Blog

0 comments on “7 zwaktes die een verkoper doen wankelen”

7 zwaktes die een verkoper doen wankelen

7 zwaktes die een verkoper doen wankelen

Een topverkoper worden vereist tijd. Veel tijd. Voor de meeste mensen in de sales vereist het maanden, soms zelfs jaren, van coaching en oefening voor ze hun zwaktes kunnen overwinnen. Hieronder vind je de 7 meest voorkomende zwaktes van een verkoper.

0 comments on “5 slimme manieren om iemand te overtuigen”

5 slimme manieren om iemand te overtuigen

5 slimme manieren om iemand te overtuigen

Hoe overtuig je iemand?

  1. Geef hen een kans om het uit te leggen.
  2. Kom hun redeneringen tegemoet.
  3. Verminder hun defensieve houding met een oprecht compliment.
  4. Stel je tegenargumenten, zonder defensief over te komen.
  5. Wees duidelijk en direct.

Sommige mensen noemen George C. Parker de meest overtuigende Amerikaan die ooit geleefd heeft. Eén of twee keer per week overtuigde Parker de mensen dat hij eigenaar was van de Brooklyn Bridge. Dit enkele jaren lang. Nadat ze hem geloofden, zou hij hen de brug verkopen. Zijn kopers ontdekten de oplichterij pas wanneer ze gearresteerd werden door de politie omdat ze tolbarrières op ‘hun brug’ geplaatst hadden.

Parker is zeker geen goed rolmodel wanneer het aankomt op eerlijkheid, maar hij wist zonder twijfel mensen te overtuigen van zijn standpunten. Ze geloofden hem allemaal. Eens je exact weet hoe je iemand op de juiste manier kan overtuigen, zal je een betere verkoper of ondernemer worden.

Zoals ik al eerder opgesomd heb, zijn er 5 slimme manieren om iemand te overtuigen

1. Geef hen een kans om het uit te leggen

Vraag hen om hun gedachten te delen met jou.

Wanneer was de laatste keer dat iemand jou overtuigd heeft door je verbaal te overrompelen? Waarschijnlijk nooit. Zelfs als je je aan de feiten houdt, houd je je in je hoofd vast aan jouw persoonlijke overtuigingen. Dus voor je begint, ben je al wat geïrriteerd door je gesprekspartner.

De tegenovergestelde benadering is veel effectiever: luister respectvol naar de persoon tegenover jou. Sterker nog, laat hem / haar beginnen. Zodra je besluit dat je hem / haar wil overtuigen, zeg dan: “Ik zou graag je mening willen weten over … Wil je ze alsjeblieft met me delen?”

Hier zijn nog enkele alternatieven die je kan gebruiken:

  • “Ik weet dat je een weloverwogen mening hebt over … Sta je open voor discussie?”
  • “Dit klinkt als een onderwerp waarover jij sterk jouw mening hebt. Het zou geweldig zijn om je redenering te horen.”
  • “Zou je me asjeblieft door jouw denkproces willen leiden?”
  • “Laten we praten over … Asjeblieft, vertel me wat je denkt.”

2. Kom hun redeneringen tegemoet

Het blijkt dat ‘vuur bestrijden met vuur’ een slimme overtuigingstechniek is. Onderzoek toont aan dat het gebruik van dezelfde redenering als die van de persoon die u probeert te overtuigen, veel effectiever is dan het gebruik van een andere redenering. Dus als ze emotioneel reageren, jij ook. Als ze meer op de logica vertrouwen, jij ook.

Laten we als voorbeeld stellen dat je aan het praten bent met een prospect die nog twijfelt om van leverancier te veranderen. Hij werkt al 10 jaar samen met zijn huidige leverancier en is er heel content van, ze hebben al een goede relatie opgebouwd.

Je prospect maakt dus gebruik van een emotionele redenering. Overtuig ze niet met een op logica gebaseerd argument, zoals:

Door over te schakelen naar ons product, zal je productietijd met 10% verkorten.”

Dit argument zal je prospect niet kunnen overtuigen.

Zeg in plaats daarvan:

“Ik begrijp het volledig. We doen ons uiterste best om echt hetzelfde niveau van ondersteuning en vertrouwen te bieden aan al onze klanten. Tijdens uw eerste jaar zorgen we, zonder extra kosten, voor een tweede accountmanager om de overgang zo soepel mogelijk te laten verlopen en om te garanderen dat u zich veilig en comfortabel voelt bij ons.”

Weet je de verschillende types argumenten niet goed van elkaar te onderscheiden?
Let op de woorden die je gesprekspartner gebruikt.

Redeneringswoorden gebaseerd op logica

  • analyseren
  • berekenen
  • concluderen
  • bepalen
  • ontdekken
  • vinden
  • peilen
  • veronderstellen
  • voorspellen
  • onthullen
  • denken
  • valideren
  • verifiëren

Redeneringswoorden gebaseerd op emotie

  • geloven
  • voelen
  • raden
  • inbeelden
  • aanvoelen
  • veronderstellen
  • vermoeden

3. Verminder hun defensieve houding met een oprecht compliment

De volgende keer dat een prospect iets zegt waarmee jij volledig akkoord gaat, zeg dan: “Het klinkt alsof je hier goed over nagedacht hebt.”

Een studie toonde aan dat individuen die geleid werden om te geloven dat ze veel nagedacht hadden over een tweezijdige boodschap, zich meer zelfzeker en comfortabel voelden dan mensen die mensen die geleid werden om te geloven dat ze maar een heel klein beetje nagedacht hadden over diezelfde boodschap.

Hoe ziet dit eruit in de praktijk?

Beeld je in dat je prospect dit zegt: “Aangezien we volgend jaar met 150% moeten groeien, lijkt de flexibiliteit van jouw software me erg aantrekkelijk.”

Met de truc die je net geleerd hebt, antwoord je dan: “Het klinkt alsof je echt goed nagedacht hebt over wat je nodig hebt.”

Nu hij in zijn denken gewaardeerd is, zal hij er nog meer van overtuigd zijn dat jouw product / dienst goed bij hem past.

Op zoek naar andere opties? Probeer deze:

  • “Je hebt een aantal zeer goede argumenten.”
  • “Je hebt me zeker en vast veel gegeven om over na te denken.”
  • “Ik ben sterk onder de indruk van jouw redenering.”
  • “Ik wou dat meer mensen jouw vaardigheid hadden om de twee kanten van iets te overwegen.”

4. Stel je tegenargumenten, zonder defensief over te komen

Niet alleen zou je voorbereid moeten zijn op de tegenargumenten van je gesprekspartner, je zou zelfs kunnen overwegen om de tegenargumenten in hun plaats al naar voren te brengen.

Dit mag heel gek klinken. Maar uit analyse blijkt dat tweezijdige argumenten veel overtuigender zijn dan éénzijdige.

De truc is om het tegenargument te weerleggen nadat je het naar voren gebracht hebt. Anders werkt deze aanpak niet.

Zo kan je je prospect bijvoorbeeld dit vertellen:

“Onze boekhoudsoftware stelt gebruikers niet in staat om hun klanten eigen accounts te geven. Ik weet dat dit wel een functie is waarin je geïnteresseerd bent.”

Door meteen open kaart te spelen, stijgt je geloofwaardigheid. Maar je wil potentiële problemen niet onopgelost achterlaten, dus vervolg met:

“We kozen er in plaats daarvan voor om automatische, terugkerende facturering aan te bieden. Nadat je dit ingesteld hebt, hoef je je dus geen zorgen meer te maken om de betalingen van je klanten. Bovendien kunnen je klanten hun facturen via mail bekijken zonder zich te moeten aanmelden bij een nieuw platform.”

Omdat je het vertrouwen van je prospect gewonnen hebt, zal deze uitleg effectiever zijn dan wanneer je wacht tot je prospect het probleem zelf naar voren brengt.

Je kan zelfs een punt introduceren waarvan je denkt dat ze het zelf niet zouden zeggen. Nogmaals, dit klinkt contraproductief, maar het zal je betrouwbaarheid en je overtuigingskracht verhogen. Wel ervan uitgaande dat je het tegenargument met succes verworpen hebt.

Uiteindelijk zal het veel overtuigender zijn om argumenten op te stellen voor je ze neerhaalt.

5. Wees duidelijk en direct

Verstop je niet achter vakjargon of onnodige chique woorden. De sterkte van je argument doet er niets meer toe als je publiek het niet begrijpt.

En dit geldt altijd, ongeacht of je het hebt over een complexe psychologische theorie of over de werking van je product / dienst. Het is verleidelijk om je uitleg te vullen met jargon, dure woorden en buzz-woorden uit je sector, maar je zal je prospect alleen maar in de war brengen. En je zal uiteindelijk geen deal kunnen sluiten…

Met dat in gedachten, wees zo duidelijk en direct mogelijk.

Enkele voorbeelden:

  • FOUT: “We hebben een real-time pijplijn ontwikkeld die de volledige Twitter-stroom inneemt, vervolgens zuivert, transformeert en nauwkeurig uitvoert en multidimensionale analyses van de tweets die gerelateerd zijn aan de campagne en uiteindelijk een waardevol real-time beslissing nemend platform aflevert.
  • JUIST: “Onze tool haalt de gegevens uit de Twitter accounts, analyseert ze en plaatste de relevante informatie in een eenvoudig te gebruiken dashboard. Het wordt in real-time bijgewerkt, zodat je altijd de beste beslissingen kan nemen.”

Het is duidelijk welke uitspraak het meest overtuigend is: de tweede.

Wanneer je onzeker bent of je wel direct genoeg bent, doe alsof je met een leerling praat. Deze strategie helpt je om duidelijke, begrijpelijke taal en voorbeelden te kiezen.

Nu dat je deze, door wetenschap ondersteunde, overtuigingsgeheimen kent, zou het makkelijker moeten zijn om tot het hart van je prospect te geraken. Maar zorg er zeker voor dat je je krachten voor het goede gebruikt en niet voor het kwade.
Met andere woorden: verkoop geen bruggen!

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

 

0 comments on “Prijsdruk, heb je daar echt last van? Enkele tips!”

Prijsdruk, heb je daar echt last van? Enkele tips!

Prijsdruk, heb je daar echt last van?

Ik weet dat ik enigszins overdrijf, maar toch durf ik hier gerust te stellen, dat we onszelf veel prijsdruk aanpraten en aan laten praten. We vinden onszelf nogal snel duur. Dat komt onder meer omdat we de verkeerde informatiebronnen gebruiken, namelijk de minst betrouwbare.

0 comments on “5 luisterniveaus om je gesprek te maken / te kraken…”

5 luisterniveaus om je gesprek te maken / te kraken…

5 luisterniveaus om je gesprek te maken / te kraken...

Weinig weten dit, maar er zijn maar liefst 5 luisterniveaus!

Jawel, en van die 5 luisterniveaus zijn er slechts 2 positief en 3 negatief. Of met andere woorden als je niet oppast heb je dus veel meer kans om slecht te luisteren dan goed te luisteren.

0 comments on “Maak eens een SWOT analyse op je klant!”

Maak eens een SWOT analyse op je klant!

Maak eens een SWOT analyse op je klant!

Er worden SWOT-analyses in ondernemingen gemaakt, veelal op het niveau van onderneming of business unit. Veelal vrijblijvend: men komt vaak niet veel verder dan een lijst van sterkten, zwakten, kansen en bedreigingen, zonder tot de kern door te dringen. Wat zelden voorkomt is het maken van een SWOT-analyse voor belangrijke klanten of bepaalde klantgroepen van de organisatie. Dat is jammer, want je kunt er veel van leren.

0 comments on “De 13 mogelijke koopmotieven in een sales gesprek!”

De 13 mogelijke koopmotieven in een sales gesprek!

De 13 mogelijke koopmotieven in een sales gesprek!

Persoonlijk denk ik dat het bij verkopen niet gaat om de verkoper en zijn vaak goed gerepeteerde verkoopproces. Het gaat meer om de koper en zijn eigen koopproces. Het gaat daarom niet om hoe goed je verkoopmotieven zijn maar om boven tafel te krijgen wat de koopmotieven zijn van degene waarbij je aan tafel zit.

Wees consultatief in je verkoopgesprekken. Zorg dat je voor jezelf helder hebt wat de grootste behoeftes zijn van je klant zodat je precies aan hun vraag kunt voldoen. Ontdek de onbewuste koopmotieven en maak ze bespreekbaar. Behoed jezelf wel voor een saai kruisverhoor: gun het gesprek zijn natuurlijke verloop en probeer behoeftes boven tafel te krijgen waar andere aanbieders wellicht nog niet aan gedacht hebben. Zo toon je inzicht en laat je zien dat je betrokken bent. En maak je jezelf onderscheidend tegenoverstaande van concurrenten.

Klantbehoeften

Laten we allereerst beginnen met loslaten dat jouw klant ook maar enigszins geïnteresseerd is in de in’s en out’s van jouw product of dienst. Waar het om draait is dat je klant zit met een prangende behoefte die hij graag vervult ziet. Hierbij is het product of de dienst die je aanbiedt het middel maar zeker niet het doel. Onthoud dat het doel van je klant ook jouw doel wordt. Verdiep je daarom goed in het geen wat je klant zegt. Schrijf mee, haak in op wat er gezegd wordt, is het je nog niet helemaal duidelijk? Blijf door vragen! Vraag desnoods of ze het vereenvoudigt uit willen leggen. Zorg dat je echt begrijpt wat de klant van je vraagt. Noteer tussendoor ook specifieke quotes van je gesprekspartner: zo kun je later, bij het vervullen van de koopmotieven terug grijpen naar hetgeen wat de klant woord voor woord gezegd heeft. Ga het gesprek aan tot je het met elkaar eens bent; dan begint de verkoop.

KOOPMOTIEF 1: GELD

Tijdens het verkoopgesprek, of liever gezegd het gesprek waarin je de behoefte bepaalt  van je klant, is het stellen van de juiste vragen essentieel bij het vinden van de pijnpunten. Op vragen als; “Wat zou u nu het liefste willen?” of “Wat is uw hoogst haalbare doel?” krijg je vaak eenvoudige antwoorden terug als: “ja, veel verdienen” of “slapend rijk worden”. Hoewel men altijd meer wil verdienen door minder te werken is het echt zaak scherp te krijgen waarom dit van belang is. Komt er nu te weinig geld binnen? Willen ze meer groei realiseren? Staan ze op het punt om te gaan investeren? Zoals je merkt werkt dit koopmotief twee kanten op. Willen ze meer inkomsten of juist besparen op huidige uitgaven. Desalniettemin is het koopmotief ‘geld’ voor zowel grote als kleine ondernemingen een krachtig motief.

KOOPMOTIEF 2: ZEKERHEID

Laat ik een eenvoudig voorbeeld nemen om dit motief toe te lichten. Stel, je hebt een mobiel telefoonabonnement en je hebt al jaren aan een stuk een éénjarig abonnement maar je hebt vernomen dat de mobiele aanbieders op het punt staan om de tarieven te verhogen. Op dat moment kan het zijn dat dit je doet besluiten om een tweejarig abonnement af te sluiten om jezelf de garantie te geven dat je nog een jaar extra voordelig kan bellen. Zo heb je dus zekerheid gekocht en heb je geld bespaard. Het draait hier dus om het vinden van zekerheid en het zoveel mogelijk vermijden van onzekerheid.

KOOPMOTIEF 3: VEILIGHEID

Als we eenmaal hebben bemachtigd wat we nodig hebben of graag willen hebben is het natuurlijk van belang dat we het niet verliezen. Zo bescherm je bijvoorbeeld je nieuwe laptop met de beste virusscanners en koop je voor je mobiel een beschermhoesje.

KOOPMOTIEF 4: SAMENHORIGHEID

Zoals te zien op de derde treden van de piramide van Maslow staat samenhorigheid: behoefte aan vriendschap, liefde en positieve sociale relaties. Zo merk je bijvoorbeeld snel een klik als in een gesprek blijkt dat je uit dezelfde streek komt, van dezelfde muziek houdt of een hobby deelt. Een merk als Apple speelt goed in op dit samenhorigheidsgevoel.

KOOPMOTIEF 5: GEMAK

Door de sterke groei van het internetgebruik de afgelopen jaren op allerlei mobiele devices is de groei van webshops sterk toegenomen. Op dit moment zorgen zij ervoor dat zij in spelen op een grote behoefte van de klant van tegenwoordig namelijk: gemak. Je kunt 24 uur per dag winkelen. Vaak is het de volgende dag al in huis. Je kan aan de slag vanuit je luie stoel. Je kan eenvoudig de kwaliteit checken, zien wat een ander van het product vindt en ze brengen het tot aan de voordeur. Het motief gemak komt voort uit een steeds groter worden verlangen om gemakkelijker en zo comfortabel mogelijk te leven zonder al te veel inspanning te moeten leveren. Tijdsbesparing en efficiëntie zijn hierbij een grote bepalende factor.

KOOPMOTIEF 6: STATUS

Gelukkig zijn we als het gaat om kopen en verkopen niet alleen maar gedreven door het motief “geld” en dan vooral het besparen van geld. Als dat het geval zou zijn zouden er nooit dure producten verkocht worden. Denk bijvoorbeeld eens aan een horloge. Een goedkoop plastic horloge geeft exact dezelfde tijd aan als een dure Rolex; toch zijn er genoeg mensen die veel geld neertellen voor zo’n dure klok. Het is deels een kwestie van smaak maar ergens ook een behoefte aan waardering en erkenning. Ook is het een onderscheidend vermogen ten opzichte van een concurrent. Hoewel duurder niet perse betekent beter kan het wel wenselijk zijn een bepaalde klasse uit te stralen. Als je merkt dat een klant hier gevoelig voor is, speel dan eens in op dit motief.

