0 comments on “12 TED talks over effectieve communicatie”

12 TED talks over effectieve communicatie

12 TED talks over effectieve communicatie

Effectieve communicatie helpt je om sterke relaties op te bouwen, samen te werken met interne en externe belanghebbenden, deals te sluiten en mensen te overtuigen om je mening te delen. Het is cruciaal voor je succes, of je nu een sales leader, manager of eerstelijnsvertegenwoordiger bent.

Dus hoe word je effectief in je communicatie? Je moet complexe ideeën op een duidelijke en simpele manier kunnen uitleggen. Je met op in je eigen woorden alles kunnen vertellen. Je moet je boodschap kunnen aanpassen aan je doelpubliek. En dit is allemaal nog maar het begin…

Verbeter je communicatievaardigheden met behulp van deze 12 TED talks. Ze behandelen elk aspect van communicatie van wat we zeggen en hoe we het zeggen tot tegen wie we het zeggen en wat we niet niet zeggen.

1. ‘Listen, learn… then lead’ – Stanley McChrystal

Als je denkt dat het Amerikaanse leger een rigide organisatie is waar beslissingen en bevelen van de top komen en zonder uitzondering opgevolgd moeten worden, zal je misschien verrast worden door de TED-talk van voormalig generaal Stanley McChrystal.

In deze talk deelt McChrystal, die op 22-jarige leeftijd het leger in ging, de verschillende leiderschapsstijlen die hij tegenkwam en vervolgens de lessen die hij als generaal heeft geleerd. Toen de strijdkrachten veranderden, merkte McChrystal dat hij groepen mensen moest leiden die totaal andere ervaringen hadden dan hijzelf.

Om lacunes in begrip te overbruggen, is het aan de leiders om geloofwaardigheid op te bouwen door transparant te zijn, bereid zijn om te luisteren en open te staan voor omgekeerde mentoring, zegt McChrystal.

2. ‘Remember to say thank you’ – Laura Trice

Voor productieve communicatie is geen overeenstemming nodig. In feite heerste er altijd onenigheid tijdens de beste vergaderingen die ik ooit heb bijgewoond. En dat is te verwachten als je werkt met slimme mensen met een sterke mening. Maar om productieve discussies te hebben en je team na een conflict in beweging te houden, moeten mensen zich gehoord en gewaardeerd voelen.

In deze TED-talk stelt arts en life coach Laura Trice een eenvoudige vraag: ‘waarom vragen mensen niet om bedankt te worden voor de waarde die ze aan tafel brengen, of dat nu in hun persoonlijke of professionele leven is?’ Ze denkt dat het komt omdat we denken dat we onszelf hierdoor kwetsbaar opstellen.

In deze TED talk ontdek je de waarde van ‘dankjewel’ te zeggen of om een bedanking te vragen en de gevolgen van het tonen van je dankbaarheid aan iemand.

3. ‘The danger of silence’ – Clint Smith

In deze krachtig gesproken TED talk gaat Clint Smith in op wat er gebeurt als we simpelweg niet communiceren. Smith, een leraar en dichter, stopte voor een jaar met spreken voor Lent en besefte hoe hard hij zichzelf hierdoor het zwijgen had opgelegd.

Hoe vaak zie je iets op de werkvloer of in je privéleven dat je ongemakkelijk maakt? Hoe vaak spreek je het voor jezelf, een collega of een klant uit? In zijn TED-talk beweert Smith dat de prijs van stil zijn onrecht is. En dat is een te hoge prijs om te betalen.

4. ‘The secret structure of great talks’ – Nancy Duarte

Of je nu in sales actief bent of niet, je pitcht elke dag voor mensen. Wil je meer mensen aannemen voor je team? Een promotie? Een nieuw project? Je moet de mensen om je heen beïnvloeden om je zin te krijgen. En dat is waar Nancy Duarte bij van pas komt. Duarte, een presentatie-expert die vicepresident Al Gore heeft geholpen met ‘An Inconvenient Truth’, gelooft dat alle geweldige presentaties een specifieke boog volgen.

Als presentator is het jouw taak om een verhaal te vertellen dat je publiek aantrekt en van iets overtuigt. In deze TED-talk geeft Duarte bruikbare tips om de manier waarop je je verhaal vertelt te veranderen. En hopelijk helpt het om dichter te geraken bij wat je wilt bereiken.

5. ‘How to save the world (or at least yourself) from bad meetings’ – David Grady

Communicatie is een goede zaak. Transparantie en openheid zijn beide goede dingen. Mensen uit verschillende teams samen zetten om input te geven over belangrijke projecten is een goede zaak. Dus je zou denken dat het concept van de werkbijeenkomst, iets dat is ontworpen om informatie te leveren, meningen te verzamelen en vooruitgang te boeken, ook goed zou zijn.

Helaas is er zoiets als te veel van het goede. David Grady, een cybersecurity manager, gelooft dat we overspoeld worden door zinloze vergaderingen die onze tijd verspillen. In deze TED talk leer je meer over Grady’s “No MAS-techniek” om vergaderingen productiever en waardevoller te maken, zodat je, als je met je collega’s communiceert, alleen praat over wat er echt toe doet.

6. ‘Connected, but alone?’ – Sherry Turkle

We leven in een wereld waarin het gemakkelijker dan ooit is om mensen van verschillende generaties, steden en zelfs continenten te bereiken. Maar ga naar een restaurant, concert of zelfs een begrafenis en je zal merken dat mensen mijlenver weg zijn van hun gesprekspartners omdat ze constant met hun smartphone bezig zijn, zegt MIT sociale wetenschappen en technologisch professor Sherry Turkle.

Naast het feit dat het slechte manieren zijn, verhindert dit steeds vaker voorkomende gedrag ons om met elkaar in contact te staan en zichzelf te reflecteren. In de TED talk van Turkle hoor je dat het feit dat je te veel contact hebt, ons feitelijk isoleert van onze community’s. Ze vertelt ook wat we kunnen doen om ons van onze telefoons los te koppelen om werk te maken van onze relaties.

7. ’10 ways to have a better conversation’ – Celeste Headlee

Woorden zijn onze primaire manier om met andere mensen om te gaan, of het nu gaat om het opbouwen van sterke vriendschappen, om ruzie maken of om collega’s overtuigen om je plannen te volgen. En toch zijn we er barslecht in. Een studie wees uit dat we meer gepolariseerd zijn dan ooit.

Radiopresentatrice Celeste Headlee heeft enige ervaring met het gebruiken van woorden om mensen te raken. In haar TED talk verkent Headlee de componenten van een echt geweldig gesprek en deelt ze 10 strategieën om je gespreksvaardigheden te verbeteren.

8. ‘The power of vulnerability’ – Brené Brown

Natuurlijk kunnen echte banden niet gevormd worden als we onszelf niet helemaal smijten in onze relaties, hoe communicatief competent we ook zijn. In deze TED talk suggereert Brené Brown, die onderzoek doet naar kwetsbaarheid, moed en schaamte, dat we alleen door confrontatie met datgene waar we het meeste bang voor zijn contact kunnen maken met andere mensen.

Brown ontdekte in haar onderzoek dat haar proefpersonen die de meeste liefde en betrokkenheid voelden, één ding gemeen hadden: ze waren bereid om zichzelf kwetsbaar op te stellen. Het is niet gemakkelijk om dat punt te bereiken, maar Brown beweert dat als we bereid zijn om er tijd en moeite te steken, we in staat zullen zijn om een vriendelijkere en zachtere wereld te bereiken.

9. ‘Comedy is translation’- Chris Bliss

Toen ik jonger was, dacht ik dat Saturday Night Live en The Daily Show gewoon grappig waren. En dat zijn ze ook, maar het zijn ook shows die commentaar leveren op een manier die mensen aan het lachen maakt en hen tegelijkertijd aanzet tot denken.

In deze TED talk legt standup comedian Chris Bliss uit dat comedy niet alleen over entertainment gaat, hoewel humor uiteraard centraal staat. De elementen van comedy zijn misleiding, inherente viraliteit, taaleconomie en opzettelijke nevenschikking van schijnbaar tegenovergestelde of niet-gerelateerde concepten. Deze elementen samen zijn een geweldige manier om mensen te vermaken en belangrijke boodschappen over te brengen.

10. ‘A funny look at the unintended consequences of technology’ – Chuck Nice

Chuck Nice, een komiek, spreekt over de vele wonderen van technologie en de onbedoelde gevolgen van sociale media.

Hij combineert de aantrekkingskracht van toekomstige technologie met de grimmige realiteit van hoe moeilijk het voor ons is om face-to-face te communiceren en hij deelt tips over hoe je deze obstakels in het dagelijks leven kan overwinnen.

11. ‘How to resolve racially stressful situations’ – Howard C. Stevenson

Stevenson deelt hoe raciale geletterdheid, of het vermogen om gespannen raciale situaties te lezen en op te lossen, helpt om raciale stress en trauma te verminderen en te beheersen.

Of je nu kinderen hebt die je leert om voor zichzelf en anderen op productieve manieren op te komen, of je wil die vaardigheden in je eigen communicatiearsenaal verbeteren, Stevensons toespraak is een bedachtzame en krachtige eerste stap.

12. ‘How can groups make good decisions?’ – Mariano Sigman & Dan Ariely

We hebben allemaal al gevochten tegen “groepsdenken”, of tegen de groep zelf, in vergaderingen. Neurowetenschapper Sigman vraagt zich af hoe mensen op elkaar inwerken om beslissingen te nemen en voert live experimenten uit op menigtes om erachter te komen.

In deze lezing deelt Sigman de resultaten van zijn experimenten en conclusies over hoe je een gezondere democratie kunt opbouwen.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

0 comments on “7 zwaktes die een verkoper doen wankelen”

7 zwaktes die een verkoper doen wankelen

7 zwaktes die een verkoper doen wankelen

Een topverkoper worden vereist tijd. Veel tijd. Voor de meeste mensen in de sales vereist het maanden, soms zelfs jaren, van coaching en oefening voor ze hun zwaktes kunnen overwinnen. Hieronder vind je de 7 meest voorkomende zwaktes van een verkoper.

0 comments on “5 slimme manieren om iemand te overtuigen”

5 slimme manieren om iemand te overtuigen

5 slimme manieren om iemand te overtuigen

Hoe overtuig je iemand?

  1. Geef hen een kans om het uit te leggen.
  2. Kom hun redeneringen tegemoet.
  3. Verminder hun defensieve houding met een oprecht compliment.
  4. Stel je tegenargumenten, zonder defensief over te komen.
  5. Wees duidelijk en direct.

Sommige mensen noemen George C. Parker de meest overtuigende Amerikaan die ooit geleefd heeft. Eén of twee keer per week overtuigde Parker de mensen dat hij eigenaar was van de Brooklyn Bridge. Dit enkele jaren lang. Nadat ze hem geloofden, zou hij hen de brug verkopen. Zijn kopers ontdekten de oplichterij pas wanneer ze gearresteerd werden door de politie omdat ze tolbarrières op ‘hun brug’ geplaatst hadden.

Parker is zeker geen goed rolmodel wanneer het aankomt op eerlijkheid, maar hij wist zonder twijfel mensen te overtuigen van zijn standpunten. Ze geloofden hem allemaal. Eens je exact weet hoe je iemand op de juiste manier kan overtuigen, zal je een betere verkoper of ondernemer worden.

Zoals ik al eerder opgesomd heb, zijn er 5 slimme manieren om iemand te overtuigen

1. Geef hen een kans om het uit te leggen

Vraag hen om hun gedachten te delen met jou.

Wanneer was de laatste keer dat iemand jou overtuigd heeft door je verbaal te overrompelen? Waarschijnlijk nooit. Zelfs als je je aan de feiten houdt, houd je je in je hoofd vast aan jouw persoonlijke overtuigingen. Dus voor je begint, ben je al wat geïrriteerd door je gesprekspartner.

De tegenovergestelde benadering is veel effectiever: luister respectvol naar de persoon tegenover jou. Sterker nog, laat hem / haar beginnen. Zodra je besluit dat je hem / haar wil overtuigen, zeg dan: “Ik zou graag je mening willen weten over … Wil je ze alsjeblieft met me delen?”

Hier zijn nog enkele alternatieven die je kan gebruiken:

  • “Ik weet dat je een weloverwogen mening hebt over … Sta je open voor discussie?”
  • “Dit klinkt als een onderwerp waarover jij sterk jouw mening hebt. Het zou geweldig zijn om je redenering te horen.”
  • “Zou je me asjeblieft door jouw denkproces willen leiden?”
  • “Laten we praten over … Asjeblieft, vertel me wat je denkt.”

2. Kom hun redeneringen tegemoet

Het blijkt dat ‘vuur bestrijden met vuur’ een slimme overtuigingstechniek is. Onderzoek toont aan dat het gebruik van dezelfde redenering als die van de persoon die u probeert te overtuigen, veel effectiever is dan het gebruik van een andere redenering. Dus als ze emotioneel reageren, jij ook. Als ze meer op de logica vertrouwen, jij ook.

Laten we als voorbeeld stellen dat je aan het praten bent met een prospect die nog twijfelt om van leverancier te veranderen. Hij werkt al 10 jaar samen met zijn huidige leverancier en is er heel content van, ze hebben al een goede relatie opgebouwd.

Je prospect maakt dus gebruik van een emotionele redenering. Overtuig ze niet met een op logica gebaseerd argument, zoals:

Door over te schakelen naar ons product, zal je productietijd met 10% verkorten.”

Dit argument zal je prospect niet kunnen overtuigen.

Zeg in plaats daarvan:

“Ik begrijp het volledig. We doen ons uiterste best om echt hetzelfde niveau van ondersteuning en vertrouwen te bieden aan al onze klanten. Tijdens uw eerste jaar zorgen we, zonder extra kosten, voor een tweede accountmanager om de overgang zo soepel mogelijk te laten verlopen en om te garanderen dat u zich veilig en comfortabel voelt bij ons.”

Weet je de verschillende types argumenten niet goed van elkaar te onderscheiden?
Let op de woorden die je gesprekspartner gebruikt.

Redeneringswoorden gebaseerd op logica

  • analyseren
  • berekenen
  • concluderen
  • bepalen
  • ontdekken
  • vinden
  • peilen
  • veronderstellen
  • voorspellen
  • onthullen
  • denken
  • valideren
  • verifiëren

Redeneringswoorden gebaseerd op emotie

  • geloven
  • voelen
  • raden
  • inbeelden
  • aanvoelen
  • veronderstellen
  • vermoeden

3. Verminder hun defensieve houding met een oprecht compliment

De volgende keer dat een prospect iets zegt waarmee jij volledig akkoord gaat, zeg dan: “Het klinkt alsof je hier goed over nagedacht hebt.”

Een studie toonde aan dat individuen die geleid werden om te geloven dat ze veel nagedacht hadden over een tweezijdige boodschap, zich meer zelfzeker en comfortabel voelden dan mensen die mensen die geleid werden om te geloven dat ze maar een heel klein beetje nagedacht hadden over diezelfde boodschap.

Hoe ziet dit eruit in de praktijk?

Beeld je in dat je prospect dit zegt: “Aangezien we volgend jaar met 150% moeten groeien, lijkt de flexibiliteit van jouw software me erg aantrekkelijk.”

Met de truc die je net geleerd hebt, antwoord je dan: “Het klinkt alsof je echt goed nagedacht hebt over wat je nodig hebt.”

Nu hij in zijn denken gewaardeerd is, zal hij er nog meer van overtuigd zijn dat jouw product / dienst goed bij hem past.

Op zoek naar andere opties? Probeer deze:

  • “Je hebt een aantal zeer goede argumenten.”
  • “Je hebt me zeker en vast veel gegeven om over na te denken.”
  • “Ik ben sterk onder de indruk van jouw redenering.”
  • “Ik wou dat meer mensen jouw vaardigheid hadden om de twee kanten van iets te overwegen.”

4. Stel je tegenargumenten, zonder defensief over te komen

Niet alleen zou je voorbereid moeten zijn op de tegenargumenten van je gesprekspartner, je zou zelfs kunnen overwegen om de tegenargumenten in hun plaats al naar voren te brengen.

Dit mag heel gek klinken. Maar uit analyse blijkt dat tweezijdige argumenten veel overtuigender zijn dan éénzijdige.

De truc is om het tegenargument te weerleggen nadat je het naar voren gebracht hebt. Anders werkt deze aanpak niet.

Zo kan je je prospect bijvoorbeeld dit vertellen:

“Onze boekhoudsoftware stelt gebruikers niet in staat om hun klanten eigen accounts te geven. Ik weet dat dit wel een functie is waarin je geïnteresseerd bent.”

Door meteen open kaart te spelen, stijgt je geloofwaardigheid. Maar je wil potentiële problemen niet onopgelost achterlaten, dus vervolg met:

“We kozen er in plaats daarvan voor om automatische, terugkerende facturering aan te bieden. Nadat je dit ingesteld hebt, hoef je je dus geen zorgen meer te maken om de betalingen van je klanten. Bovendien kunnen je klanten hun facturen via mail bekijken zonder zich te moeten aanmelden bij een nieuw platform.”

