koudwatervrees

Het moment van afsluiten is spannend voor veel verkopers. Maar ook klanten hebben het er vaak moeilijk mee en dus schuiven ze het besluit liever voor zich uit. Hoe pak je dat aan?

Het is niet zo vreemd dat klanten plotseling vol zitten met twijfels. Ze proberen een schatting te maken van de risico’s en vragen zich bovenal af: “Het klinkt allemaal geweldig, maar doet het ook wat men belooft? Hm… dat weet ik nog zo net niet, hoor!” Kortom: veel klanten proberen het besluit uit te stellen met de bekende zinsnede: “Ik wil er nog even over nadenken”

Hoge-druk-verkopers

Wat is in zo’n geval wijsheid? Met alle macht proberen de order af te sluiten? Of geef je de klant de gelegenheid zijn gedachten op een rijtje te zetten? Het is me toen ik nog zo groen was als gras in de verkoop met de paplepel ingegoten. Mijn toenmalige trainers en managers riepen in koor:

‘Geef de klant nooit de kans om er nog even een nachtje over te slapen, want dan zien ze er vanaf!’

Mijn mentoren hadden gelijk, tenminste voor wie onder hoge druk verkoopt. Bij zulke ‘hoge-druk-verkopers’ is het inderdaad nu of nooit. Want later is de klant bij zijn positieven gekomen en krijgen deze verkopers nooit meer de kans voor een tweede poging.

Verkopen onder hoge druk heeft enige kans van slagen bij klanten die geen weerstand kunnen bieden aan gehaaide verkopers. Hoge-druk-verkoop heeft ook een goede kans van slagen wanneer de belangen relatief gering zijn. Dan zou het best kunnen dat je met enkele simpele afsluittechnieken de deal sluit.

Geen hoge druk

Maar het oude adagium ‘always be closing’ is een absoluut beroerd advies in situaties waarin de belangen groter zijn. Daar werkt de druk opvoeren over het algemeen averechts. Succesvolle verkopers doen een beperkt aantal afsluitpogingen. Veelal (circa 30%) stelden klanten zelf voor om ‘het maar te doen’.

Er is veel voor te zeggen om met klanten te overleggen in een ontspannen sfeer. Als mensen het gevoel hebben in alle vrijheid een beslissing te kunnen nemen, dan neemt de weerstand over het algemeen af. Hoge-druk-verkoop brengt grotere spanningen met zich mee en veel klanten zullen dan de handdoek in de ring gooien.

Niets aan het toeval overlaten

Dit is natuurlijk geen pleidooi voor ‘watjes-verkoop’. Probeer helder te krijgen wat de oorzaak is van de twijfels bij jouw klant. Help je klant om zijn gedachten op een rijtje te zetten. Gebruik daarvoor deze 3 tips:

Tip 1

Stel vast waarom of waarover je klant nog twijfelt. Vraag gewoon: ‘Wat doet u nog twijfelen?’ of  ‘Waarover maakt u zich zorgen?’ of ‘Zijn er zaken die wij nog niet hebben doorgenomen?’ Houd vervolgens je mond dicht en luister.

Tip 2

Wanneer de klant bedenktijd wenst, maak dan een concrete vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).

Tip 3

Blijft de klant zich in allerlei vaagheden hullen? Doe dan zelf een suggestie. Dit is een laatste redmiddel. Meestal vang je wel enkele signalen op. Wie weet brengen die je op een idee voor een suggestie. Vraag bijvoorbeeld: ‘Wat vindt u zelf de beste manier om verder te gaan?’ of ‘Wat is uw gevoel over deze zaak?’ Let daarbij vooral op de lichaamstaal van de klant.

Hou de eer aan jezelf – wellicht helpt het

En als niets lukt? Dan zit er weinig anders op dan je spullen te pakken en weg te wezen. Hier heb je echter nog wel een allerlaatste kans. Loop naar de deur, draai je om en vraag: ‘Ik verkeerde in de veronderstelling dat mijn voorstel precies bij uw wensen paste. Wat heb ik verkeerd gedaan?’

Het is een psychologisch trucje. Wanneer je jouw spullen inpakt, valt de spanning weg bij de klant. Dan is die niet meer op zijn hoede. De kans is groot dat ze je vraag beantwoorden en het achterliggende bezwaar kenbaar maken. Wie weet geeft dat nieuwe kansen!

Laatste tip

Soms is het voldoende als je klanten eventjes de tijd geeft met elkaar te overleggen, zonder jouw aanwezigheid. Vraag bijvoorbeeld of je even van het toilet gebruik mag maken. Het doet soms wonderen.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie