0 comments on “Het belang van sales coaching modellen voor betere resultaten”

Het belang van sales coaching modellen voor betere resultaten

sales coaching model

Uit onderzoek is gebleken dat salesmanagers van goed presterende organisaties significant meer tijd aan het coachen van hun teams spendeerden dan gemiddeld- en slecht presterende teams.

effect sales coaching

Hoewel verbeterde coaching skills en het spenderen van meer tijd aan coaching verkoopprestaties aanzienlijk verbeteren, wordt de kwaliteit van de geleverde coaching enorm verbeterd door een consistent coaching model te volgen.

Het coaching model biedt een kader voor productieve coaching waarmee managers de juiste vaardigheden in de juiste context kunnen gebruiken. De vaardigheden die vereist zijn om een coaching plan te ontwikkelen verschillen bijvoorbeeld heel sterk van de vaardigheden die je zou gebruiken om een verkoopgesprek te observeren.

Het volgen van een coaching model helpt managers ook hun tijd effectiever te gebruiken. Door vast te houden aan het model zullen managers de verleiding om stappen over te slaan vermijden. Want dit zou voor verwarring en een lager moraal zorgen bij verkopers in plaats van voor verbeterde verkoopvaardigheden.

Zonder een geschreven coaching plan kan de feedback van een salesmanager bijvoorbeeld willekeurig lijken en ervoor zorgen dat de verkoper defensief wordt. In plaats daarvan is het veel productiever om het sales coaching model met de verkoper te delen als basis voor een gezamenlijk sales coaching proces.

Om sales coaching tot een succes te maken is het belangrijk om een model te selecteren dat is geoptimaliseerd voor sales coaching in tegenstelling tot een generiek model. Hoewel alle coaching modellen ontworpen zijn om de groei en ontwikkeling van medewerkers te bevorderen, is de verkoopfunctie uniek en biedt een “sales coaching model” coaching op maat waardoor de manier waarop verkopers werken verbetert.

Als voorbeeld is het observeren (of in het geval van inside sales, het luisteren naar) een verkoopgesprek de beste manier om te zien of verkoopvaardigheden op de juiste manier worden gebruikt. Bijvoorbeeld: heeft de verkoper de tijd genomen om de klant te leren kennen en zijn behoeften te leren begrijpen behoeften voordat hij zijn oplossing presenteerde?

Op zijn minst zouden alle sales coaching modellen de volgende stappen moeten omvatten:

  1. Ontwikkel een coaching plan: dit is het ontwikkelen van een aangepast plan dat zich richt op 2 à 3 belangrijke verbeterpunten. Dit moet op een collaboratieve manier gebeuren, waarbij de verkoper de controle heeft over de ontwikkeling van zijn eigen vaardigheden.
  2. Observeer verkoopgesprekken: het is belangrijk dat managers de tijd nemen om verkoopgesprekken te observeren (of in het geval van inside sales, ernaar te luisteren) om te zien of de vaardigheden op de juiste manier worden gebruikt. Opmerking: om dit vanuit een coachingstandpunt effectief te laten werken, moet de salesmanager enkel focussen op observeren en niet op mee verkopen.
  3. Volg alles op: vaardigheden ontwikkelen kost tijd en het is belangrijk om vaardigheden te verbeteren en de aangepaste coaching plannen op een periodieke basis opnieuw in te stellen. Dit om de verkoper te stimuleren om uitdagingen aan te gaan en niet op te geven.

Door vast te houden aan een model, zal je merken dat je coachingvaardigheden en effectiviteit aanzienlijk zullen verbeteren. Je verzekert de buy-in en ontvankelijkheid van je verkopers op basis van de specifieke gebieden die je gezamenlijk voor verbetering hebt vastgesteld. Het belangrijkste is dat je mooiere verkoopresultaten zal verkrijgen als je team perfect weet hoe ze contact moeten maken met klanten met behulp van hun verbeterde verkoopvaardigheden.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

0 comments on “7 zwaktes die een verkoper doen wankelen”

7 zwaktes die een verkoper doen wankelen

7 zwaktes die een verkoper doen wankelen

Een topverkoper worden vereist tijd. Veel tijd. Voor de meeste mensen in de sales vereist het maanden, soms zelfs jaren, van coaching en oefening voor ze hun zwaktes kunnen overwinnen. Hieronder vind je de 7 meest voorkomende zwaktes van een verkoper.