8 sterke verwijzingsstrategieën om je omzet te verdubbelen

Hou van ze of haat ze, maar verwijzingen zijn één van de meest cruciale componenten van een succesvolle strategie voor inbound sales. Sterker nog, er is geen betrouwbaardere manier om een bedrijf te laten groeien, maar het werkt alleen als het op een systematische, slimme manier wordt gedaan.

Helaas gebruiken de meeste verkopers gedateerde methoden om verwijzingen te krijgen. Het is geen wonder dat het woord ‘verwijzing’ voor zo velen voor angst en uitstel zorgt.

Maar verwijzingen hoeven niet de vloek van je bestaan te zijn. In plaats daarvan kunnen ze je omzet verbeteren. De volgende acht verwijzingsstrategieën kunnen je omzet zelfs verdubbelen wanneer ze systematisch worden geïmplementeerd als onderdeel van je verkoopbenadering.

1. Stop met de verwoording ‘verwijzingen’

Het mag dan tegenstrijdig klinken. Toch is het waar. Vragen om ‘verwijzingen is niet de beste manier om er ook effectief meer te krijgen. Veel van je klanten weten waarschijnlijk niet goed wat de term precies betekent. Ze denken misschien dat je een referentie nodig hebt, of dat je alleen maar op zoek bent naar namen en telefoonnummers. Maar wat je echt wil is een introductie. Dus waarom zou je er dan niet direct om vragen?

Door te stoppen met je verwijzingspraatjes en eenvoudigweg om introducties te vragen, zal je in een kortere tijd veel meer vooruitgang boeken. Probeer het de volgende keer maar eens. Je klant of vriend zal meteen begrijpen wat je nodig hebt.

2. Overwin je angst en durf te vragen

Als je bang bent om om een introductie te vragen ben je zeker en vast niet de enige. Veel verkopers blokkeren bij het vooruitzicht een gesprek te beginnen met om een introductie te vragen. De enige manier om over deze angst heen te komen, is om het toch gewoon te vragen. Zie het op deze manier: je verliest nooit deals door een introductie te vragen, maar je weet nooit hoeveel je verliest door niets te vragen.

Gewapend met deze mentaliteit is het tijd om je angsten te overwinnen. Want zo’n angsten zorgen voor het verlies van kansen omdat je ze niet durft te grijpen. Dwing jezelf om eraan te werken en je zal jezelf later heel dankbaar zijn.

3. Verwoord het als een vraag naar hulp

Wanneer je om introducties vraagt, is het belangrijk om het te formuleren als een vraag naar hulp. Waarom? Omdat mensen graag andere mensen helpen, vooral als ze ze al kennen en leuk vinden.

Begin bijvoorbeeld door het volgende te zeggen: “Ik vroeg me af of ik je hulp kon krijgen bij iets …” Zo geef je je gesprekspartner het gevoel dat hij / zij belangrijk is en dat je zijn / haar hulp nodig hebt. Je gesprekspartner zal zich vereerd voelen.

4. Maak gebruik van je hele netwerk

Profiteer van je netwerk. Beperk jezelf niet tot slechts één groep van je netwerk als je om introducties vraagt. Je bestaande klanten zijn een geweldige bron, maar ze zijn verre van de enige.

Je vroegere klanten, connecties uit je branche, voormalige en huidige collega’s, vrienden, familieleden, sociale kennissen, vrienden van vrienden – iedereen is een mogelijke bron van hulp. Hoe meer mensen je meeneemt in je zoektocht naar introducties, hoe meer introducties je zult krijgen. Zo simpel is het.

5. Wees specifiek over je ideale introductie

Eén van de grootste fouten die verkopers maken, is dat ze niet duidelijk zijn over het soort introducties dat ze willen. Veel te vaak zeggen verkopers: “Dus wie ken je? Wie denk je dat een goede fit kan zijn voor wat ik te bieden heb? “Dit legt de druk op de persoon die je helpt. In plaats daarvan moet je specifiek zijn over hoe jouw ideale introductie eruit ziet.

Wanneer je om een introductie vraagt, geef dan duidelijke voorbeelden van de soorten prospects waarmee je in contact wilt komen. Deel informatie zoals hun specifieke functietitels, de bedrijven waarvoor ze werken, de sector waarin ze actief zijn, hun gemiddelde inkomsten en andere belangrijke factoren. Laat je gesprekspartner vervolgens nadenken over wie in zijn / haar netwerk bij jou past.

6. Vraag voor één introductie per dag

Dit klinkt misschien als een hoop werk, maar hoe lang duurt het eigenlijk om een introductie te vragen? Je zou dit in slechts 15 minuten moeten kunnen bereiken – dus maak het de belangrijkste 15 minuten van je dag, elke werkdag.

Als je om één introductie per werkdag vraagt, vraag je elke week om vijf, waarbij je uiteindelijk om ongeveer 250 introducties per jaar vraagt. Dat is veel! Stel je voor hoeveel ideale prospecten je zou kunnen vinden met 250 introductieverzoeken per jaar.

7. Houd jezelf verantwoordelijk voor cijfers

Zeg niet alleen dat je om één introductie per dag zal vragen. Maak een plan en houd je eraan. Geen verantwoordelijkheid nemen voor je cijfers is één van de meest voorkomende redenen waarom verkopers niet slagen in het verkrijgen van hun gewenste verwijzingen. Als je doel bestaat uit vijf introducties per week, zorg dan voor een systeem waardoor je dit aantal ook haalt.

De sleutel is realistische doelen en een betrouwbare online kalender of CRM-systeem om je introducties bij te houden. Door jezelf verantwoordelijk te houden voor je nieuwe introductiestrategie, zal je omzet aanzienlijk stijgen.

8. Organiseer exlusieve events op uitnodiging

Deze strategie is de beste manier om nieuwe klanten aan te trekken. Je events moeten heel exclusief aanvoelen. Nodig potentiële high-level klanten uit voor een toplocatie. Door zowel klanten als prospects uit te nodigen, zie je zelfs dat je beste klanten je verkopen voor jou beginnen te doen. Dat is waar de magie gebeurt.

Deze evenementen zijn ook een perfecte gelegenheid om iedereen in je netwerk te vragen om introducties aan mensen die mogelijk waarde uit je event halen. Je zal snel merken dat mensen graag de kans grijpen om uitnodigingen voor hun vrienden en collega’s te scoren voor zo’n exclusief evenement als het jouwe.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie