Iedere verkoper van groentje tot ervaren rot in het vak is er zich van bewust: mensen hebben moeite met het nemen van beslissingen. Ze stellen dat vreselijke moment het liefst uit.

Niets doen is stukken makkelijker dan tot actie overgaan. Dus zeggen ze: “Ik wil er nog even over nadenken en kom er later op terug”. Als je daarmee akkoord gaat loop je grote risico’s. Veelal is er geen ‘later’. Hoe ga je hiermee om?

Mensen zijn soms als de dood om verkeerde beslissingen te nemen. Besluiten om het anders aan te pakken brengt spanning met zich mee. De bekende marketeer Seth Godin schreef onlangs:

“Later is de gemakkelijkste weg om de spanning die het nu met zich meebrengt te verminderen. Maar later leidt zelden tot de actie die wij nodig hebben om te veranderen.

Wanneer je te maken krijgt men de spanning van nu, veroorzaakt door de urgentie van de actie, leun in de richting van meer spanning, niet minder.”

De spanning omarmen en zelfs een beetje opvoeren is een goed idee als je iets in je leven wilt veranderen. Het is ook een uitstekend idee als je klant blijft twijfelen.

Hoge druk verkoop is niet mijn ding, maar watjesverkoop is wel het andere uiterste. Om de klant er zo gemakkelijk mee te laten wegkomen? Nee! Dat is foute boel. Het minste wat je moet doen is: om een concrete toezegging vragen.

Je voert daarmee inderdaad de spanning nog wat verder op. En dat is precies de bedoeling. Laat ze de pijn nu maar even goed voelen. Nu is niet het moment voor de fluwelen handschoentjes. Want als je ze nu laat glippen, dan ebt de spanning weg. En of je die spanning ooit terugkrijgt? Daar valt over te twijfelen.

Welke toezeggingen kan je vragen?

  • Liggen alle argumenten op tafel? Wil de klant het doen, maar durft hij de stap niet te wagen? Vraag dan om de opdracht / order: “Zal ik het voor u in orde maken?”
  • Voor jouw gevoel is alles duidelijk. Maar er zit de klant kennelijk nog iets dwars. Wat? Je weet het niet. Vraag ook dan om de opdracht / order. Aardige kans dat de klant zegt: “Ik wil er nog even over nadenken”. Dan is de geijkte reactie: “Ik kan me voorstellen dat u er nog even over wilt nadenken. Mag ik u vragen wat u nog doet twijfelen?”
  • Pas op. Op zo’n moment gaan veel verkopers voorzetjes geven: “Is het soms … (de prijs)?” Dat is echt vragen om ellende! Laat de klant rustig nadenken en wacht op zijn antwoord, ook al duurt het eeuwen.
  • Het is duidelijk dat de klant nu nog niets wil of kan beslissen. Heel jammer, want de kans bestaat dat het momentum voorgoed verloren gaat. Blijf ook nu rustig. Geef de klant wat ruimte, maar maak wel concrete afspraken:

“Ik begrijp dat u er nog even een nachtje over wil slapen of dat u het met anderen wil overleggen. Wanneer komen wij weer bij elkaar om de zaak met elkaar door te nemen?”

of

“U wilt alles op papier hebben? Prima, ik maak dat in orde. Wanneer gaan wij mijn voorstel bespreken?”

  • De klant wil zich nergens aan committeren. Werp dan de vraag op of het nog wel zin heeft om verder te gaan. Want eindeloos achter mensen aan lopen die nooit een positief besluit nemen is zonde van je kostbare tijd.
  • Weet je het helemaal niet meer? Sommige klanten zijn bijzonder vaag met hun reacties. Vraag dan: “Wat is uw gevoel hierover?”

Het klinkt een beetje soft, maar het levert vaak wel wat op. Vooral bij mensen die zich niet zo duidelijk kunnen uiten.

De moraal van het verhaal is duidelijk: zorg altijd dat je op de een of andere manier een toezegging krijgt. Neem geen genoegen met een open einde, want dan gaat het vrijwel zeker mis.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

 

Geef een reactie