0 comments on “Maak eens een SWOT analyse op je klant!”

Maak eens een SWOT analyse op je klant!

Maak eens een SWOT analyse op je klant!

Er worden SWOT-analyses in ondernemingen gemaakt, veelal op het niveau van onderneming of business unit. Veelal vrijblijvend: men komt vaak niet veel verder dan een lijst van sterkten, zwakten, kansen en bedreigingen, zonder tot de kern door te dringen. Wat zelden voorkomt is het maken van een SWOT-analyse voor belangrijke klanten of bepaalde klantgroepen van de organisatie. Dat is jammer, want je kunt er veel van leren.

0 comments on “De 13 mogelijke koopmotieven in een sales gesprek!”

De 13 mogelijke koopmotieven in een sales gesprek!

De 13 mogelijke koopmotieven in een sales gesprek!

Persoonlijk denk ik dat het bij verkopen niet gaat om de verkoper en zijn vaak goed gerepeteerde verkoopproces. Het gaat meer om de koper en zijn eigen koopproces. Het gaat daarom niet om hoe goed je verkoopmotieven zijn maar om boven tafel te krijgen wat de koopmotieven zijn van degene waarbij je aan tafel zit.

Wees consultatief in je verkoopgesprekken. Zorg dat je voor jezelf helder hebt wat de grootste behoeftes zijn van je klant zodat je precies aan hun vraag kunt voldoen. Ontdek de onbewuste koopmotieven en maak ze bespreekbaar. Behoed jezelf wel voor een saai kruisverhoor: gun het gesprek zijn natuurlijke verloop en probeer behoeftes boven tafel te krijgen waar andere aanbieders wellicht nog niet aan gedacht hebben. Zo toon je inzicht en laat je zien dat je betrokken bent. En maak je jezelf onderscheidend tegenoverstaande van concurrenten.

Klantbehoeften

Laten we allereerst beginnen met loslaten dat jouw klant ook maar enigszins geïnteresseerd is in de in’s en out’s van jouw product of dienst. Waar het om draait is dat je klant zit met een prangende behoefte die hij graag vervult ziet. Hierbij is het product of de dienst die je aanbiedt het middel maar zeker niet het doel. Onthoud dat het doel van je klant ook jouw doel wordt. Verdiep je daarom goed in het geen wat je klant zegt. Schrijf mee, haak in op wat er gezegd wordt, is het je nog niet helemaal duidelijk? Blijf door vragen! Vraag desnoods of ze het vereenvoudigt uit willen leggen. Zorg dat je echt begrijpt wat de klant van je vraagt. Noteer tussendoor ook specifieke quotes van je gesprekspartner: zo kun je later, bij het vervullen van de koopmotieven terug grijpen naar hetgeen wat de klant woord voor woord gezegd heeft. Ga het gesprek aan tot je het met elkaar eens bent; dan begint de verkoop.

KOOPMOTIEF 1: GELD

Tijdens het verkoopgesprek, of liever gezegd het gesprek waarin je de behoefte bepaalt  van je klant, is het stellen van de juiste vragen essentieel bij het vinden van de pijnpunten. Op vragen als; “Wat zou u nu het liefste willen?” of “Wat is uw hoogst haalbare doel?” krijg je vaak eenvoudige antwoorden terug als: “ja, veel verdienen” of “slapend rijk worden”. Hoewel men altijd meer wil verdienen door minder te werken is het echt zaak scherp te krijgen waarom dit van belang is. Komt er nu te weinig geld binnen? Willen ze meer groei realiseren? Staan ze op het punt om te gaan investeren? Zoals je merkt werkt dit koopmotief twee kanten op. Willen ze meer inkomsten of juist besparen op huidige uitgaven. Desalniettemin is het koopmotief ‘geld’ voor zowel grote als kleine ondernemingen een krachtig motief.

KOOPMOTIEF 2: ZEKERHEID

Laat ik een eenvoudig voorbeeld nemen om dit motief toe te lichten. Stel, je hebt een mobiel telefoonabonnement en je hebt al jaren aan een stuk een éénjarig abonnement maar je hebt vernomen dat de mobiele aanbieders op het punt staan om de tarieven te verhogen. Op dat moment kan het zijn dat dit je doet besluiten om een tweejarig abonnement af te sluiten om jezelf de garantie te geven dat je nog een jaar extra voordelig kan bellen. Zo heb je dus zekerheid gekocht en heb je geld bespaard. Het draait hier dus om het vinden van zekerheid en het zoveel mogelijk vermijden van onzekerheid.

KOOPMOTIEF 3: VEILIGHEID

Als we eenmaal hebben bemachtigd wat we nodig hebben of graag willen hebben is het natuurlijk van belang dat we het niet verliezen. Zo bescherm je bijvoorbeeld je nieuwe laptop met de beste virusscanners en koop je voor je mobiel een beschermhoesje.

KOOPMOTIEF 4: SAMENHORIGHEID

Zoals te zien op de derde treden van de piramide van Maslow staat samenhorigheid: behoefte aan vriendschap, liefde en positieve sociale relaties. Zo merk je bijvoorbeeld snel een klik als in een gesprek blijkt dat je uit dezelfde streek komt, van dezelfde muziek houdt of een hobby deelt. Een merk als Apple speelt goed in op dit samenhorigheidsgevoel.

KOOPMOTIEF 5: GEMAK

Door de sterke groei van het internetgebruik de afgelopen jaren op allerlei mobiele devices is de groei van webshops sterk toegenomen. Op dit moment zorgen zij ervoor dat zij in spelen op een grote behoefte van de klant van tegenwoordig namelijk: gemak. Je kunt 24 uur per dag winkelen. Vaak is het de volgende dag al in huis. Je kan aan de slag vanuit je luie stoel. Je kan eenvoudig de kwaliteit checken, zien wat een ander van het product vindt en ze brengen het tot aan de voordeur. Het motief gemak komt voort uit een steeds groter worden verlangen om gemakkelijker en zo comfortabel mogelijk te leven zonder al te veel inspanning te moeten leveren. Tijdsbesparing en efficiëntie zijn hierbij een grote bepalende factor.

KOOPMOTIEF 6: STATUS

Gelukkig zijn we als het gaat om kopen en verkopen niet alleen maar gedreven door het motief “geld” en dan vooral het besparen van geld. Als dat het geval zou zijn zouden er nooit dure producten verkocht worden. Denk bijvoorbeeld eens aan een horloge. Een goedkoop plastic horloge geeft exact dezelfde tijd aan als een dure Rolex; toch zijn er genoeg mensen die veel geld neertellen voor zo’n dure klok. Het is deels een kwestie van smaak maar ergens ook een behoefte aan waardering en erkenning. Ook is het een onderscheidend vermogen ten opzichte van een concurrent. Hoewel duurder niet perse betekent beter kan het wel wenselijk zijn een bepaalde klasse uit te stralen. Als je merkt dat een klant hier gevoelig voor is, speel dan eens in op dit motief.

KOOPMOTIEF 7: TIJDSBESPARING

Zoals ik al aangaf in motief 5 is gemak vaak een belangrijk motief. Zowel voor de klant als zijn doelgroep. Probeer zoveel mogelijk je klant te ontzorgen zodat zij zich meer kunnen focussen op hun corebusiness. Zo komt je door het vereenvoudigen van de werkzaamheden door een goed passend product ook weer uit bij motief 1. Tijd is geld. En zo kunnen ze dus besparen.

KOOPMOTIEF 8: VERNIEUWING

Iedereen kent er wel een aantal. Degene die meteen de allernieuwste gadgets willen hebben. Zij worden gedreven door het verlangen graag hip of modern te zijn. Zij springen graag in het diepe, durven het avontuur aan te gaan en willen zeker niet gezien worden als ouderwets. Deze vooruitstrevende houding maakt ze een Early adaptor. Dit speelt ook bij bedrijven een grote rol. Sommige bedrijven zijn actief op zoek naar het nieuwste van het nieuwste, nieuwe producten of technieken, echte innovaties. Daarmee willen zij zich onderscheiden of een flinke voorsprong nemen op de concurrentie. Ook bij dit motief komt motief 1 weer om de hoek kijken. Een vernieuwing kan immers zorgen voor een besparing binnen de organisatie.

KOOPMOTIEF 9: LUST

We hebben allemaal wel eens iets gekocht wat we niet echt nodig hadden maar gewoon moesten hebben. We zijn allemaal mens en hebben nou eenmaal onze verlangens. Bij lust aankopen spelen vooral onze zintuigen een grote rol. We verlangen naar plezierige prikkels en vermijden zoveel mogelijk de onplezierige. Mocht je een product op dienst verkopen waarbij zintuigen een grote rol spelen, onderken dan het belang en speel er op in.

KOOPMOTIEF 10: SCHOONHEID

Over smaak valt niet te twisten maar we kijken allemaal graag naar mooie dingen. Of liever gezegd we vermijden graag lelijke dingen. En wat voor de een mooi is kan lelijk zijn voor de ander. Vaak spelen bij de aankoop van een product of dienst meerdere koopmotieven een rol. En het klinkt misschien gek maar als er twee gelijkwaardige producten of voorstellen liggen kan de vormgeving of degene die het aanbiedt echt het verschil maken. Denk hierbij aan een winnende offerte of een strak vormgegeven webshop.

KOOPMOTIEF 11: UNICITEIT

Haaks op het motief van samenhorigheid staat uniciteit. Van nature is de mens een ‘kuddedier’. We gaan het liefst om met mensen die bijvoorbeeld dezelfde interesses hebben, maar daarbij willen we wel onze eigen identiteit behouden. Bij bedrijven komt dit ook terug. Er zijn duizenden ontwerpbureaus, maar allemaal willen ze op hun eigen manier uniek zijn. Dit kan dus een koopmotief vormen om jouw product of dienst aan te schaffen.

KOOPMOTIEF 12: ZELFONTPLOOIING

Bovenaan in de piramide van Maslow staat: zelfontplooiing. We willen graag onze persoonlijkheid en mentale groeimogelijkheden ontwikkelen en we willen daarin niet belemmerd worden. Vooral in trainingen is dit een terugkerend koopmotief. Door het volgen van opleidingen en trainingen ontwikkel je jezelf en kun je mentaal groeien.

KOOPMOTIEF 13: NOODZAAK

Onderaan de piramide van Maslow staan de eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen, willen we blijven leven. Dit zijn de zogenaamde eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen uit noodzaak. Naast deze goederen kun je ook denken aan goederen of diensten die we wettelijk gezien moeten aanschaffen. Wil je reizen, dan moet je een paspoort aanschaffen. Daarmee is noodzaak het laatste koopmotief in het rijtje.

Het doel van het onderkennen van koopmotieven is dat je vergeet wat je verkoopt: je verkoopt geen ontwerpen, boeken, trainingen, drukwerk, computers, advies, machines, etc. Je verkoopt wat het doet voor de klant, namelijk één of meerdere van de hierboven genoemde koopmotieven. Als je in staat bent deze koopmotieven te koppelen aan jouw producten, dan krijg je vanzelf jouw persoonlijke zogenaamde sellogram.

De bovengenoemde koopmotieven kun je vervolgens nog verder indelen emotionele koopmotieven en rationele koopmotieven maar daar kom ik graag later eens op terug.

0 comments on “(hoe niet te) Klungelen en blunderen met LinkedIn…”

(hoe niet te) Klungelen en blunderen met LinkedIn…

(hoe niet te) Klungelen en blunderen met LinkedIn...

Stel jezelf de volgende situatie eens voor: je bezoekt een netwerkbijeenkomst. Je raakt met mensen aan de praat en dan hoor je plotseling iemand met stemverheffing zeggen:

‘Stilte graag! Luister, luister, allemaal eventjes naar me!! Over twee weken organiseer ik een workshop speciaal voor ondernemers…!’

De man ratelt nog even keihard door en vertelt voor wie deze workshop is bestemd en hoe mensen zich kunnen inschrijven. Ik vermoed dat je dit op z’n minst een beetje vreemd vindt. Toch?

Ik denk dat degene die de netwerkbijeenkomst organiseert ingrijpt en deze persoon sommeert om zijn kaken op elkaar te houden. Of hem de zaal uit schopt.

