Hoe verkopen via de telefoon?

Als je je niet comfortabel voelt aan de telefoon, is een carrière in sales misschien niets voor jou. Leren hoe je iemands aandacht kunt vasthouden en houden zonder fysiek aanwezig te zijn, is een vaardigheid die alle verkopers nodig hebben. Het is ook een vaardigheid die constante oefening en verbetering vereist.

In deze gids geef ik je de belangrijkste tips.

Zorg dat je je comfortabel voelt aan de telefoon

Als verkoper aan de telefoon heb je enkele niet te missen basiskenmerken nodig.

  1. Enthousiasme: wees enthousiast om de achtergrond, pijnpunten en doelen van je klant te bespreken. Je prospect hoort aan je stem wanneer je verveeld of ongeïnteresseerd bent en minder bereid bent om je open te stellen. Dus, verhoog je enthousiasme zodat je samen tot een oplossing komt.
  2. Geduld: wees klaar om te luisteren. Push je prospect niet doorheen het gesprek, want je weet nooit wanneer iets kan leiden tot waardevolle inzichten. Wees standvastig in het begeleiden van het gesprek, maar geef je prospect voldoende tijd om zijn / haar verhaal te delen.
  3. Passie: als je niet houdt van datgene waarover je spreekt, hoe kan je dan iemand anders overtuigen om er wel van te houden? Passie is essentieel bij sales. Natuurlijk zijn er slechts enkelen onder ons die echt ‘gepassioneerd’ zijn door de verkoop van software, auto’s of servicepakketten, dus moeten we iets vinden waarvan we wel enthousiast worden. Als je software ervoor zorgt dat je prospect promotie kan maken of meer tijd met zijn / haar familie kan doorbrengen, dan kan je daar op focussen. Vertel een verhaal waarmee je jezelf inspireert en motiveert. Pas dan zal je hetzelfde effect op anderen hebben.
  4. Vertrouwen: wees zelfzeker en deel je mening. Iedereen – inclusief prospects – wil eerlijkheid. Als je denkt dat een prospect misschien toch niet zo geschikt is voor het product of de dienst dat je aanbiedt, laat hem / haar dat dan ook weten. Als je merkt dat je zelf niet het juiste kan bieden aan je prospect, wees er dan eerlijk over en denk proactief mee om andere oplossingen aan te bieden. Jouw vertrouwen bepaalt het hele gesprek.
  5. Humor: neem jezelf of je verkoopgesprek niet te serieus. Zorg voor een beetje plezier zodat je prospect zich kan ontspannen. Breek het ijs bijvoorbeeld met een mopje en houd de sfeer luchtig.

Wees voorbereid

Bel nooit iemand op zonder voorbereiding. Of je nu voor de eerste keer of voor de duizendste keer iemand opbelt, er zijn enkele dingen die je altijd ter voorbereiding moet uitvoeren.

  1. Definieer je doel: wat wil je bereiken? En hoe wil je dit bereiken?
  2. Bereid vragen voor: wat wil je weten? Welke vragen moet je zeker stellen om je doel te bereiken?
  3. Bereid antwoorden voor: Probeer antwoorden te verzinnen op je eigen vragen. Zo kan je sneller anticiperen op wat je prospect zegt.
  4. Oefening baart kunst: gebruik een voice recorder om te horen hoe je overkomt.
  5. Visualiseer: hang een foto van je gesprekspartner op en beeld je dan in dat je in levenden lijve tegen deze persoon aan het praten bent.
  6. Dress to impress: het lijkt misschien vreemd, maar ook voor gesprekken aan de telefoon moet je je mooi aankleden. Als je zelfzeker bent over je outfit, wordt dat ook weerspiegeld naar de manier waarop je praat.

Zorg voor een relaxte stem

Je merkt het wanneer iemand glimlacht aan de telefoon, toch? Dat is niet enkel je inbeelding. Praten met een glimlach op je lippen creëert een hogere frequentie in je mond, waardoor de toon van je stem verandert en je gesprekspartner gerustgesteld wordt.

Om deze techniek te oefenen moet je eens iets vertellen waarbij je niet glimlacht. Dit neem je op. Nadien vertel je exact hetzelfde, maar met een glimlach op je gezicht. Ook dit neem je op. Vergelijk zelf de resultaten maar.

