0 comments on “De Formule van Vertrouwen – Trusted Advisor.”

De Formule van Vertrouwen – Trusted Advisor.

formule van vertrouwen

Oorsprong

Dit model is gebaseerd op het gedachtengoed van Maister en Galford , The Trusted Advisor, en McGraw-Hill, Trust-based Selling. Het is een model dat de componenten aangeeft van vertrouwen. Matt Hopkins heeft er een kleine aanpassing op gedaan.

In dit stuk worden drie onderwerpen met betrekking tot vertrouwen beschreven:

–      De formule voor vertrouwen;

–      Het creatieproces voor vertrouwen;

–      De principes van vertrouwen.

De Formule voor Vertrouwen

Het model beschrijft de variabelen die gezamenlijk het niveau van vertrouwen beschrijven. Vertrouwen is een essentieel onderdeel van veel goede relaties. Zowel privé als zakelijk. Vertrouwen is een bilaterale relatie tussen twee personen (of een persoon en een organisatie waarbij aangetekend moet worden dat mensen bijna nooit een organisatie vertrouwen maar altijd de persoon met wie zij de relatie hebben). De een vertrouwt, de ander wordt vertrouwd. Deze formule is voor diegene die vertrouwd wil worden door de ander. Ondanks dat vertrouwen misschien wel een van de meest ‘ontastbare’  onderwerpen is, geeft een formule toch handvatten aan dit fenomeen. In deze formule bestaat vertrouwen uit 4 variabelen:

–      Geloofwaardigheid;

–      Betrouwbaarheid;

–      Intimiteit;

–      Zelfgerichtheid/ Ego.

 

Geloofwaardigheid

De geloofwaardigheidspijler wordt bepaald door een rationele component en een emotionele component.

De rationele kant van geloofwaardigheid is jouw expertise, jouw kennis en kunde. Aan de andere kant heb je de emotionele zijde die bepaald wordt door je eerlijkheid. Waarbij, niet te vergeten, ‘eerlijkheid’ altijd wint van ‘expertise’.

Betrouwbaarheid

Dit gaat over zeggen wat je gaat doen maar dan ook doen wat je zegt. Of beter: je beloftes nakomen en verwachtingen managen.

Want vergeet niet dat je belofte nakomen je een extra punt in vertrouwen oplevert. maar met je belofte niet na te komen je er weer minstens drie verspeelt.

Discretie

Intimiteit is de mate waarin je een persoonlijke connectie hebt met je gesprekspartner, collega, teamlid of klant. En de manier waarop je een band ontwikkelt met elkaar.

Zelfgerichtheid/Ego

Zelfgerichtheid geeft aan of de primaire focus op jezelf ligt of op de ander. Hoe meer je op jezelf gericht bent, hoe meer dit het vertrouwen zal doen dalen. Ook al ben je zeer geloofwaardig, betrouwbaar en discreet, een hoge zelfgerichtheid zal het vertrouwen doen afnemen. Puur werken vanuit een “what’s in it for me” insteek is schadelijk voor je relatie. Uiteindelijk bepaalt de ander het niveau van vertrouwen. Wees dus gericht op die ander.

Zelfgerichtheid is de enige variabele in de formule die onder de streep staat. Dit maakt het direct de meest essentiële variabele.

 

Het creatieproces voor vertrouwen

Er zijn vele wegen die bewandeld kunnen worden voor het opbouwen van vertrouwen. Dit vertrouwen wordt gecreëerd op individueel niveau. Echt vertrouwen wordt doorgaans opgebouwd door conversaties tussen personen. Hierbij is het verstandig een bepaalde volgorde te hanteren in het opbouwen hiervan.

 

Onderstaand wordt in vijf stappen aangeduid wat een route zou kunnen zijn:

–      Benaderen: benader de klant in een open dialoog over die issues die belangrijk zijn voor de klant. De gemeende focus op de klant houdt de zelfgerichtheid laag;

–      Luisteren: een van de moeilijkste competenties voor velen. Goed luisteren naar de klant stelt je in staat te achterhalen wat zijn grootste uitdagingen en wensen zijn. De mogelijkheid om met een voorstel te komen en adviezen te geven zul je moeten verdienen door eerst te begrijpen en dan pas begrepen te worden (Covey);

–      Kaderen: probeer de kernkwestie in kaart te brengen, zonder beschuldigend over te komen, door het gebruik van metaforen, hypotheses, probleemdefinities en visualisaties. Ga hierbij precaire onderwerpen niet uit de weg. Probeer het subtiel en vilein bespreekbaar te maken. Maak het in ieder geval bespreekbaar. Formuleer je eigen mening en probeer gezamenlijk te bouwen aan een juiste weergave van de situatie. Vergeet hierbij niet te ‘geven’;

–      Vooruit kijken: beschrijf een toekomstige situatie waarbij de win/win gedachte hoogtij viert. Geef de voordelen voor de ander aan en maak duidelijk wat er op het spel staat. Omschrijf toekomstige uitkomsten en resultaten;

–      Committeren: maak duidelijk dat je toekomstige gezamenlijk stappen als belangrijk ervaart.

 

De volgorde van deze stappen is niet geheel onbelangrijk. Een prachtige weergave van de situatie, hoe waar ook, zal niet vertrouwenwekkend worden ervaren als er niet geluisterd is naar de ander. Luisteren is verreweg de meest belangrijke stap in dit proces. De grootste fouten die worden gemaakt zijn:

–      Niet goed luisteren;

–      Te snel samenvatten, oordelen en tot een conclusie/oplossing komen.

 

Principes van Vertrouwen

Om een goed creatieproces te ondersteunen is het van belang bewust te zijn van een aantal principes van vertrouwen. De manier waarop wij acteren is gebaseerd op onze overtuiging. Deze overtuiging wordt weer bepaald door onze normen, waarden en principes. Vertrouwen opbouwen is niet te ‘faken’. Ga je voorbij aan je eigen normen en waarden dan val je snel door de mand. Er zijn een aantal principes die in ogenschouw genomen moeten worden:

–      Focus op de ander: een gemeende focus op de ander. Dus niet voor het eigen gewin. Klantgericht is zo’n term die we vaak tegenkomen bij organisaties. De achterliggende beweegredenen zijn vaak financieel en economisch van aard voor degene die eigenlijk vertrouwd wil worden.

–      Focus op samenwerking: de win/win gedachte. Er dient een sterke wil te zijn bij beide partijen om gezamenlijk doelen te stellen en deze waar te maken.

–      Focus op een lange termijn relatie: het perspectief voor de relatie dient middellange of lange termijn te zijn. De focus op het maken van een (eenmalige) snelle deal zal het opbouwen van vertrouwen niet in de hand werken. De gedachte dat op de langere termijn meerdere malen gezamenlijk succes behaald kan worden is wel degelijk voeding voor vertrouwen.

–      Focus op transparantie: transparantie, openheid en eerlijkheid zaaien een sterke voedingsbodem voor vertrouwen. Het verhoogt de geloofwaardigheid en verlaagt de zelfgerichtheid.

Wat kun jij ermee?

Wees bewust van het feit dat vertrouwen opbouwen niet een kunstje is dat je even kunt leren. Het opbouwen van vertrouwen heeft alleen kans van slagen als het van binnenuit komt, gebaseerd op overtuiging, normen, waarden en principes. Indien niet, dan komt er altijd een moment dat het te voet opgebouwde vertrouwen te paard zal verdwijnen. Blijf authentiek.

Gebruik de formule van vertrouwen in relatie tot een zorgvuldige stakeholder en krachtenveldanalyse. Sommige stakeholders zijn dermate belangrijk voor je programma of project dat het opbouwen van een sterke vertrouwensband onontkoombaar is. De intentie voor het opbouwen van deze vertrouwensband dient gericht te zijn op deze stakeholder: zijn/haar belangen en kwesties dienen als basis te dienen. Dat het uiteindelijk jouw eigen outcome of resultaat ten goede komt is vers twee.

Gebruik het creatieproces voor reflectie. Het opbouwen van vertrouwen is een complex geheel dat niet te vatten is in een simpel proces. Een analyse kan wel helpen inzichtelijk te maken aan welke fase(n) van het proces te weinig aandacht is besteed.

Train je in het luisteren. Een bekent begrip is LSD. Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Hoezeer je ook je mening wilt geven, conclusies wilt trekken en de ander wilt vertellen hoe het zit en wat er aan gedaan moet worden, zul je eerst de ‘experience cycle’ van de klant goed moeten kennen. Zorg dat je begrijpt voordat je begrepen word.

Meer info? Aarzel niet ons te contacteren!

0 comments on “12 TED talks over effectieve communicatie”

12 TED talks over effectieve communicatie

12 TED talks over effectieve communicatie

Effectieve communicatie helpt je om sterke relaties op te bouwen, samen te werken met interne en externe belanghebbenden, deals te sluiten en mensen te overtuigen om je mening te delen. Het is cruciaal voor je succes, of je nu een sales leader, manager of eerstelijnsvertegenwoordiger bent.

Dus hoe word je effectief in je communicatie? Je moet complexe ideeën op een duidelijke en simpele manier kunnen uitleggen. Je met op in je eigen woorden alles kunnen vertellen. Je moet je boodschap kunnen aanpassen aan je doelpubliek. En dit is allemaal nog maar het begin…

Verbeter je communicatievaardigheden met behulp van deze 12 TED talks. Ze behandelen elk aspect van communicatie van wat we zeggen en hoe we het zeggen tot tegen wie we het zeggen en wat we niet niet zeggen.

1. ‘Listen, learn… then lead’ – Stanley McChrystal

Als je denkt dat het Amerikaanse leger een rigide organisatie is waar beslissingen en bevelen van de top komen en zonder uitzondering opgevolgd moeten worden, zal je misschien verrast worden door de TED-talk van voormalig generaal Stanley McChrystal.

In deze talk deelt McChrystal, die op 22-jarige leeftijd het leger in ging, de verschillende leiderschapsstijlen die hij tegenkwam en vervolgens de lessen die hij als generaal heeft geleerd. Toen de strijdkrachten veranderden, merkte McChrystal dat hij groepen mensen moest leiden die totaal andere ervaringen hadden dan hijzelf.

Om lacunes in begrip te overbruggen, is het aan de leiders om geloofwaardigheid op te bouwen door transparant te zijn, bereid zijn om te luisteren en open te staan voor omgekeerde mentoring, zegt McChrystal.

2. ‘Remember to say thank you’ – Laura Trice

Voor productieve communicatie is geen overeenstemming nodig. In feite heerste er altijd onenigheid tijdens de beste vergaderingen die ik ooit heb bijgewoond. En dat is te verwachten als je werkt met slimme mensen met een sterke mening. Maar om productieve discussies te hebben en je team na een conflict in beweging te houden, moeten mensen zich gehoord en gewaardeerd voelen.

In deze TED-talk stelt arts en life coach Laura Trice een eenvoudige vraag: ‘waarom vragen mensen niet om bedankt te worden voor de waarde die ze aan tafel brengen, of dat nu in hun persoonlijke of professionele leven is?’ Ze denkt dat het komt omdat we denken dat we onszelf hierdoor kwetsbaar opstellen.

In deze TED talk ontdek je de waarde van ‘dankjewel’ te zeggen of om een bedanking te vragen en de gevolgen van het tonen van je dankbaarheid aan iemand.

3. ‘The danger of silence’ – Clint Smith

In deze krachtig gesproken TED talk gaat Clint Smith in op wat er gebeurt als we simpelweg niet communiceren. Smith, een leraar en dichter, stopte voor een jaar met spreken voor Lent en besefte hoe hard hij zichzelf hierdoor het zwijgen had opgelegd.

Hoe vaak zie je iets op de werkvloer of in je privéleven dat je ongemakkelijk maakt? Hoe vaak spreek je het voor jezelf, een collega of een klant uit? In zijn TED-talk beweert Smith dat de prijs van stil zijn onrecht is. En dat is een te hoge prijs om te betalen.

4. ‘The secret structure of great talks’ – Nancy Duarte

Of je nu in sales actief bent of niet, je pitcht elke dag voor mensen. Wil je meer mensen aannemen voor je team? Een promotie? Een nieuw project? Je moet de mensen om je heen beïnvloeden om je zin te krijgen. En dat is waar Nancy Duarte bij van pas komt. Duarte, een presentatie-expert die vicepresident Al Gore heeft geholpen met ‘An Inconvenient Truth’, gelooft dat alle geweldige presentaties een specifieke boog volgen.

Als presentator is het jouw taak om een verhaal te vertellen dat je publiek aantrekt en van iets overtuigt. In deze TED-talk geeft Duarte bruikbare tips om de manier waarop je je verhaal vertelt te veranderen. En hopelijk helpt het om dichter te geraken bij wat je wilt bereiken.

5. ‘How to save the world (or at least yourself) from bad meetings’ – David Grady

Communicatie is een goede zaak. Transparantie en openheid zijn beide goede dingen. Mensen uit verschillende teams samen zetten om input te geven over belangrijke projecten is een goede zaak. Dus je zou denken dat het concept van de werkbijeenkomst, iets dat is ontworpen om informatie te leveren, meningen te verzamelen en vooruitgang te boeken, ook goed zou zijn.

Helaas is er zoiets als te veel van het goede. David Grady, een cybersecurity manager, gelooft dat we overspoeld worden door zinloze vergaderingen die onze tijd verspillen. In deze TED talk leer je meer over Grady’s “No MAS-techniek” om vergaderingen productiever en waardevoller te maken, zodat je, als je met je collega’s communiceert, alleen praat over wat er echt toe doet.

6. ‘Connected, but alone?’ – Sherry Turkle

We leven in een wereld waarin het gemakkelijker dan ooit is om mensen van verschillende generaties, steden en zelfs continenten te bereiken. Maar ga naar een restaurant, concert of zelfs een begrafenis en je zal merken dat mensen mijlenver weg zijn van hun gesprekspartners omdat ze constant met hun smartphone bezig zijn, zegt MIT sociale wetenschappen en technologisch professor Sherry Turkle.

Naast het feit dat het slechte manieren zijn, verhindert dit steeds vaker voorkomende gedrag ons om met elkaar in contact te staan en zichzelf te reflecteren. In de TED talk van Turkle hoor je dat het feit dat je te veel contact hebt, ons feitelijk isoleert van onze community’s. Ze vertelt ook wat we kunnen doen om ons van onze telefoons los te koppelen om werk te maken van onze relaties.

7. ’10 ways to have a better conversation’ – Celeste Headlee

Woorden zijn onze primaire manier om met andere mensen om te gaan, of het nu gaat om het opbouwen van sterke vriendschappen, om ruzie maken of om collega’s overtuigen om je plannen te volgen. En toch zijn we er barslecht in. Een studie wees uit dat we meer gepolariseerd zijn dan ooit.

Radiopresentatrice Celeste Headlee heeft enige ervaring met het gebruiken van woorden om mensen te raken. In haar TED talk verkent Headlee de componenten van een echt geweldig gesprek en deelt ze 10 strategieën om je gespreksvaardigheden te verbeteren.

8. ‘The power of vulnerability’ – Brené Brown

Natuurlijk kunnen echte banden niet gevormd worden als we onszelf niet helemaal smijten in onze relaties, hoe communicatief competent we ook zijn. In deze TED talk suggereert Brené Brown, die onderzoek doet naar kwetsbaarheid, moed en schaamte, dat we alleen door confrontatie met datgene waar we het meeste bang voor zijn contact kunnen maken met andere mensen.

Brown ontdekte in haar onderzoek dat haar proefpersonen die de meeste liefde en betrokkenheid voelden, één ding gemeen hadden: ze waren bereid om zichzelf kwetsbaar op te stellen. Het is niet gemakkelijk om dat punt te bereiken, maar Brown beweert dat als we bereid zijn om er tijd en moeite te steken, we in staat zullen zijn om een vriendelijkere en zachtere wereld te bereiken.

9. ‘Comedy is translation’- Chris Bliss

Toen ik jonger was, dacht ik dat Saturday Night Live en The Daily Show gewoon grappig waren. En dat zijn ze ook, maar het zijn ook shows die commentaar leveren op een manier die mensen aan het lachen maakt en hen tegelijkertijd aanzet tot denken.

In deze TED talk legt standup comedian Chris Bliss uit dat comedy niet alleen over entertainment gaat, hoewel humor uiteraard centraal staat. De elementen van comedy zijn misleiding, inherente viraliteit, taaleconomie en opzettelijke nevenschikking van schijnbaar tegenovergestelde of niet-gerelateerde concepten. Deze elementen samen zijn een geweldige manier om mensen te vermaken en belangrijke boodschappen over te brengen.

10. ‘A funny look at the unintended consequences of technology’ – Chuck Nice

Chuck Nice, een komiek, spreekt over de vele wonderen van technologie en de onbedoelde gevolgen van sociale media.

Hij combineert de aantrekkingskracht van toekomstige technologie met de grimmige realiteit van hoe moeilijk het voor ons is om face-to-face te communiceren en hij deelt tips over hoe je deze obstakels in het dagelijks leven kan overwinnen.

11. ‘How to resolve racially stressful situations’ – Howard C. Stevenson

Stevenson deelt hoe raciale geletterdheid, of het vermogen om gespannen raciale situaties te lezen en op te lossen, helpt om raciale stress en trauma te verminderen en te beheersen.

Of je nu kinderen hebt die je leert om voor zichzelf en anderen op productieve manieren op te komen, of je wil die vaardigheden in je eigen communicatiearsenaal verbeteren, Stevensons toespraak is een bedachtzame en krachtige eerste stap.

12. ‘How can groups make good decisions?’ – Mariano Sigman & Dan Ariely

We hebben allemaal al gevochten tegen “groepsdenken”, of tegen de groep zelf, in vergaderingen. Neurowetenschapper Sigman vraagt zich af hoe mensen op elkaar inwerken om beslissingen te nemen en voert live experimenten uit op menigtes om erachter te komen.

In deze lezing deelt Sigman de resultaten van zijn experimenten en conclusies over hoe je een gezondere democratie kunt opbouwen.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

0 comments on “Het belang van sales coaching modellen voor betere resultaten”

Het belang van sales coaching modellen voor betere resultaten

sales coaching model

Uit onderzoek is gebleken dat salesmanagers van goed presterende organisaties significant meer tijd aan het coachen van hun teams spendeerden dan gemiddeld- en slecht presterende teams.

effect sales coaching

Hoewel verbeterde coaching skills en het spenderen van meer tijd aan coaching verkoopprestaties aanzienlijk verbeteren, wordt de kwaliteit van de geleverde coaching enorm verbeterd door een consistent coaching model te volgen.

Het coaching model biedt een kader voor productieve coaching waarmee managers de juiste vaardigheden in de juiste context kunnen gebruiken. De vaardigheden die vereist zijn om een coaching plan te ontwikkelen verschillen bijvoorbeeld heel sterk van de vaardigheden die je zou gebruiken om een verkoopgesprek te observeren.

Het volgen van een coaching model helpt managers ook hun tijd effectiever te gebruiken. Door vast te houden aan het model zullen managers de verleiding om stappen over te slaan vermijden. Want dit zou voor verwarring en een lager moraal zorgen bij verkopers in plaats van voor verbeterde verkoopvaardigheden.

Zonder een geschreven coaching plan kan de feedback van een salesmanager bijvoorbeeld willekeurig lijken en ervoor zorgen dat de verkoper defensief wordt. In plaats daarvan is het veel productiever om het sales coaching model met de verkoper te delen als basis voor een gezamenlijk sales coaching proces.

Om sales coaching tot een succes te maken is het belangrijk om een model te selecteren dat is geoptimaliseerd voor sales coaching in tegenstelling tot een generiek model. Hoewel alle coaching modellen ontworpen zijn om de groei en ontwikkeling van medewerkers te bevorderen, is de verkoopfunctie uniek en biedt een “sales coaching model” coaching op maat waardoor de manier waarop verkopers werken verbetert.

Als voorbeeld is het observeren (of in het geval van inside sales, het luisteren naar) een verkoopgesprek de beste manier om te zien of verkoopvaardigheden op de juiste manier worden gebruikt. Bijvoorbeeld: heeft de verkoper de tijd genomen om de klant te leren kennen en zijn behoeften te leren begrijpen behoeften voordat hij zijn oplossing presenteerde?

Op zijn minst zouden alle sales coaching modellen de volgende stappen moeten omvatten:

  1. Ontwikkel een coaching plan: dit is het ontwikkelen van een aangepast plan dat zich richt op 2 à 3 belangrijke verbeterpunten. Dit moet op een collaboratieve manier gebeuren, waarbij de verkoper de controle heeft over de ontwikkeling van zijn eigen vaardigheden.
  2. Observeer verkoopgesprekken: het is belangrijk dat managers de tijd nemen om verkoopgesprekken te observeren (of in het geval van inside sales, ernaar te luisteren) om te zien of de vaardigheden op de juiste manier worden gebruikt. Opmerking: om dit vanuit een coachingstandpunt effectief te laten werken, moet de salesmanager enkel focussen op observeren en niet op mee verkopen.
  3. Volg alles op: vaardigheden ontwikkelen kost tijd en het is belangrijk om vaardigheden te verbeteren en de aangepaste coaching plannen op een periodieke basis opnieuw in te stellen. Dit om de verkoper te stimuleren om uitdagingen aan te gaan en niet op te geven.

Door vast te houden aan een model, zal je merken dat je coachingvaardigheden en effectiviteit aanzienlijk zullen verbeteren. Je verzekert de buy-in en ontvankelijkheid van je verkopers op basis van de specifieke gebieden die je gezamenlijk voor verbetering hebt vastgesteld. Het belangrijkste is dat je mooiere verkoopresultaten zal verkrijgen als je team perfect weet hoe ze contact moeten maken met klanten met behulp van hun verbeterde verkoopvaardigheden.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

0 comments on “De kracht van geven: succes binnen handbereik”

De kracht van geven: succes binnen handbereik

De kracht van geven

Succesvol zijn is pakken wat je pakken kan. Je moet in ieder geval niet degene zijn die blijft geven. Toch? Ik geef je 3 positieve effecten van geven die je naar duurzaam succes leiden.

Veel mensen geloven meer in nemen dan in geven. In hun ogen is nemen de kortste weg naar succes. Zij zien degenen die geloven in de kracht van geven vaak als naïef, zwak en een beetje dom. Alsof geven meer iets voor sukkels is. Daarom ga ik graag eens dieper in op de voordelen van een leven van geven. Want, wie begrijpt en toepast dat anderen ons evenredig willen vergoeden wat wij hebben gegeven, krijgt vaker iets gegund en versterkt zijn relaties.

De voordelen tegen de nadelen

Voordat je begint met geven moet je jezelf dus de vraag stellen of je ook wilt dat die relatie verbetert. Sterker nog, je moet je afvragen of je die relatie überhaupt in stand wilt houden. Is dat niet het geval, blijf dan vooral niet geven. Zo lost het probleem zich vanzelf op.

Als je wel hecht aan een betere relatie, is een strategie van geven een zeer krachtig instrument. Natuurlijk zitten er ook risico’s aan voortdurend geven. Als je anderen vertrouwt, loop je bijvoorbeeld het risico dat mensen daar misbruik van maken. De vraag is alleen in hoeverre de voordelen opwegen tegen de risico’s die je loopt.

Voordelen

De voordelen van het geven zijn in drie groepen te verdelen.

1. Het directe effect

Mensen willen de mentale schuld die ontstaat door iets te ontvangen zo snel mogelijk vereffenen. Daarom komt er vaak direct iets positiefs terug voor wat je geeft. Schenk je iemand vertrouwen, dan ontvang je dikwijls meteen waardering. Bied je je excuses aan, dan krijg je in veel gevallen onmiddellijk vergeving. Toon je begrip, dan is de ander vaak bereid om begrip terug te geven. Besluit je om voortaan wat vriendelijker te zijn, dan worden de mensen om je heen plotseling veel aardiger. Help je klanten beter dan verwacht, dan is de kans groot dat ze jou trouw blijven.

2. Het krediet dat je opbouwt

Het kan zijn dat je geven niet direct iets oplevert. Dat wil nog niet zeggen dat het je niets brengt. Wanneer je geeft, bouw je over het algemeen krediet op. Je beschikt dan over wisselgeld, waardoor je in de toekomst ongestraft iets mag nemen. Het tegoed dat je hebt opgebouwd kan je later alsnog opnemen. Naarmate je iemand vaker iets geeft, ook al gaat het in jouw ogen om kleine dingen, wordt het je bijvoorbeeld minder kwalijk genomen als je eens een foutje maakt. Het krediet zorgt er dan voor dat de ander zal reageren met: ‘Och, iedereen maakt weleens een foutje.’ Zo wordt het je ook minder kwalijk genomen als je bijvoorbeeld eens vergeet om iemand ergens voor te bedanken, om je waardering uit te spreken of om je wat flexibeler op te stellen. Het wisselgeld zorgt ervoor dat iets niet meteen verkeerd valt. Dat is overigens ook thuis erg handig.

3. Het positieve beeld dat ontstaat

Als iemand die we niet mogen succesvol is, dan vinden we dat hij geluk heeft gehad. Is het in onze ogen een sympathiek persoon, dan vinden we het knap wat hij heeft bereikt en is dat zeker geen kwestie van geluk. Psychologen spreken in dit verband wel van ‘bevestigend bewijs’ (myside bias). We kennen extra gewicht toe aan informatie die in lijn is met onze eigen aannames of standpunten. We doen dat soms wel honderden keren per dag. We zien dingen anders, afhankelijk van het beeld dat we van iets of iemand hebben.

Stel dat je bijvoorbeeld erg positief bent over je huisarts omdat hij altijd goed luistert, geduldig is en begrip toont. In dat geval zal je het waarderen als hij over jouw vraag even overleg met een collega. Heb je dat positieve beeld niet of heb je twijfels, dan is de kans groot dat je denkt: ‘Amai seg, daar moet hij nog over overleggen ook’.

Als mensen je waarderen, dan stellen ze je ongevraagde advies op prijs in plaats van het te zien als een bemoeienis waar ze niet om hebben gevraagd. Mensen bekijken zaken altijd vanuit hun eigen perspectief. Het is aan jou of je dat perspectief wilt beïnvloeden.

Conclusie

Terug naar de beginvraag: wegen de voordelen van een strategie van geven op tegen de risico’s? Dat mag je uiteraard zelf bepalen, maar het succes dat mensen zakelijk of privé hebben wordt vaak ten onrechte toegeschreven aan de factor geluk. Terwijl ik ervan overtuigd ben dat het geluk je zal achtervolgen als geven je tweede natuur is.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

0 comments on “Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben”

Effectief omgaan met klanten die koudwatervrees hebben

koudwatervrees

Het moment van afsluiten is spannend voor veel verkopers. Maar ook klanten hebben het er vaak moeilijk mee en dus schuiven ze het besluit liever voor zich uit. Hoe pak je dat aan?

Het is niet zo vreemd dat klanten plotseling vol zitten met twijfels. Ze proberen een schatting te maken van de risico’s en vragen zich bovenal af: “Het klinkt allemaal geweldig, maar doet het ook wat men belooft? Hm… dat weet ik nog zo net niet, hoor!” Kortom: veel klanten proberen het besluit uit te stellen met de bekende zinsnede: “Ik wil er nog even over nadenken”

Hoge-druk-verkopers

Wat is in zo’n geval wijsheid? Met alle macht proberen de order af te sluiten? Of geef je de klant de gelegenheid zijn gedachten op een rijtje te zetten? Het is me toen ik nog zo groen was als gras in de verkoop met de paplepel ingegoten. Mijn toenmalige trainers en managers riepen in koor:

‘Geef de klant nooit de kans om er nog even een nachtje over te slapen, want dan zien ze er vanaf!’

Mijn mentoren hadden gelijk, tenminste voor wie onder hoge druk verkoopt. Bij zulke ‘hoge-druk-verkopers’ is het inderdaad nu of nooit. Want later is de klant bij zijn positieven gekomen en krijgen deze verkopers nooit meer de kans voor een tweede poging.

Verkopen onder hoge druk heeft enige kans van slagen bij klanten die geen weerstand kunnen bieden aan gehaaide verkopers. Hoge-druk-verkoop heeft ook een goede kans van slagen wanneer de belangen relatief gering zijn. Dan zou het best kunnen dat je met enkele simpele afsluittechnieken de deal sluit.

Geen hoge druk

Maar het oude adagium ‘always be closing’ is een absoluut beroerd advies in situaties waarin de belangen groter zijn. Daar werkt de druk opvoeren over het algemeen averechts. Succesvolle verkopers doen een beperkt aantal afsluitpogingen. Veelal (circa 30%) stelden klanten zelf voor om ‘het maar te doen’.

Er is veel voor te zeggen om met klanten te overleggen in een ontspannen sfeer. Als mensen het gevoel hebben in alle vrijheid een beslissing te kunnen nemen, dan neemt de weerstand over het algemeen af. Hoge-druk-verkoop brengt grotere spanningen met zich mee en veel klanten zullen dan de handdoek in de ring gooien.

Niets aan het toeval overlaten

Dit is natuurlijk geen pleidooi voor ‘watjes-verkoop’. Probeer helder te krijgen wat de oorzaak is van de twijfels bij jouw klant. Help je klant om zijn gedachten op een rijtje te zetten. Gebruik daarvoor deze 3 tips:

Tip 1

Stel vast waarom of waarover je klant nog twijfelt. Vraag gewoon: ‘Wat doet u nog twijfelen?’ of  ‘Waarover maakt u zich zorgen?’ of ‘Zijn er zaken die wij nog niet hebben doorgenomen?’ Houd vervolgens je mond dicht en luister.

Tip 2

Wanneer de klant bedenktijd wenst, maak dan een concrete vervolgafspraak (plaats, datum en tijd).

Tip 3

Blijft de klant zich in allerlei vaagheden hullen? Doe dan zelf een suggestie. Dit is een laatste redmiddel. Meestal vang je wel enkele signalen op. Wie weet brengen die je op een idee voor een suggestie. Vraag bijvoorbeeld: ‘Wat vindt u zelf de beste manier om verder te gaan?’ of ‘Wat is uw gevoel over deze zaak?’ Let daarbij vooral op de lichaamstaal van de klant.

Hou de eer aan jezelf – wellicht helpt het

En als niets lukt? Dan zit er weinig anders op dan je spullen te pakken en weg te wezen. Hier heb je echter nog wel een allerlaatste kans. Loop naar de deur, draai je om en vraag: ‘Ik verkeerde in de veronderstelling dat mijn voorstel precies bij uw wensen paste. Wat heb ik verkeerd gedaan?’

Het is een psychologisch trucje. Wanneer je jouw spullen inpakt, valt de spanning weg bij de klant. Dan is die niet meer op zijn hoede. De kans is groot dat ze je vraag beantwoorden en het achterliggende bezwaar kenbaar maken. Wie weet geeft dat nieuwe kansen!

Laatste tip

Soms is het voldoende als je klanten eventjes de tijd geeft met elkaar te overleggen, zonder jouw aanwezigheid. Vraag bijvoorbeeld of je even van het toilet gebruik mag maken. Het doet soms wonderen.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

0 comments on “Incasseren kan je leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan”

Incasseren kan je leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan

incasseren kan je leren: 3 manieren om met afwijzing om te gaan

Elke salesprofessional maakt het mee: afwijzing. “Nee” te horen krijgen. Soms verwacht, soms onverwacht, maar nooit leuk. Zo ga jij er effectief mee om.

Afwijzing is een impactvolle gebeurtenis. Of het nu om daten, solliciteren of sales gaat: afwijzing doet pijn. En hoe je ook je best doet om het niet persoonlijk op te nemen, je voelt het echt wel.

Sociale pijn

Uit verschillende neurologische onderzoeken blijkt dat sociale pijn (waaronder afwijzing) sterke overeenkomsten heeft met fysieke pijn. Als mensen sociale pijn ervaren, lichten in de hersenen dezelfde gebieden op als bij lichamelijke pijn. Ook komen in die gebieden opioïden vrij, een soort pijnstillers. Interessant daarbij is dat bij meer veerkrachtige mensen de meeste opioïden vrijkomen: zij hebben het minst last van afwijzingspijn, maar ook zij zijn niet gevoelloos voor afwijzingen.

Leuk of niet: afwijzing hoort erbij

Afwijzing heeft vaak een negatief effect op het gedrag van verkopers. Sommigen mijden situaties waarin afwijzing mogelijk is. Het gevolg: uitstelgedrag bij acquireren, geen commitment vragen, veilige bezoeken doen bij bestaande relaties…

Heel verklaarbaar en logisch, maar tegelijkertijd is er één probleem: afwijzing hoort bij sales. Dat verandert nooit. De uitdaging is dus om hier zo goed mogelijk mee om te gaan. Oftewel: leren incasseren.

3 tips om uw veerkracht te vergroten

De volgende drie tips helpen je om afwijzingen beter te managen.

1. Zorg dat het niet aan jou ligt

Beïnvloed het hele salesproces maximaal: je voorbereiding, je marktverkenning, je eerste indruk, je vragen, je pitches, je vaardigheden, je referenties, je contact met je klant… Zorg ervoor dat je jezelf weinig tot niets hoeft te verwijten bij afwijzing. Hoe goed je ook bent, niet alle prospects worden klanten. Dat is nu eenmaal de realiteit. Maar laat dat dan gebeuren door zaken die je niet kan beïnvloeden. In plaats van slordigheid, onhandigheid of gebrek aan scherpte bij jezelf. Als dat laatste je toch overkomt, gebruik het dan in jouw voordeel: leer van je fouten en richt je zo snel mogelijk op een nieuwe vergelijkbare kans!

2. Oordeel realistisch

Hoe erg is deze afwijzing echt? Betekent deze “nee” dat je nooit en bij niemand meer iets verkoopt? Betekent het dat je een waardeloze verkoper bent? Of betekent het dat je als mens gefaald hebt? Begrijp me goed, dit is geen pleidooi voor roze-bril-kijken of rücksichtslos relativeren. Daarvoor zijn de belangen te groot. Maar een realistische benadering van de feiten helpt je veerkrachtiger om te gaan met afwijzing. Je verkleint hiermee het effect van de afwijzing op je gedrag. Hiermee voorkom je passiviteit, wegduikgedrag en andere contraproductieve reacties.

3. Minimaliseer het verlies

Afwijzing doet pijn omdat veel verkopers het als verlies ervaren. Maar wat is verlies?

Stel dat je moeite hebt met het maken van afspraken en het binnenhalen van opdrachten. En stel dat het elke maand nét wel of nét niet lukt om je doelstellingen te halen. Het is steeds weer spannend, erop of eronder. Dan komt dat telefoontje: “Helaas, bedankt voor de moeite, maar we kiezen voor een ander.” Je dacht dat je de opdracht kreeg. Je hebt er ook hard voor gewerkt. Stiekem rekende je al een beetje op deze order. En nu is hij weg. Geen hoop meer, over en uit.

Kijk, dán komt een afwijzing keihard aan…

Door deze ‘nee’ ervaar je verlies: weg target. Weg bonus. Weg wintersport. Weg aanzien. Weg vertrouwen. Weg werkplezier.

Maar stel nu dat je hetzelfde afwijstelefoontje krijgt terwijl je uitstekend draait. Je loopt ruim voor op je commerciële doelstellingen en dat niet alleen: het perspectief is geweldig! Je acquisitie verloopt succesvol en je wordt regelmatig gebeld door geïnteresseerde partijen die met jou in gesprek willen. Je grootste uitdaging is de juiste prioriteiten stellen, je salesproces effectief in te richten en ondertussen van je succes te genieten. Je reactie is dan vermoedelijk anders: “Jammer, ik vind het spijtig. Maar dit hoort bij sales. En gelukkig zijn er zoveel partijen die mijn toegevoegde waarde wel waarderen, zodat ik mijn tijd en energie liever op hen richt.”

Zie je het verschil? Niet de afwijzing, maar de context is hier het probleem. Als je zorgt voor een structurele aanvoer van goede nieuwe ideeën, afspraken, introducties, proposities en activiteiten is er weinig aan de hand. De “nee” van de één vang je vaak moeiteloos op met de “ja” van de ander. Blijf dus in beweging, spreid je omzetkansen en beperk j afhankelijkheid van incidentele voltreffers. Afwijzing kan je niet altijd voorkomen, maar een goed gevulde sales-pipeline is een uitstekende pijnstiller.

Conclusie

Afwijzing en sales horen bij elkaar. Maar als je jouw eigen invloed maximaal benut, realistisch bent over wat een afwijzing betekent en voldoende kansen blijft creëren, beperk je de impact en behoud je je veerkracht.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

0 comments on “3 redenen waarom marktsegmentatie cruciaal is”

3 redenen waarom marktsegmentatie cruciaal is

marktsegmentatie

Marktsegmentatie bij (koude) acquisitie zorgt voor meer succes voor sales. 3 argumenten waarom het voor verkopers zo belangrijk is hier oog voor te hebben, met tips uit de praktijk.

Laat ik beginnen met uit te leggen wat ik versta onder marktsegmentatie. Heel simpel gezegd: de markt opdelen in bij elkaar horende organisaties met gemeenschappelijke kenmerken. Zo is bijvoorbeeld ‘het MKB’ naar mijn meningen GEEN marktsegment. Het is een ‘container-begrip’ voor bedrijven met een bepaalde omvang. Maar ‘bouwbedrijven’ of ‘productiebedrijven’ zijn wel marktsegmenten. Deze bedrijven doen allemaal min of meer hetzelfde en hebben (grofweg) dezelfde behoeften. Als zodanig zijn ze als segment te benaderen door jou als verkoper.

1. Leer jouw segment kennen en begrijpen

Wanneer je je gaat verdiepen in een segment, dan begin je langzamerhand dat segment te begrijpen. Je begint de namen te kennen van de grote spelers in het segment (de top-5 of de top-10 spelers). Hoe is de markt verdeeld? Zijn er een paar grote spelers en vervolgens veel hele kleine spelers? Hoeveel organisaties zijn er die in dit segment opereren, in het gebied waar u verantwoordelijk voor bent?

Andere vragen waarop je antwoord wil hebben als je een segment hebt gekozen zijn bijvoorbeeld:

  • Hoe staat het segment ervoor qua marktontwikkeling? Is er groei, stagnatie, krimp?
  • Hoe staat de werkgelegenheid ervoor? Ontslagrondes of juist een tekort aan mensen?
  • Wie zijn de innovatieve partijen in de markt?
  • Wat zijn belangrijke trends in het segment?
  • Wat zijn de grote groeiers in het segment en waarom?
  • Waar ontmoet men elkaar? Welke beurzen/bijeenkomsten zijn belangrijk voor dit segment?

Waar kan je dit soort informatie vinden?

Een aantal belangrijke bronnen zijn bijvoorbeeld:

  • de Kamer van koophandel
  • de sectorprognoses van de Rabobank
  • het Centraal Plan Bureau
  • brancheorganisaties
  • individuele websites van organisaties in dat segment

Segmentanalyse toont diversiteit

Wanneer je op deze manier een segment analyseert, zal je wellicht ook zien dat er binnen het segment nog verdere onderverdelingen te maken zijn die relevant kunnen zijn voor jouw aanpak. Als voorbeeld het segment bouwbedrijven. Door jouw onderzoek kom je er achter dat er diverse typen bouwbedrijven zijn:

  • interieurbouw
  • infrastructuur
  • utiliteitsbouw
  • woningbouw
  • wegenbouw

Wellicht dat je hierdoor tot de conclusie komt dat ‘bouwbedrijven’ te breed is voor jouw segmentatie. Je kan je mogelijk vooral gaan concentreren op utiliteits- en woningbouw en de rest laten liggen. Hoe scherper je jouw segmentatie maakt, des te beter het is. Let op: uiteraard moeten er nog wel voldoende organisaties over zijn om te benaderen.

2. Leer de taal van jouw segment

Door je te verdiepen in het segment dat je wil gaan benaderen, begin je ook zicht te krijgen op het taalgebruik binnen dat segment. Wat zijn de typische termen die men gebruikt als men het heeft over de markt, de organisatie, de mensen, plus het soort producten of diensten dat jij levert? Elk segment heeft daar zo zijn typische kenmerken in en die moet je leren kennen. Want pas als je de ‘taal’ van het segment begint te leren kennen, word je een gesprekspartner om serieus te nemen.

3. Zorg voor jouw segment

Doordat je je ter voorbereiding van het benaderen van prospects hebt verdiept in één of meerdere segmenten, ontstaat er bijna als vanzelf een gevoel dat ik het beste kan omschrijven als dat het ‘jouw kindje’ is geworden. Jij bent degene die de moeite heeft genomen om zich te verdiepen in het segment, allerlei relevante zaken heeft uitgezocht en daarmee word je binnen uw organisatie de ‘expert’ voor dat segment. Je gaat jouw ‘kindje’ opvoeden en tot volwassenheid brengen. Anders gezegd: je wil daar zaken gaan doen, gebruikmakend van je vergaarde kennis en kunde.

Conclusie

Marktsegmentatie is voor iedere verkoper een ‘must’. Daarmee word je uiteindelijk onderdeel van het ‘eco-systeem’ van dat segment. Je wordt serieus genomen door het segment omdat je laat merken je verdiept te hebben in het segment, te begrijpen wat er speelt, de taal te spreken van het segment en met enthousiasme bezig te zijn jouw producten of diensten aan te bieden die het segment kunnen helpen om geld te verdienen.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

0 comments on “Inspelen op de emoties en het gedrag van je klanten”

Inspelen op de emoties en het gedrag van je klanten

inspelen op je klanten

Zoveel mensen, zoveel smaken. Iedere gek zijn gebrek. En aan elke klant zit een kant! Kortom, er zijn veel verschillende mensen met evenveel verschillende karakters. En elk karakter heeft weer een bepaalde wijze van benaderen nodig om een zo optimaal effect te behalen als het gaat om contact leggen.

0 comments on “Kleuren beïnvloeden ons koopgedrag”

Kleuren beïnvloeden ons koopgedrag

kleuren beïnvloeden ons koopgedrag

Jij bent toch ook wel eens rood van woede, ergert je groen en geel, bent grauw van vermoeidheid, groen van jaloezie, witheet van woede en bij het verleiden heb je vast wel eens een blauwtje gelopen? Heb je er al eens bij stilgestaan dat kleur een belangrijke rol speelt in je leven en dat kleuren je emoties, gemoedtoestand en je (koop)gedrag beïnvloeden?