Coach the sales coach

In een coach-the-coach traject begeleiden we Sales Managers van organisaties in het ontwikkelen van hun sales coaching activiteiten aan de hand van de 5 rollen van een sales coach: definiëren, uitvoeren, adviseren, ontwikkelen en motiveren.

De 5 rollen van een sales coach

1. Definiëren

Sales coaches helpen sales professionals om doelen te bepalen en strategieën uit te werken die leiden tot het behalen van targets – en dus succes! – en sales energie, focus en engagement maximaliseren – en dus het aanwezige potentieel volledig benutten.

Als een sales coach zijn vinger kan leggen op de motivatie van de sales professional, zal deze gemakkelijk te bewegen zijn tot actieplannen, houdt hij ondanks obstakels die op zijn weg komen vol, en neemt hij de verantwoordelijkheid om zijn doelen te bereiken.

2. Uitvoeren

Sales coaches helpen sales professionals om gewoonten aan te kweken om hun doelen te halen, om efficiënt te werken en hun accountplannen uit te voeren. Gewoonten ontwikkelen en veranderen kan als iets vervelends klinken; vandaar dat coach en coachee elkaar vaak zien. Hoe meer de sales professional zich geobserveerd voelt, hoe minder hij zich laat afleiden van zijn doel.

Sales coaches helpen de sales professional om verbindingen te maken tussen acties en doelen in doordachte actieplannen. Zulke actieplannen definiëren wat de sales professionals wel en niet moet doen, zodat hij gefocust aan de slag gaat met concrete werkpunten.

3. Adviseren

 Sales coaches voorzien begeleiding en ondersteuning door de sales professional zelf aan de slag te laten gaan met hypothetische cases, maar zij verlenen ook advies over specifieke opportuniteiten waar de sales professional geen antwoord op vindt.

Afhankelijk van het kennisniveau en de ervaring van de coachee, kiest de coach voor een directieve (‘nu moet je dit doen’) of een faciliterende aanpak (‘laat ons samen de volgende stappen uitwerken’).

4. Ontwikkelen

Sales coaches brengen coachees zowel kennis als vaardigheden bij maar leggen vooral de verantwoordelijkheid voor verandering en de eigen ontwikkeling bij de sales professional zelf.

Het kennen van eigen aandachtspunten en verder te ontwikkelen vaardigheden helpt de coachee om via training of persoonlijke ontwikkelplannen het maximale uit zichzelf te halen. Succes ontstaat pas na investering en ontwikkeling op lange termijn.

5. Motiveren

Sales coaches hebben inzicht in de onderliggende motivatoren van elke sales professional en zijn getraind om deze te maximaliseren. Sommige sales managers geloven dat quota en compensatieplannen genoeg zijn om hun sales reps te motiveren, maar niets is minder waar.

Medewerkers zijn te motiveren door allerhande factoren (niet alleen geld!) en het is aan de sales coach om die motivatoren individueel te bepalen. Sales professionals die onder stress werken, plooien terug en blijven zichzelf vasthouden aan hun sales inspanningen en resultaten maar houden niet altijd het einddoel voor ogen.

Met de motivatie en steun van de sales coach, kan hij echter hoge toppen scheren en in actie blijven voor een langere periode.

Coaching van jouw mensen: overzicht