Je kunt ook een ontspannen en overtuigende toon krijgen door de krachtigste tools van je stem te laten werken.

  1. Tempo: spreek te langzaam en je luisteraar kan zich vervelen of gefrustreerd raken. Spreek te snel en ze kunnen je verkeerd verstaan. Een deskundige beller zal het tempo zijn / haar gesprekspartner weerspiegelen. En onthoud: het duurt 10-30 seconden om je aan te passen aan een nieuwe stem. Geef je prospect dus genoeg tijd om zich aan te passen voordat je aan de belangrijkste delen van je presentatie begint.
  2. Volume: Een uitgesponnen, hoge stem zegt: “Ik kan mijn oren niet geloven”, terwijl een lage en langzame toon zegt: “Ik wil met rust gelaten worden.”Richt op een nadrukkelijke, hoogstaande hellend volume dat je luisteraar vertelt dat je enthousiast bent. En natuurlijk, vermijd luid en abrupt te klinken, want dat zegt dat je boos bent en niet openstaat voor discussie.
  3. Toon: excuseer je niet voor het ‘storen’ wanneer je iemand opbelt. Dit klinkt alsof je iets verkeerd hebt gedaan, wat helemaal niet zo is. Doe in plaats daarvan alsof je je prospect plezier doet met je oproep.
  4. Duidelijkheid: Wees duidelijk en beknopt in wat je benadrukt in je presentatie. Denk na over de betekenis van een zin en weeg af hoe belangrijk de spanning van elk woord kan zijn.
    • Apathisch: “Wat wilt u dat wij hieraan doen?”
    • Defensief: “Wat zou u willen dat ik eraan doe?”
    • Nieuwsgierig: “Wat wilt u dat ik eraan doe?”

Overtuig je gesprekspartner

Je moet je ten allen tijde bewust zijn van de signalen die je geeft aan je gesprekspartner.

  1. Lichaamstaal: Het is normaal om je handen te gebruiken terwijl je praat, en dat is maar goed ook. Hoe meer je gebaart, hoe meer stembereik je gebruikt. En wanneer je jouw stembereik vergroot, klinken je gesprekken natuurlijker en gemoedelijker. Slechts 7% van een bericht wordt overgedragen met behulp van woorden. 38% wordt overgedragen door de manier waarop die woorden worden uitgesproken en 55% wordt overgedragen door lichaamstaal. Headsets zijn een geweldige manier om je handen vrij te maken en ze tijdens je gesprek het woord te laten doen.
  2. Non-verbale communicatie: Non-verbale geluiden, zoals lachen, zuchten en haperen, zijn allemaal manieren om je gesprekspartner te beïnvloeden en aan te moedigen.
  3. Houding: Ja, echt. De houding van je lichaam is belangrijk voor hoe je aan de telefoon klinkt. En vergeet niet dat je longen niet goed kunnen worden opgevuld als je in een stoel bent gezakt, wat een negatief effect heeft op je toon en volume. Dus, ga rechtop zitten en maak je moeder trots.
  4. In wacht: Het is onbeleefd om je prospect in de wacht te zetten zonder waarschuwing of uitleg. Het breekt ook je ritme en de verbinding die je met je prospect hebt opgebouwd. Als er iets dringends gebeurt en je je oproep moet onderbreken, mag je iemand nooit langer dan 20-30 seconden in de wacht zetten zonder de afspraak opnieuw te plannen.

Gebruik je ‘call script’ met succes

Call scripts bestaan voor een reden. Oefen ermee zoveel je wil, maar hou wel enkele dingen in je achterhoofd.

  1. Vermijd clichés: verkooppraatjes zoals ‘gat in de markt’, ‘win-win’ en ‘marktveroveraar’ zijn veel te gekunsteld. Gebruik alledaagse woorden die je ook tijdens een gesprek met een collega zou gebruiken. Probeer je prospect te laten vergeten dat jullie eigenlijk een verkoopgesprek aan het voeren zijn.
  2. Pas aan: als je een script krijgt, pas dit dan aan aan je eigen woordenschat en je eigen manier van praten.
  3. Lees niet te letterlijk: veel verkopers hebben scripts, maar lezen ze niet letterlijk af. Gebruik je script eerder als een gids en je klinkt veel natuurlijker.
  4. Zorg voor een plan B: zorg voor een andere tactiek als je merkt dat je prospect ongeïnteresseerd klinkt of dreigt op te hangen.

