Sales team ontwikkeling

Het is algemeen geweten en erkend: Sales gaat de komende jaren serieus veranderen. En dus verandert ook de samentelling van het verkoopteam. Maar hoe? En hoe haal je nu het beste uit je ‘NIEUWE’ Sales Team?

Dat er behoefte is aan een nieuw type verkoper, moge duidelijk zijn. Sinds de komst van internet is het werk van de ouderwetse dozenschuiver steeds lastiger geworden. Maar dat maakt sales nog niet per definitie overbodig. Zeker in B2B-markten en als het gaat om complexe producten kan de verkoper echt nog waarde toevoegen. Maar wat voor soort verkoper is er dan voor nodig? En hoe past die in het team?

De nieuwe verkoper is…

…Geen solist

In feite was het begrip ‘salesteam’ een contradictio in terminis: je had een groep personen die werden aangestuurd door een salesmanager – meestal een succesvolle verkoper die promotie had gemaakt. Zij waren eerder concurrenten dan collega’s, en wedijverden met elkaar om de hoogste maandomzet, aantallen nieuwe klanten en andere verkoopprestaties. Een groep individuen, geen team. De ‘nieuwe’ verkoper is eerder iemand die sterk is in het onderhouden van contacten dan dat hij per se deals wil sluiten. Hij gelooft in het ontwikkelen van relaties waardoor er op termijn business zijn kant op zal komen. De kosten gaan hier voor de baten uit.

…Niet ABC-gedreven

Het transactiegerichte ABC (always be closing) van verkopers in films als de Glengarry Glen Ross heeft plaatsgemaakt voor een meer relatiegerichte en adviserende houding. De nieuwe verkoper presenteert zich vaak indirect als hij klanten wil werven of zijn relaties wil onderhouden, en toont zijn deskundigheid via oplossingsgerichte inhoud en andere vormen van content marketing. Hij bouwt snel vertrouwen op en helpt klanten en prospects eerder dan dat hij hun geld uit de zak wil kloppen.

…Een teamplayer

Natuurlijk, de nieuwe verkoper is nog steeds commercieel en handelt uit welbegrepen eigen belang. Maar anders dan vroeger nogal eens het geval was, heeft hij hierbij ook altijd oog voor het belang van de klant, omdat dit hem op termijn het meeste oplevert. Kortom: de nieuwe verkoper is een teamplayer. ‘Iemand die wil winnen, maar anderen ook wat gunt. Die competitief is ingesteld, maar ook bijdraagt aan de sfeer in zijn team’, aldus Walbeek.

…Een prettige collega

Zijn sociale en communicatieve vaardigheden heeft hij niet alleen in het contact met de buitenwereld nodig, maar ook in de omgang met mede-verkopers en andere collega’s die hem kunnen versterken vanuit hun eigen expertise. De salesprofessional moet dus passen binnen het klimaat van de onderneming. Vroeger was het natuurlijk ook fijn als iemand een prettige collega was, maar nu is het echt van wezenlijk belang.

…Bereid hulp te accepteren en helpt collega’s

Het verkoopproces is nu zo complex en veelomvattend geworden, dat de verkoper de hulp van collega’s nodig heeft. Omgekeerd moet de verkoper steeds vaker mensen in ondersteunende functies assisteren. Webcare en aftersales bijvoorbeeld komen ook van tijd tot tijd in contact met de klant, en kunnen daarbij vaak commerciële hulp gebruiken.

De ideale mix?

In een goed salesteam is het geheel meer dan de som der delen, zoals dat heet. Hoe krijg je dat voor elkaar? Of liever gezegd: hoe stel je zo’n team samen? En uit welke mix moet zo’n team bestaan?

Meer diversiteit

Ook diversiteit in geslacht, etnische achtergrond en leeftijd is vaak een aanrader. ‘Ik zou zeker willen pleiten voor een combinatie van senioren en junioren’, zegt Walbeek. ‘Al was het maar omdat senioren vaak een coachende rol op zich kunnen nemen.’ En juist daaraan is nu behoefte, nu het salesvak zo in ontwikkeling is.

Belbin voor sales

Er zijn pogingen gedaan om een recept op te stellen voor de ideale samenstelling van een team. Zo probeert de (naar eigen zeggen) gelouterde salesprofessional Robin Humphreys de ideeën van Meredith Belbin toe te passen op salesteams. Van de 9 verschillende mensentypen die Belbin onderscheidt, raadt hij aan er de volgende 4 in een salesteam op te nemen:

  1. Shaper: iemand die continu de uitdaging zoekt en anderen in beweging weet te krijgen
  2. Resource investigator: een netwerker die altijd openstaat voor nieuwe kansen en mogelijkheden
  3. Implementer: iemand die praktisch organiseert
  4. Monitor evaluator: iemand met een helikoptervisie, die strategisch is ingesteld en goed nadenkt over mogelijke gevolgen voordat er beslissingen worden genomen

Veel variabelen

Een wet van meden en perzen lijken deze richtlijnen van Humphreys echter niet. Ook omdat de ideale samenstelling verschilt per markt en zelfs per klant waarop het team zich richt. Zoals Walbeek zegt: ‘Zo heb je vaak wat meer behoudende, rustige verkopers met een goed inzicht in processen nodig als je team bijvoorbeeld een overheid als klant heeft. En juist wat meer prestatiegerichte verkopers bij organisaties die zich richten op het bedrijfsleven. Zeker in een markt waarin producten een kortere salescyclus hebben en de omloopsnelheid dus hoog moet zijn.’

Verschillende drijfveren

Zo zijn er nog meer variabelen. Denk bijvoorbeeld aan de taakstelling van het team, zegt Boom. ‘Voor het ontwikkelen van nieuwe markten zet je bijvoorbeeld veel salesprofessionals in die intern sterk gedreven worden door ambitie en het laten zien van succesvolle resultaten. Deze salesprofessionals hechten er veel waarde aan bewonderd te worden door anderen. Ze willen graag de beste in iets zijn. Deze drijfveer match goed met de taakstelling acquisitie. Bij een taakstelling meer gericht op het behoud van klanten past juist een salesprofessional die graag de klant wil helpen.’