KOOPMOTIEF 7: TIJDSBESPARING

Zoals ik al aangaf in motief 5 is gemak vaak een belangrijk motief. Zowel voor de klant als zijn doelgroep. Probeer zoveel mogelijk je klant te ontzorgen zodat zij zich meer kunnen focussen op hun corebusiness. Zo komt je door het vereenvoudigen van de werkzaamheden door een goed passend product ook weer uit bij motief 1. Tijd is geld. En zo kunnen ze dus besparen.

KOOPMOTIEF 8: VERNIEUWING

Iedereen kent er wel een aantal. Degene die meteen de allernieuwste gadgets willen hebben. Zij worden gedreven door het verlangen graag hip of modern te zijn. Zij springen graag in het diepe, durven het avontuur aan te gaan en willen zeker niet gezien worden als ouderwets. Deze vooruitstrevende houding maakt ze een Early adaptor. Dit speelt ook bij bedrijven een grote rol. Sommige bedrijven zijn actief op zoek naar het nieuwste van het nieuwste, nieuwe producten of technieken, echte innovaties. Daarmee willen zij zich onderscheiden of een flinke voorsprong nemen op de concurrentie. Ook bij dit motief komt motief 1 weer om de hoek kijken. Een vernieuwing kan immers zorgen voor een besparing binnen de organisatie.

KOOPMOTIEF 9: LUST

We hebben allemaal wel eens iets gekocht wat we niet echt nodig hadden maar gewoon moesten hebben. We zijn allemaal mens en hebben nou eenmaal onze verlangens. Bij lust aankopen spelen vooral onze zintuigen een grote rol. We verlangen naar plezierige prikkels en vermijden zoveel mogelijk de onplezierige. Mocht je een product op dienst verkopen waarbij zintuigen een grote rol spelen, onderken dan het belang en speel er op in.

KOOPMOTIEF 10: SCHOONHEID

Over smaak valt niet te twisten maar we kijken allemaal graag naar mooie dingen. Of liever gezegd we vermijden graag lelijke dingen. En wat voor de een mooi is kan lelijk zijn voor de ander. Vaak spelen bij de aankoop van een product of dienst meerdere koopmotieven een rol. En het klinkt misschien gek maar als er twee gelijkwaardige producten of voorstellen liggen kan de vormgeving of degene die het aanbiedt echt het verschil maken. Denk hierbij aan een winnende offerte of een strak vormgegeven webshop.

KOOPMOTIEF 11: UNICITEIT

Haaks op het motief van samenhorigheid staat uniciteit. Van nature is de mens een ‘kuddedier’. We gaan het liefst om met mensen die bijvoorbeeld dezelfde interesses hebben, maar daarbij willen we wel onze eigen identiteit behouden. Bij bedrijven komt dit ook terug. Er zijn duizenden ontwerpbureaus, maar allemaal willen ze op hun eigen manier uniek zijn. Dit kan dus een koopmotief vormen om jouw product of dienst aan te schaffen.

KOOPMOTIEF 12: ZELFONTPLOOIING

Bovenaan in de piramide van Maslow staat: zelfontplooiing. We willen graag onze persoonlijkheid en mentale groeimogelijkheden ontwikkelen en we willen daarin niet belemmerd worden. Vooral in trainingen is dit een terugkerend koopmotief. Door het volgen van opleidingen en trainingen ontwikkel je jezelf en kun je mentaal groeien.

KOOPMOTIEF 13: NOODZAAK

Onderaan de piramide van Maslow staan de eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen, willen we blijven leven. Dit zijn de zogenaamde eerste levensbehoeften. Die moeten we kopen uit noodzaak. Naast deze goederen kun je ook denken aan goederen of diensten die we wettelijk gezien moeten aanschaffen. Wil je reizen, dan moet je een paspoort aanschaffen. Daarmee is noodzaak het laatste koopmotief in het rijtje.

Het doel van het onderkennen van koopmotieven is dat je vergeet wat je verkoopt: je verkoopt geen ontwerpen, boeken, trainingen, drukwerk, computers, advies, machines, etc. Je verkoopt wat het doet voor de klant, namelijk één of meerdere van de hierboven genoemde koopmotieven. Als je in staat bent deze koopmotieven te koppelen aan jouw producten, dan krijg je vanzelf jouw persoonlijke zogenaamde sellogram.

De bovengenoemde koopmotieven kun je vervolgens nog verder indelen emotionele koopmotieven en rationele koopmotieven maar daar kom ik graag later eens op terug.