Wees een goede luisteraar

Makkelijker gezegd dan gedaan. Sommige verkopers stellen veel te veel vragen, waardoor hun prospect geen tijd heeft om deftig te antwoorden. Anderen stellen veel te weinig vragen, waardoor ze random met oplossingen beginnen te gooien zonder de echte wensen van hun prospect te kennen.

Hier zijn enkele tips om een goede luisteraar te worden.

  1. Onderbreek niet: wanneer we face-to-face met iemand praten, geven we non-verbale signalen, zoals onze mond openen en knikken om de ander te laten weten dat we iets toe te voegen hebben. Aan de telefoon zijn die non-verbale signalen niet beschikbaar. Maar dat betekent niet dat je iemand zomaar mag onderbreken. Houd je gedachten vast tot er een natuurlijke breuk in het gesprek is om te voorkomen dat je ongeduldig of grof overkomt.
  2. Laat merken dat je luistert: probeer reflectief luisteren door occasioneel een “ja,” “hmm” of een “ik begrijp wat je bedoelt” te laten vallen terwijl je luistert.
  3. Vermijd achtergrondgeluiden: toon je gesprekspartner dat zij je volledige aandacht hebben door achtergrondgeluiden zoals typen, ruisen, radio of televisie te vermijden. Als je op een drukke verkoopvloer werkt, boek dan een vergaderruimte zodat jij en j prospect niet afgeleid kunnen worden door achtergrondactiviteiten.

Zorg voor een perfecte timing

De beste tijd om iemand te bereiken is op donderdagen tussen 08.00 en 10.00 uur en opnieuw tussen 16.00 en 17.00 uur. De slechtere tijd om iemand te bellen is op dinsdagen tussen 11:00 en 14:00 uur.

Je kan timing ook gebruiken om een voorsprong te krijgen op je concurrenten. Weet je dat ze prospects bellen tussen 9.00 en 17.00 uur? Probeer buiten dit tijdsbestek potentiële klanten te bellen om op te vallen.

Blijf positief

Overweldig prospects niet met je intense enthousiasme. Een verkoopgesprek starten met een gretige “Hey (naam prospect)! Hoe is het met je?” komt opdringerig en onecht over.

Behoud een echte toon en spiegel het gedrag van je prospect. Een manier om dingen luchtig te houden, is door positieve taal in je gesprek te strooien. Hier zijn een paar voorbeelden van vrolijke taal: ‘absoluut’, ‘fantastisch’, ‘ik zoek het uit voor u’, ‘dankuwel’, ‘geen probleem’, ‘met plezier’…

En vergeet niet om een verstandhouding op te bouwen. De beste manier om positief te beginnen, is om beleefd, eerlijk en persoonlijk om te gaan met je prospect. Gebruik hun naam, geef ze jouw volledige aandacht en neem de verantwoordelijkheid voor de follow-up en de volgende stappen.

Sluit af in stijl

Dit is alles is pas iets waard als je je gesprek ook in stijl afsluit. Wees duidelijk, vat samen wat jullie besproken hebben en bedank je prospect voor zijn / haar tijd.

  1. Geef verbale signalen dat het gesprek ten einde loopt: een gebruikelijke manier om dit te doen is door een samenvatting van jullie gesprek te geven en volgende stappen aan te bieden.
  2. Zorg ervoor dat je alles besproken hebt: vraag je prospect of hij / zij alles heeft kunnen zeggen en vragen.
  3. Wees altijd dankbaar: beëindig een oproep nooit zonder je prospect eerst te bedanken voor hun tijd en aandacht. Ze waren niet verplicht om jouw oproep aan te nemen dus erkenning geven aan hun drukke schema is het minste dat je kan doen.

Succesvolle verkoopgesprekken via de telefoon zijn een echte kunst. Pas deze technieken toe om vooruit te gaan en je managers van hun sokken te blazen.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie