Hoe omgaan met overtuigingen van de klant?

In een presentatie of verkoopgesprek zijn de woorden “Ik ga je vandaag overtuigen van …” vaak erover. Het gaat niet om jouw overtuigingen, maar juist om die van de ander.

Het is duidelijk hoe het NIET werkt. Je weet uit eigen ervaring dat er voldoende eigenwijze mensen zijn, die verandering pertinent weigeren. Je voorstel tot verandering hoort daarbij. Klakkeloze uitdrukkingen en woorden als “Ik ben ervan overtuigd dat …” zijn funest, juist omdat het niet om jouw overtuiging draait, maar om die van je prospect.

Wat WEL werkt is het etaleren: het uiteenzetten van de eigenschappen en de voordelen van wat je te bieden hebt. Het vertalen van kenmerken naar voordelen voor de klant is wat de klant zijn WIIFM (What’s in it for me) zal triggeren.  Een ‘goede’ consultant is niet iemand die alles over het onderwerp weet, maar degene die alle juiste vragen weet te stellen en nauwkeurig luistert.

Doe dit het liefst in de vragende vorm. Want wat is krachtiger in een gesprek? Dat je de feiten vertelt, of dat je de juiste vragen stelt om je luisteraar tot de gewenste antwoorden te brengen? Precies, daarom zijn vragen zo belangrijk.

Overtuigingen: potentiële belemmering

Iedereen heeft overtuigingen: dit wel, dat niet. Ze zijn gevormd door eerder opgedane ervaringen en ingeprent door anderen (‘autoriteitsfiguren’) tijdens de opvoeding. In onze coachingpraktijk hanteer ik deze overtuiging: als je je werkelijkheid wilt veranderen, zoek en verander de overtuiging die er bij jou achter zit.

Zo kan ook de overtuiging van je gesprekspartner het bereiken van je doel behoorlijk in de weg zitten. “Ik geloof niet dat het mogelijk is om de kwaliteit van de presentatie in zo’n korte tijd te verbeteren,” zei een prospect, er kennelijk van overtuigd dat een tweedaagse training nodig was. Het zal niet verrassend zijn dat deze prospect nooit klant werd.

Zoek zo snel mogelijk naar de overtuigingen van de ander en stel daar de vragen over.

Geen ‘waarom’-vraag

Juist het onderzoeken van de randvoorwaarden die gelden voor je gesprekspartner, verhoogt jouw kans van slagen. Maar doe dat wel met de juiste vragen, ofwel: alle open vragen, behalve ‘waarom’. De ‘waarom’-vraag kunt u beter vermijden of omzeilen, bijvoorbeeld door ‘Hoe komt het dat …’ of ‘Wilt u meer vertellen over …’ te gebruiken. Met het gebruik van ‘waarom’ in combinatie met het persoonlijk voornaamwoord ‘u’ riskeer je dat de ander zich afsluit. Dit heeft te maken met de dieperliggende – dus veelal onbewuste – emoties die gepaard gingen met het vormen van de oorspronkelijke overtuiging. Je prikkelt zeer persoonlijke emoties met je ‘waarom’-vraag.

De ZEN van verkopen

Wat je hier leest staat los van het belang van factoren zoals enthousiasme en passie, die besproken worden in andere artikelen op deze site.

De conclusie wat betreft overtuigen en overtuigingen luidt:

Jouw verkooppresentatie wint aan kracht wanneer je stopt met te willen verkopen (‘push’) en begint met de ander in staat te stellen van jou te willen kopen (‘pull’).

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!