Omdat je het vertrouwen van je prospect gewonnen hebt, zal deze uitleg effectiever zijn dan wanneer je wacht tot je prospect het probleem zelf naar voren brengt.

Je kan zelfs een punt introduceren waarvan je denkt dat ze het zelf niet zouden zeggen. Nogmaals, dit klinkt contraproductief, maar het zal je betrouwbaarheid en je overtuigingskracht verhogen. Wel ervan uitgaande dat je het tegenargument met succes verworpen hebt.

Uiteindelijk zal het veel overtuigender zijn om argumenten op te stellen voor je ze neerhaalt.

5. Wees duidelijk en direct

Verstop je niet achter vakjargon of onnodige chique woorden. De sterkte van je argument doet er niets meer toe als je publiek het niet begrijpt.

En dit geldt altijd, ongeacht of je het hebt over een complexe psychologische theorie of over de werking van je product / dienst. Het is verleidelijk om je uitleg te vullen met jargon, dure woorden en buzz-woorden uit je sector, maar je zal je prospect alleen maar in de war brengen. En je zal uiteindelijk geen deal kunnen sluiten…

Met dat in gedachten, wees zo duidelijk en direct mogelijk.

Enkele voorbeelden:

  • FOUT: “We hebben een real-time pijplijn ontwikkeld die de volledige Twitter-stroom inneemt, vervolgens zuivert, transformeert en nauwkeurig uitvoert en multidimensionale analyses van de tweets die gerelateerd zijn aan de campagne en uiteindelijk een waardevol real-time beslissing nemend platform aflevert.
  • JUIST: “Onze tool haalt de gegevens uit de Twitter accounts, analyseert ze en plaatste de relevante informatie in een eenvoudig te gebruiken dashboard. Het wordt in real-time bijgewerkt, zodat je altijd de beste beslissingen kan nemen.”

Het is duidelijk welke uitspraak het meest overtuigend is: de tweede.

Wanneer je onzeker bent of je wel direct genoeg bent, doe alsof je met een leerling praat. Deze strategie helpt je om duidelijke, begrijpelijke taal en voorbeelden te kiezen.

Nu dat je deze, door wetenschap ondersteunde, overtuigingsgeheimen kent, zou het makkelijker moeten zijn om tot het hart van je prospect te geraken. Maar zorg er zeker voor dat je je krachten voor het goede gebruikt en niet voor het kwade.
Met andere woorden: verkoop geen bruggen!

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

 

0 comments on “De 13 mogelijke koopmotieven in een sales gesprek!”

De 13 mogelijke koopmotieven in een sales gesprek!

De 13 mogelijke koopmotieven in een sales gesprek!

Persoonlijk denk ik dat het bij verkopen niet gaat om de verkoper en zijn vaak goed gerepeteerde verkoopproces. Het gaat meer om de koper en zijn eigen koopproces. Het gaat daarom niet om hoe goed je verkoopmotieven zijn maar om boven tafel te krijgen wat de koopmotieven zijn van degene waarbij je aan tafel zit.

Wees consultatief in je verkoopgesprekken. Zorg dat je voor jezelf helder hebt wat de grootste behoeftes zijn van je klant zodat je precies aan hun vraag kunt voldoen. Ontdek de onbewuste koopmotieven en maak ze bespreekbaar. Behoed jezelf wel voor een saai kruisverhoor: gun het gesprek zijn natuurlijke verloop en probeer behoeftes boven tafel te krijgen waar andere aanbieders wellicht nog niet aan gedacht hebben. Zo toon je inzicht en laat je zien dat je betrokken bent. En maak je jezelf onderscheidend tegenoverstaande van concurrenten.

Klantbehoeften

Laten we allereerst beginnen met loslaten dat jouw klant ook maar enigszins geïnteresseerd is in de in’s en out’s van jouw product of dienst. Waar het om draait is dat je klant zit met een prangende behoefte die hij graag vervult ziet. Hierbij is het product of de dienst die je aanbiedt het middel maar zeker niet het doel. Onthoud dat het doel van je klant ook jouw doel wordt. Verdiep je daarom goed in het geen wat je klant zegt. Schrijf mee, haak in op wat er gezegd wordt, is het je nog niet helemaal duidelijk? Blijf door vragen! Vraag desnoods of ze het vereenvoudigt uit willen leggen. Zorg dat je echt begrijpt wat de klant van je vraagt. Noteer tussendoor ook specifieke quotes van je gesprekspartner: zo kun je later, bij het vervullen van de koopmotieven terug grijpen naar hetgeen wat de klant woord voor woord gezegd heeft. Ga het gesprek aan tot je het met elkaar eens bent; dan begint de verkoop.

KOOPMOTIEF 1: GELD

Tijdens het verkoopgesprek, of liever gezegd het gesprek waarin je de behoefte bepaalt  van je klant, is het stellen van de juiste vragen essentieel bij het vinden van de pijnpunten. Op vragen als; “Wat zou u nu het liefste willen?” of “Wat is uw hoogst haalbare doel?” krijg je vaak eenvoudige antwoorden terug als: “ja, veel verdienen” of “slapend rijk worden”. Hoewel men altijd meer wil verdienen door minder te werken is het echt zaak scherp te krijgen waarom dit van belang is. Komt er nu te weinig geld binnen? Willen ze meer groei realiseren? Staan ze op het punt om te gaan investeren? Zoals je merkt werkt dit koopmotief twee kanten op. Willen ze meer inkomsten of juist besparen op huidige uitgaven. Desalniettemin is het koopmotief ‘geld’ voor zowel grote als kleine ondernemingen een krachtig motief.

KOOPMOTIEF 2: ZEKERHEID

Laat ik een eenvoudig voorbeeld nemen om dit motief toe te lichten. Stel, je hebt een mobiel telefoonabonnement en je hebt al jaren aan een stuk een éénjarig abonnement maar je hebt vernomen dat de mobiele aanbieders op het punt staan om de tarieven te verhogen. Op dat moment kan het zijn dat dit je doet besluiten om een tweejarig abonnement af te sluiten om jezelf de garantie te geven dat je nog een jaar extra voordelig kan bellen. Zo heb je dus zekerheid gekocht en heb je geld bespaard. Het draait hier dus om het vinden van zekerheid en het zoveel mogelijk vermijden van onzekerheid.

KOOPMOTIEF 3: VEILIGHEID

Als we eenmaal hebben bemachtigd wat we nodig hebben of graag willen hebben is het natuurlijk van belang dat we het niet verliezen. Zo bescherm je bijvoorbeeld je nieuwe laptop met de beste virusscanners en koop je voor je mobiel een beschermhoesje.

KOOPMOTIEF 4: SAMENHORIGHEID

Zoals te zien op de derde treden van de piramide van Maslow staat samenhorigheid: behoefte aan vriendschap, liefde en positieve sociale relaties. Zo merk je bijvoorbeeld snel een klik als in een gesprek blijkt dat je uit dezelfde streek komt, van dezelfde muziek houdt of een hobby deelt. Een merk als Apple speelt goed in op dit samenhorigheidsgevoel.

KOOPMOTIEF 5: GEMAK

Door de sterke groei van het internetgebruik de afgelopen jaren op allerlei mobiele devices is de groei van webshops sterk toegenomen. Op dit moment zorgen zij ervoor dat zij in spelen op een grote behoefte van de klant van tegenwoordig namelijk: gemak. Je kunt 24 uur per dag winkelen. Vaak is het de volgende dag al in huis. Je kan aan de slag vanuit je luie stoel. Je kan eenvoudig de kwaliteit checken, zien wat een ander van het product vindt en ze brengen het tot aan de voordeur. Het motief gemak komt voort uit een steeds groter worden verlangen om gemakkelijker en zo comfortabel mogelijk te leven zonder al te veel inspanning te moeten leveren. Tijdsbesparing en efficiëntie zijn hierbij een grote bepalende factor.

KOOPMOTIEF 6: STATUS

Gelukkig zijn we als het gaat om kopen en verkopen niet alleen maar gedreven door het motief “geld” en dan vooral het besparen van geld. Als dat het geval zou zijn zouden er nooit dure producten verkocht worden. Denk bijvoorbeeld eens aan een horloge. Een goedkoop plastic horloge geeft exact dezelfde tijd aan als een dure Rolex; toch zijn er genoeg mensen die veel geld neertellen voor zo’n dure klok. Het is deels een kwestie van smaak maar ergens ook een behoefte aan waardering en erkenning. Ook is het een onderscheidend vermogen ten opzichte van een concurrent. Hoewel duurder niet perse betekent beter kan het wel wenselijk zijn een bepaalde klasse uit te stralen. Als je merkt dat een klant hier gevoelig voor is, speel dan eens in op dit motief.

KOOPMOTIEF 7: TIJDSBESPARING

Zoals ik al aangaf in motief 5 is gemak vaak een belangrijk motief. Zowel voor de klant als zijn doelgroep. Probeer zoveel mogelijk je klant te ontzorgen zodat zij zich meer kunnen focussen op hun corebusiness. Zo komt je door het vereenvoudigen van de werkzaamheden door een goed passend product ook weer uit bij motief 1. Tijd is geld. En zo kunnen ze dus besparen.

KOOPMOTIEF 8: VERNIEUWING

Iedereen kent er wel een aantal. Degene die meteen de allernieuwste gadgets willen hebben. Zij worden gedreven door het verlangen graag hip of modern te zijn. Zij springen graag in het diepe, durven het avontuur aan te gaan en willen zeker niet gezien worden als ouderwets. Deze vooruitstrevende houding maakt ze een Early adaptor. Dit speelt ook bij bedrijven een grote rol. Sommige bedrijven zijn actief op zoek naar het nieuwste van het nieuwste, nieuwe producten of technieken, echte innovaties. Daarmee willen zij zich onderscheiden of een flinke voorsprong nemen op de concurrentie. Ook bij dit motief komt motief 1 weer om de hoek kijken. Een vernieuwing kan immers zorgen voor een besparing binnen de organisatie.

KOOPMOTIEF 9: LUST

We hebben allemaal wel eens iets gekocht wat we niet echt nodig hadden maar gewoon moesten hebben. We zijn allemaal mens en hebben nou eenmaal onze verlangens. Bij lust aankopen spelen vooral onze zintuigen een grote rol. We verlangen naar plezierige prikkels en vermijden zoveel mogelijk de onplezierige. Mocht je een product op dienst verkopen waarbij zintuigen een grote rol spelen, onderken dan het belang en speel er op in.

KOOPMOTIEF 10: SCHOONHEID

Over smaak valt niet te twisten maar we kijken allemaal graag naar mooie dingen. Of liever gezegd we vermijden graag lelijke dingen. En wat voor de een mooi is kan lelijk zijn voor de ander. Vaak spelen bij de aankoop van een product of dienst meerdere koopmotieven een rol. En het klinkt misschien gek maar als er twee gelijkwaardige producten of voorstellen liggen kan de vormgeving of degene die het aanbiedt echt het verschil maken. Denk hierbij aan een winnende offerte of een strak vormgegeven webshop.

KOOPMOTIEF 11: UNICITEIT

Haaks op het motief van samenhorigheid staat uniciteit. Van nature is de mens een ‘kuddedier’. We gaan het liefst om met mensen die bijvoorbeeld dezelfde interesses hebben, maar daarbij willen we wel onze eigen identiteit behouden. Bij bedrijven komt dit ook terug. Er zijn duizenden ontwerpbureaus, maar allemaal willen ze op hun eigen manier uniek zijn. Dit kan dus een koopmotief vormen om jouw product of dienst aan te schaffen.

KOOPMOTIEF 12: ZELFONTPLOOIING

Bovenaan in de piramide van Maslow staat: zelfontplooiing. We willen graag onze persoonlijkheid en mentale groeimogelijkheden ontwikkelen en we willen daarin niet belemmerd worden. Vooral in trainingen is dit een terugkerend koopmotief. Door het volgen van opleidingen en trainingen ontwikkel je jezelf en kun je mentaal groeien.

KOOPMOTIEF 13: NOODZAAK

Onderaan de piramide van Maslow staan de eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen, willen we blijven leven. Dit zijn de zogenaamde eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen uit noodzaak. Naast deze goederen kun je ook denken aan goederen of diensten die we wettelijk gezien moeten aanschaffen. Wil je reizen, dan moet je een paspoort aanschaffen. Daarmee is noodzaak het laatste koopmotief in het rijtje.

Het doel van het onderkennen van koopmotieven is dat je vergeet wat je verkoopt: je verkoopt geen ontwerpen, boeken, trainingen, drukwerk, computers, advies, machines, etc. Je verkoopt wat het doet voor de klant, namelijk één of meerdere van de hierboven genoemde koopmotieven. Als je in staat bent deze koopmotieven te koppelen aan jouw producten, dan krijg je vanzelf jouw persoonlijke zogenaamde sellogram.

De bovengenoemde koopmotieven kun je vervolgens nog verder indelen emotionele koopmotieven en rationele koopmotieven maar daar kom ik graag later eens op terug.