Sales plan

Wat is een sales plan?

Een sales plan legt je doelstellingen, je tactieken op hoog niveau, je doelgroep en je potentiële obstakels vast. Het lijkt op een traditioneel business plan, maar het richt zich specifiek op jouw verkoopstrategie. Een business plan legt je doelen vast en een sales plan beschrijft precies hoe je deze doelen kan bereiken.

Wie heeft baat bij een sales plan?

Ondernemers, vertegenwoordigers en sales managers hebben allemaal een voordeel bij het opstellen van een sales plan, of dit plan nu opgesteld is voor hun onderneming, hun afdeling of hun team.

Hoe ziet een sales plan eruit?

Een typisch sales plan omvat volgende elementen:

  • doelgroep
  • doelstellingen
  • strategieën en tactieken
  • uitgaven en middelen
  • prijzen en promoties
  • deadlines en DRI’s (direct responsible individuals)
  • structuur van je team
  • beschrijving van de markt

Je doelgroep: persona’s van je kopers

Of je nu je eerste sales plan schrijft, of al je vijftiende, het kennen van de demografische gegevens van je doelgroep is cruciaal. Hoe zien je beste klanten eruit? Behoren ze allemaal tot een specifieke sector? Hebben ze dezelfde problemen en behoeften?

Onthoud dat je verschillende persona’s nodig kan hebben voor verschillende producten. Zo verkopen vertegenwoordigers van HubSpot enkel marketing software aan CMO’s (chief marketing officers) en sales software aan sales directors.

Dit gedeelte van je verkoopplan kan in de loop der tijd drastisch veranderen naarmate je oplossingen en strategieën verder evolueren en je een product-market fit vindt. Zo zal je misschien vooral aan startups verkocht hebben toen je product nog in zijn kinderschoenen stond en je prijzen laag waren. Nu je product veel meer ontwikkeld is en de prijzen hoger zijn, zijn middelgrote bedrijven een betere fit. Het is dus belangrijk om je persona’s continu te evalueren en indien nodig te updaten.

Je doelstellingen

De meeste doelstellingen zijn gebaseerd op omzet. Zo kan je bijvoorbeeld een doel stellen van 10 miljoen euro aan jaarlijks terugkerende inkomsten.

Maar je kan ook doelstellingen stellen op basis van volume. Dit kan dan bijvoorbeeld 100 nieuwe klanten of 450 verkopen inhouden.

Zorg ervoor dat je doelstellingen realistisch zijn. Anders zal je hele sales plan nutteloos zijn. Hou rekening met de prijs van je producten, je totale markt, je marktpenetratie en je middelen (inclusief het aantal vertegenwoordigers en je marketingondersteuning).

Je doelstellingen moeten ook nauw verbonden zijn met de doelstellingen voor je onderneming op hoog niveau. Natuurlijk heb je waarschijnlijk meer dan één doel. Identificeer de meest belangrijke en maak van de rest een ranking op basis van prioriteit. Als je verschillende gebieden hebt, is het makkelijker om subdoelstellingen toe te wijzen. Zo herken je beter onder- en over-presteerders.

Strategieën en tactieken

Eens je aangegeven hebt waar je naartoe wil, moet je een manier vinden om er te geraken. Dit gedeelte van je sales plan vat je gameplan samen om je doelstellingen te behalen.

Hier is een voorbeeld.

Doelstelling: verhoging van mijn referral rate met 30%.

  • organiseer workshops om referral technieken aan te leren
  • verhoog de commissie op referral sales met 5%

Uitgaven en middelen

Beschrijf de kosten die gepaard gaan met het behalen van je doelstellingen.

Deze omvatten meestal:

  • salarissen en commissies
  • sales training
  • sales tools
  • prijzen voor wedstrijden
  • team building activiteiten
  • reiskosten
  • eten en drinken

Prijzen en promoties

In dit gedeelte beschrijf je je prijsstrategie en de promoties die je wil doen.
Hou rekening met de impact op je verkopen.

Hier zijn enkele voorbeelden.

  • Product A: prijs verhogen van €40 naar €45 op 2 februari 2018. Dit zal resulteren in een daling van 2% op de maandelijkse verkopen.
  • Product B: gratis upgrade wanneer je een extra klant kan aanbrengen vanaf 1 maart 2018. Dit zal resulteren in een stijging van 20% op de maandelijkse verkopen.
  • Product C: prijs verlagen van €450 naar €399 op 2 april 2018. Dit zal resulteren in een stijging van 15% op de maandelijkse verkopen.
  • Product D: geen wijzigingen.

Deadlines en DRI’s

Stel een tijdlijn op. Regelmatige benchmarks zorgen ervoor dat je zeker weet of je al dan niet op schema ligt.

Stel dat je omzetdoelstelling voor het eerste kwartaal €30 000 is. Gebaseerd op de prestaties van vorig jaar weet je dat de verkopen van januari en februari slechter gaan dan in maart.

Met dit in gedachten, kan je tijdlijn er zo uitzien:

  • januari: €8 000
  • februari: €8 000
  • maart: €14 000

Beschrijf ook telkens wie er verantwoordelijk is voor het halen van een bepaalde deadline. Zo kan het werk achteraf makkelijker geëvalueerd worden en kan de schuld bij het niet halen van een deadline ook niet doorgeschoven worden naar iemand anders.

Structuur van je team

Beschrijf vervolgens wie er in je team zit en wat hun specifieke rol is. Misschien beheer je vijf verkopers en werk je nauw samen met een sales enablement professional en een sales ops specialist.

Als je van plan bent om extra personeel aan te nemen, voeg dan het aantal werknemers toe, hun functietitels en wanneer je van plan bent ze bij het team te voegen.

Je moet ook een beschrijving van je bronnen opnemen. Heb je een budget voor verkoopwedstrijden en incentives? Budget voor marketing?

Beschrijving van de markt

Ten slotte benoem je je concurrenten. Leg de gelijkenissen tussen jullie producten uit, de punten waarin zij sterker zijn dan jou en omgedraaid. Vergelijk daarnaast ook hun prijszetting met die van jou.

Onderzoek de trends in je markt. Bijvoorbeeld als je actief bezig bent met adverteren, weet dan dat online advertenties steeds populairder worden. Probeer te voorspellen hoe deze veranderingen jouw onderneming zullen beïnvloeden.

Conclusie

Er bestaat geen standaard sales plan. Pas dit sjabloon aan aan je behoeften, je organisatie en je doelen. Het enige verkeerde dat je kan doen is een sales plan opstellen aan het begin van een jaar of een kwartaal en er dan nooit meer aan te komen. Je moet je sales plan regelmatig herzien en zelfs bijwerken in de loop der tijd om ervoor te zorgen dat je gefocust en on-track bent. Veel succes!

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie