inspelen op je klanten

Zoveel mensen, zoveel smaken. Iedere gek zijn gebrek. En aan elke klant zit een kant! Kortom, er zijn veel verschillende mensen met evenveel verschillende karakters. En elk karakter heeft weer een bepaalde wijze van benaderen nodig om een zo optimaal effect te behalen als het gaat om contact leggen.

Klanten zijn er ook in veel verschillende soorten (en maten), en natuurlijk zijn er tal van verschillende manieren waarop je deze klanten kan benaderen.

Echter, om een beetje overzicht te houden en om aan te geven op welke wijze (met welke informatie of methode) je een klant het beste kan benaderen om een zo goed mogelijk contact te hebben, zijn er vier hoofdgroepen aan te wijzen en vier globale benaderingsmethodieken. Let wel: een klantkarakter of eigenschap hoeft niet alleen in één van de genoemde eigenschappen te zitten. Sterker nog, meestal is het een combinatie van twee aspecten waarbij er één van de twee enigszins dominant is.

De vier hoofdgroepen van klant-typen

De logische klant

Dit type is cijfermatig ingesteld. Prefereert ratio boven alles en is veelal direct to-the-point. Kent de in’s en out’s van de markt, het product en de collega aanbieders, jouw concurrenten. Gaat veel meer af op bewezen, aantoonbare eigenschappen en kenmerken dan op minder grijpbare randaspecten, zoals services, loyaliteit en dienstbaarheid. Denkt erg rechtlijnig en is ‘confronterend’ in zijn benadering. Eerlijk!

De creatieve klant

Dit type is niet cijfermatig ingesteld. Cijfers zijn niet belangrijk. Uitvoering, kleur en vorm (van presenteren) zijn belangrijker. Laat zich graag onderhouden tijdens een gesprek en is sterk visueel ingesteld, m.a.w. ‘plaatjes zeggen meer dan woorden’. In zijn uitspraken is deze persoon gekleurd en wollig. Wil nog wel eens van mening veranderen.

De praktische klant

Van nature een ‘grijze muis’ of een ‘saai’ persoon in zijn doen en laten. Wil liever niet op de voorgrond en heeft geen trek in ‘intelligente’ verkoopgesprekken. Doet liever zaken vanachter de telefoon. Kost minder tijd en is minder omslachtig. Is in een verkoopgesprek erg lastig enthousiast te krijgen en deze klant heeft een zeer beperkt visueel voorstellingsvermogen. Gebruikt weinig woorden en heeft het niet voor relatiegerichte activiteiten.

De emotionele klant

Het type dat snel van z’n voetstuk is. Kent hoge hoogtes en diepe dalen. Snel enthousiast en nog sneller teleurgesteld. Z’n eigenlijke mening is niet eenvoudig te polsen en hij is erg wispelturig. Deze klant is in eerste instantie erg gericht op een goede persoonlijke relatie en pas dan in enig product. Goede partij om tijdens een lunch zaken mee te doen. Hecht veel waarde aan begrip voor zijn situatie. Lastig om aan te sturen tijdens een verkoopgesprek. Lang van stof. Eenmaal een goede relatie, dan trouw.

De 4 hoofdgroepen van benaderingswijzen

De vraag is dus: “Hoe ga je om met deze klanten?” Wel nu, daar zijn een aantal benaderingswijzen voor die je kunnen helpen één van deze klanttypen zo optimaal mogelijk te benaderen.

Facts & Figures (voor de logische klant)

Verwerk in je verkoopgesprek veel exacte kennis. De klant is dol op cijfers, grafieken en statisitieken die hem meer informeren en helpen bij het nemen van een beslissing. Hij is gek op vergelijkende gegevens en ‘bewijzen’ van onafhankelijke aard of oorsprong. Hij wil graag zijn kennis en kunde inzake cijfers ‘bewijzen’ door er direct een relatie en mening uit te onttrekken. Hij vermijdt ‘theatrale’ verhalen, dus voorkom te lange creatieve (power-point) presentaties. Doe zo weinig mogelijk met beelden en wees kort en bondig in je benadering.

Vorm & Inhoud (voor de creatieve klant)

“Show” is the name of the game. Deze klant wordt graag “geëntertaind” door een verkoper met een prachtige presentatie of documentatie. Je moet hem absoluut niet vervelen met (te) veel cijfers en kleine wetenswaardigheden. Neem voorbeelden van het product mee om vast te houden. Deze klant is erg visueel ingesteld en wil het product ‘vasthouden’, bekijken en er zijn mening over geven. Hij praat graag over de uitstraling en kwaliteiten van het product. Zijn mening is niet te ‘peilen’, maar enkel op gevoel in te schatten. Neem deze klant zo veel mogelijk aan de hand door het verkoopgesprek heen.

Fantasie & Projectie (voor de praktische klant)

Appelleer bij deze klant zoveel mogelijk aan beelden, laat zien wat je product of dienst ‘kan’ doen. Toon realistische voorbeelden en situaties uit de praktijk. Veronderstel de kansen en voordelen en probeer ze aannemelijk te maken door een goed gedoseerde argumentatie. Hou het kort en bondig, maar wel levendig. Betrek de klant zoveel mogelijk bij je verhaal, laat hem participeren. Help hem bij het verder vertellen binnen zijn organisatie. Maak een kant-en-klaar verkoopverhaal of presentatie voor hem, zodat hij dat in eigen naam verder kan vertellen. Geef support!

Gevoel (voor de emotionele klant)

Speel in op de aanwezige emoties van de klant. Vraag eerst naar de situatie van het bedrijf, zijn gezin, zijn hobby’s… Creëer een sfeer die past bij de persoon en gebruik deze sfeer om te verkopen. Bij negatieve emoties moet je direct stoppen, doorgaan heeft dan geen zin. De klant is er met zijn hoofd niet bij en neemt ook geen beslissingen. Reageer op persoonlijke behoeften, leg hem van tijd tot tijd in de watten. Een lunch of diner kan wonderen doen. Zet deze persoon, indien mogelijk, in het zonnetje bij zijn baas. Hij zal hier van onder de indruk zijn en dit niet snel vergeten.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie