutief gebruikt worden om ondermaatse prestaties te bekritiseren.

Eerst en vooral moet coaching gezien worden als een oprechte manier om de ontwikkeling van sales reps vooruit te helpen. Ten tweede is coaching maar zelden succesvol bij sales reps die slecht presteren. Sales coaching wordt het best ingezet op middelmatige en hoge presteerders die nog ontwikkelmogelijkheden hebben en wíllen bijleren. Onderstaande illustratie geeft aan waar sales coaching het meeste impact heeft en waar andere management acties vereist zijn. Het doel van sales coaching is om sales prestaties te verbeteren en het vertrouwen van de sales reps te vergroten naargelang ze hun sales skills verder ontwikkelen.

4. Ik weet niet hoe ik aan sales coaching moet doen

Hoewel sommige sales managers een aangeboren coaching instinct hebben (zoals de wens om anderen zaken bij te brengen zodat ze succesvol zijn), is het vaak nodig om de coaching skills en het coaching proces van dichterbij te bekijken. Er zijn verschillende succesvolle coaching programma’s op de markt die managers kunnen verder helpen. Een goede sales coach worden vraagt tijd en inzet. Toch is het de moeite, niet alleen omwille van de impact op sales resultaten zelf, maar ook omwille van de tevredenheid die je ervaart als je merkt hoe de vaardigheden en het vertrouwen van je sales reps  groeien.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!