Vermoedelijk zou niemand het in zijn hoofd halen om zoiets te doen. Vreemd dat mensen denken dat ze dit soort gedrag op LinkedIn wel kunnen maken.

En het kan nog veel erger… lees en huiver.

De menselijke maat

 Het staat gelijk aan een open deur intrappen, maar ik zeg het toch even: sociale netwerken draaien om relaties tussen personen. Je mag verwachten dat mensen die een verbintenis met elkaar aangaan, elkaar min of meer kennen en bij hun naam aanspreken als daartoe aanleiding is.

Sterker: je weet ook het een en ander over degene waarmee jij een verbintenis bent aangegaan. Ben je het vergeten? Bekijk dan het profiel van je contact. Het is een kleine moeite.

Waarom zijn er dan lieden die een mailing naar hun hele bestand sturen? Misschien omdat het kan (met de professionele versie)? Onder het mom van niet geschoten is altijd mis, ontving ik de afgelopen weken drie van dergelijke bulkmailings.

Voor zover ik me kan herinneren heb ik met geen van deze mensen serieuze contacten gehad. Een van hen vroeg me of ik naar haar website wilde kijken en eventueel nog suggesties had. Haar job? Verkooptrainer!  Zo’n verzoek stuur je toch niet naar je concurrent?

Je LinkedIn-contacten schofferen

 De andere twee mailings waren uitnodigingen voor workshops. De ene gaf vijf plaatsen cadeau en toonde daarmee gelukkig nog respect voor zijn contacten. Maar de laatste afzender maakte het wel heel erg bont. Ze organiseert een ‘Workshop succesvol solliciteren’.

Neem mij niet kwalijk hoor, maar ik voel me een beetje door haar geschoffeerd. Suggereren dat ik als ondernemer iets heb aan een sollicitatietraining? Veronderstelt ze dat ik binnenkort failliet ga? Ze blijkt zelfs mijn naam vergeten. De aanhef luidt ‘Beste LinkedIn relatie’. Kan het nog onpersoonlijker? Waarom zijn wij ooit een verbintenis aangegaan?

Helaas is dit nog niet alles. Zo’n mailing zou, met iets meer persoonlijke aandacht, nog te pruimen zijn als ze er eerst voor had gezorgd om mij iets van waarde te geven. Bijvoorbeeld door af en toe een artikeltje te sturen over haar vakgebied. Nu ik dat toch ter sprake breng, raad ik je aan eventjes goed in je stoel te gaan zitten. Zij is gespecialiseerd in… ta ta ta (trompetgeschal): hoe mensen willen overkomen, gedrag, communicatie en presentatie. Verder commentaar is overbodig.

Sociale netwerktips – hier gaan we!

 Wat kunnen wij leren van dergelijk geklungel?

  • Op zich mag je best af en toe commercieel bezig zijn op sociale netwerken. Maar bewijs eerst je waarde voor je relaties. Dat is de kern van alle verbintenissen: dat beide partijen er profijt van hebben. Voed je netwerk met nuttige content. Wellicht dat je dan zo’n mailing helemaal niet meer hoeft te sturen omdat mensen spontaan reageren.
  • Je kunt natuurlijk ook een discussiegroep Dan vindt er een soort van zelfselectie plaats. Mensen die geïnteresseerd zijn in het onderwerp melden zich dan aan. Zo’n groep biedt ook ruimte aan enige commerciële acties. LinkedIn heeft daarvoor een sectie promoties.
  • Mailen kan natuurlijk wel met mate. Maar maak alsjeblieft een behoorlijke doelgroepselectie. Dat kost wat meer moeite, maar je voorkomt dat je mensen irriteert.
  • Zorg voor een persoonlijke aanhef. Desnoods doe je dat dan maar handmatig als het niet op een andere manier kan. Je bent tenslotte een persoonlijke relatie met iemand aangegaan. Dan moet je er ook maar wat voor over hebben.

Wellicht de belangrijkste tip: bedenk eerst of hetgeen je gaat doen normaal is in de reële wereld. Verplaats de actie gewoon even naar een vergelijkbare situatie en kijk of je het daar ook op die manier zou doen. Is dat niet het geval? Denk dan heel goed na of je het wel zult doen.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!