incasseren kan je leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan

Elke salesprofessional maakt het mee: afwijzing. “Nee” te horen krijgen. Soms verwacht, soms onverwacht, maar nooit leuk. Zo ga jij er effectief mee om.

Afwijzing is een impactvolle gebeurtenis. Of het nu om daten, solliciteren of sales gaat: afwijzing doet pijn. En hoe je ook je best doet om het niet persoonlijk op te nemen, je voelt het echt wel.

Sociale pijn

Uit verschillende neurologische onderzoeken blijkt dat sociale pijn (waaronder afwijzing) sterke overeenkomsten heeft met fysieke pijn. Als mensen sociale pijn ervaren, lichten in de hersenen dezelfde gebieden op als bij lichamelijke pijn. Ook komen in die gebieden opioïden vrij, een soort pijnstillers. Interessant daarbij is dat bij meer veerkrachtige mensen de meeste opioïden vrijkomen: zij hebben het minst last van afwijzingspijn, maar ook zij zijn niet gevoelloos voor afwijzingen.

Leuk of niet: afwijzing hoort erbij

Afwijzing heeft vaak een negatief effect op het gedrag van verkopers. Sommigen mijden situaties waarin afwijzing mogelijk is. Het gevolg: uitstelgedrag bij acquireren, geen commitment vragen, veilige bezoeken doen bij bestaande relaties…

Heel verklaarbaar en logisch, maar tegelijkertijd is er één probleem: afwijzing hoort bij sales. Dat verandert nooit. De uitdaging is dus om hier zo goed mogelijk mee om te gaan. Oftewel: leren incasseren.

3 tips om uw veerkracht te vergroten

De volgende drie tips helpen je om afwijzingen beter te managen.

1. Zorg dat het niet aan jou ligt

Beïnvloed het hele salesproces maximaal: je voorbereiding, je marktverkenning, je eerste indruk, je vragen, je pitches, je vaardigheden, je referenties, je contact met je klant… Zorg ervoor dat je jezelf weinig tot niets hoeft te verwijten bij afwijzing. Hoe goed je ook bent, niet alle prospects worden klanten. Dat is nu eenmaal de realiteit. Maar laat dat dan gebeuren door zaken die je niet kan beïnvloeden. In plaats van slordigheid, onhandigheid of gebrek aan scherpte bij jezelf. Als dat laatste je toch overkomt, gebruik het dan in jouw voordeel: leer van je fouten en richt je zo snel mogelijk op een nieuwe vergelijkbare kans!

2. Oordeel realistisch

Hoe erg is deze afwijzing echt? Betekent deze “nee” dat je nooit en bij niemand meer iets verkoopt? Betekent het dat je een waardeloze verkoper bent? Of betekent het dat je als mens gefaald hebt? Begrijp me goed, dit is geen pleidooi voor roze-bril-kijken of rücksichtslos relativeren. Daarvoor zijn de belangen te groot. Maar een realistische benadering van de feiten helpt je veerkrachtiger om te gaan met afwijzing. Je verkleint hiermee het effect van de afwijzing op je gedrag. Hiermee voorkom je passiviteit, wegduikgedrag en andere contraproductieve reacties.

3. Minimaliseer het verlies

Afwijzing doet pijn omdat veel verkopers het als verlies ervaren. Maar wat is verlies?

Stel dat je moeite hebt met het maken van afspraken en het binnenhalen van opdrachten. En stel dat het elke maand nét wel of nét niet lukt om je doelstellingen te halen. Het is steeds weer spannend, erop of eronder. Dan komt dat telefoontje: “Helaas, bedankt voor de moeite, maar we kiezen voor een ander.” Je dacht dat je de opdracht kreeg. Je hebt er ook hard voor gewerkt. Stiekem rekende je al een beetje op deze order. En nu is hij weg. Geen hoop meer, over en uit.

Kijk, dán komt een afwijzing keihard aan…

Door deze ‘nee’ ervaar je verlies: weg target. Weg bonus. Weg wintersport. Weg aanzien. Weg vertrouwen. Weg werkplezier.

Maar stel nu dat je hetzelfde afwijstelefoontje krijgt terwijl je uitstekend draait. Je loopt ruim voor op je commerciële doelstellingen en dat niet alleen: het perspectief is geweldig! Je acquisitie verloopt succesvol en je wordt regelmatig gebeld door geïnteresseerde partijen die met jou in gesprek willen. Je grootste uitdaging is de juiste prioriteiten stellen, je salesproces effectief in te richten en ondertussen van je succes te genieten. Je reactie is dan vermoedelijk anders: “Jammer, ik vind het spijtig. Maar dit hoort bij sales. En gelukkig zijn er zoveel partijen die mijn toegevoegde waarde wel waarderen, zodat ik mijn tijd en energie liever op hen richt.”

Zie je het verschil? Niet de afwijzing, maar de context is hier het probleem. Als je zorgt voor een structurele aanvoer van goede nieuwe ideeën, afspraken, introducties, proposities en activiteiten is er weinig aan de hand. De “nee” van de één vang je vaak moeiteloos op met de “ja” van de ander. Blijf dus in beweging, spreid je omzetkansen en beperk j afhankelijkheid van incidentele voltreffers. Afwijzing kan je niet altijd voorkomen, maar een goed gevulde sales-pipeline is een uitstekende pijnstiller.

Conclusie

Afwijzing en sales horen bij elkaar. Maar als je jouw eigen invloed maximaal benut, realistisch bent over wat een afwijzing betekent en voldoende kansen blijft creëren, beperk je de impact en behoud je je veerkracht.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie