7 zwaktes die een verkoper doen wankelen

Een topverkoper worden vereist tijd. Veel tijd. Voor de meeste mensen in de sales vereist het maanden, soms zelfs jaren, van coaching en oefening voor ze hun zwaktes kunnen overwinnen. Hieronder vind je de 7 meest voorkomende zwaktes van een verkoper.

1. Geld

Als kind vroeg je waarschijnlijk vaak hoeveel iemand verdiende of hoeveel iets gekost heeft. Met een berisping van je moeder, vader of een andere volwassene als gevolg. Omdat dit al op zo’n jonge leeftijd gebeurde, is deze les in je hoofd ingeprent: praten over geld is onbeleefd.

Soms is dat ook waar, maar niet in de verkoop. Het is zelfs zo dat als je je als verkoper ongemakkelijk voelt wanneer je moet praten over geld, dat je waarschijnlijk helemaal niets zal verdienen. Verkopers moeten over geld praten met hun prospecten in verschillende scenario’s: hoeveel je prospect aan je product / dienst kan verdienen, hoeveel geld je prospect momenteel misloopt, hoeveel geld je prospect uitgeeft aan andere projecten, de grootte van het budget voor deze aankoop, de bereidheid van je prospect om geld aan je product / dienst te spenderen…

Vragen over geld mogen niet vermeden worden. Ze moeten juist vroeg genoeg en veelvuldig gesteld worden om een deal te sluiten.

2. Niet-ondersteunende koopcyclus

Om deze zwakte te overwinnen, stel ik je twee vragen:

  • Wat was het laatste dure item dat je gekocht hebt?
  • Wat was je gevoel na de aankoop?

Het eerste antwoord onthult wat je duur vindt. Meestal zal het om de aankoop van een auto, merkkledij, juwelen of een vakantie gaan. Maar soms zijn de antwoorden bescheidener, zoals een tank benzine.

In dit geval zijn er geen juiste of foute antwoorden. En ik oordeel ook niet over je financiële situatie. In plaats daarvan haal ik informatie uit de antwoorden. Informatie over hoe jij bezwaren van je prospect over de prijs kan weerleggen.

Jouw antwoord op mijn tweede vraag vertelt me veel over je houding ten opzichte van een prospect die overal maar een beetje in het rond aan het shoppen is. Wanneer je een nieuwe tv kocht: heb je een beetje voorbereidend onderzoek gedaan om vervolgens tot je aankoop over te gaan? Of heb je eerst maandenlang modellen en prijzen vergeleken om de beste deal te vinden?

Wanneer jouw antwoord vooral op het laatste scenario lijkt, is dit niet zo’n goed teken. Want dit wil zeggen dat je jouw prospect ook op die manier zijn / haar aankoop zal laten doen. In een consultatief verkoopgesprek is het normaal om te accepteren dat je prospect eerst nog enkele andere opties wil bekijken. Maar het is niet goed om dit gedrag echt te gaan aanmoedigen. Zorg dat je de waarde en voordelen van jouw product / dienst goed in de verf zet, zodat je prospect goed begrijpt waarom hij / zij jouw product / dienst zou moeten aankopen.

3. Zelflimiterende overtuigingen

“Verkopen is moeilijk.”

“Een prospect vertelt altijd de waarheid.”

“Een prospect die goed nadenkt zal uiteindelijk wel bij mij kopen.”

Deze uitspraken zijn maar drie voorbeelden van de misopvattingen die verkopers als waarheid aannemen. Het is belangrijk om als verkoper deze zelflimiterende overtuigingen te herkennen, het gedrag dat ze veroorzaken te begrijpen en vaardigheden te leren om de impact op hun succes te minimaliseren.

Laten we focussen op de derde uitspraak: ““Een prospect die goed nadenkt zal uiteindelijk wel bij mij kopen.”

Ik heb al heel wat verkopers ontmoet die hierin geloven. Maar elke keer, week na week en maand na maand, zitten dezelfde verkoopkansen in hun pipeline, onbewogen. Deze verkopers zeggen dat ze hun prospecten tijd geven om ‘na te denken’, maar eigenlijk zijn ze bang om hen te vragen waarom ze niet kopen. Ze zijn bang om te suggereren dat een aankoop geen prioriteit is voor hun prospect. Ze zijn bang om te vragen of de behoeften van hun prospect wel dringend zijn.

Ergens, heel lang geleden, in een land hier heel ver vandaan, heeft een prospect ooit iets gekocht nadat hij er lang over had nagedacht. Dus geloven de verkopers dat ze hun deal uiteindelijk wel zullen kunnen sluiten, zonder het risico van de deal te verliezen door hun prospect te pushen om hun zorgen over of vragen bij de aankoop te vertellen. Deze verkopers hebben hoop. Ook al is hoop geen strategie is, al zeker niet in de verkoop.

Herken jij jezelf in deze verkopers? Dan moet je oefenen met het stellen van de juiste vragen, het luisteren naar de antwoorden van je prospect, het nadenken hierover en het behandelen ervan. Je moet beseffen dat het risico om een onzekere deal te verliezen erg klein is.

4. Nood aan goedkeuring

Nood aan goedkeurig wordt een zwakte als een verkoper geliefd zijn belangrijker vindt dan het sluiten van de deal. Kritiek persoonlijk nemen is nooit een goede zaak. Maar het is vooral gevaarlijk in de verkoop, waar verkopers regelmatig te maken krijgen met afwijzing.

Om nog maar te zwijgen over het feit dat een verkoper moeilijke vragen moet stellen aan een prospect om hem / haar te helpen, maar die de vriendschappelijke relatie met de prospect in gevaar kunnen brengen. Maar dat is oké. Volgens mijn mening moeten verkopers ernaar streven om gerespecteerd te worden, niet om geliefd te zijn.

Ik zie verkoop als een deugdzaam beroep dat mensen helpt problemen op te lossen, en de harde vragen zijn een onderdeel van het uitzoeken of een vertegenwoordiger echt kan helpen. Wanneer verkopers deze houding aannemen, zijn ze eerder geneigd om hun gevoelens op korte termijn op te offeren voor het grotere welzijn van hun cliënt op lange termijn.

Haal je goedkeuring en affectie buiten je werk: bij je geliefde, bij je familie, bij je vrienden, bij je huisdieren… Zo moet je het niet meer bij je prospect gaan zoeken.

5. Emoties niet controleren

Verkopers zijn mensen. En mensen laten hun emoties soms de bovenhand nemen. Als een verkoper een vervelende reactie krijgt van een prospect – “Dit is niet geschikt voor ons” of “We zijn hier niet in geïnteresseerd” – laten ze hun gevoelens van teleurstelling de rest van het gesprek overheersen.

Dit is een grote fout. Misschien kan je prospect in feite wel van je product profiteren, maar zegt hij / zij dat ze niet geïnteresseerd is omdat ze druk bezig zijn met een tijdgevoelig project. Niet geïnteresseerd op dit moment is anders dan nooit geïnteresseerd.

Door je emoties de bovenhand te laten nemen kan je zo afgeleid geraken dat je zelfs niet eens meer hoort wat je prospect erna nog zegt.

Probeer vragen te stellen om deze negatieve emoties tegen te gaan, ongeacht hoe je je voelt. Wees nieuwsgierig en direct. Vraag waarom iets een probleem is voor hen, zodat je het eventueel kan oplossen.

6. Te veel vertrouwen

Moeten mensen jouw vertrouwen verdienen of geef je ze altijd het voordeel van de twijfel?

Naar mijn mening is sceptisch zijn het beste want een prospect is niet altijd eerlijk. In feite vertellen ze vaak leugens.

Laat me wel even verduidelijken dat deze leugens niet verraderlijk zijn. Bedenk zelf eens hoe vaak je een verkoper verteld hebt dat je te druk bezig bent, wanneer dit eigenlijk niet zo was. Of die keer dat je beweerde dat je erover ging nadenken, terwijl je eigenlijk al direct wist dat je niets zou kopen. De meeste van deze leugens zijn leugentjes om bestwil. De prospect wil onze gevoelens sparen of een confrontatie vermijden.

Natuurlijk kunnen deze kleine leugentjes een deal in het water laten vallen. Een verkoper die kritisch is weet hoe hij hiermee om moet gaan, zelfs als een prospect niet helemaal oprecht en eerlijk is.

Laten we bijvoorbeeld zeggen dat een prospect je dit vertelt: “Ons bedrijf doet het goed”, maar tegelijkertijd vragen stelt zoals dit: “Hoe kunt u ons helpen geld te besparen op X?”. Gaat het echt goed of worstelen ze met winstgevendheid? Een nieuwsgierige, sceptische verkoper zal zijn prospect uitdagen door die vraag te stellen.

Een verkoper die accepteert dat een prospect niet altijd eerlijk is, zal op een zachte manier de waarheid proberen achterhalen. Het benaderen van gesprekken met gezond scepticisme en de bereidheid om doortastende vragen te stellen is nodig om de muren van prospects te doorbreken en de waarheid bloot te leggen.

De volgende keer dat je een verkoopgesprek voert, neem je niet alles wat je prospect zegt direct als waarheid aan. Je kan iemand niet helpen als je de waarheid niet ontdekt.

7. Angst voor afwijzing

Het enige dat een verkoper echt beheerst, is met wie ze hun tijd doorbrengen. Maar als ze hun eigen angst voor afwijzing niet kunnen beheersen, zal deze hen beheersen.

Verkopers die bang zijn om afgewezen te worden, nemen de telefoon niet op, zullen geen lastige vragen stellen en kunnen zelfs bang zijn om een klant voorstellen te doen uit angst om een “nee” te krijgen.

Om deze angst te overwinnen, moeten verkopers oefenen om “nee’s” te krijgen. Je moet het woord “nee” omarmen. Voor een prospect die wel nodig heeft wat jij aanbiedt, kan een “nee” alleen een bezwaar zijn of een “nee, niet nu” of een “nee, ik heb een vreselijke ochtend en ik wil hier niet over praten, maar bel me later nog eens”, betekenen.

Verkopers die bang zijn voor afwijzing, kunnen last hebben van een gerelateerde zwakte: het herstellen van een afwijzing. Maar als je als verkoper beter wordt in het uitleggen waarom een prospect “nee” zegt, leer je sneller herstellen als het antwoord echt “nee” is.

In vele gevallen betekent “nee” ook echt “nee”. Dan betekent deze “nee” dat je jouw beter tijd kan spenderen aan iemand die “ja” zou kunnen zeggen. Als je dit omarmt, heb je niet alleen de controle over met wie je jouw tijd doorbrengt, maar ook over het lot van het verkoopgesprek zelf.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie