6 soft skills die elke vertegenwoordiger nodig heeft

Om te weten hoe succesvol een verkoper is, moet je gewoon naar hun cijfers kijken.

Begrijpen waarom ze slagen is lastiger. In sales is succes een weerspiegeling van twee dingen: de kracht van hun hard skills en de kracht van hun soft skills.

Wat zijn de soft skills in sales?

In tegenstelling tot hard skills, die relatief gemakkelijk te leren en te meten zijn, zijn soft skills ‘fuzzy’. Ze omvatten het vermogen van een verkoper om zich te verhouden tot en te communiceren met anderen, emotionele intelligentie, niveau van charisma en vertrouwen… Omdat verkopen zo mensgericht is, zijn soft skills van cruciaal belang.

Met deze relatie tussen succes en “soft skills” in gedachten, kunnen we eens kijken naar de zes soft skills die elke vertegenwoordiger nodig heeft om vooruit te komen. En wat nog belangrijker is, hoe je deze skills kan ontwikkelen.

De 6 belangrijkste soft skills in sales

1. Growth-minded

Laten we zeggen dat je fantastisch bent in het opbouwen van een goede verstandhouding. Geloof je dat rapportontwikkeling één van jouw aangeboren vaardigheden is? Of denk je dat je het ontwikkeld hebt door hard te werken, te oefenen en het krijgen externe feedback?

Als je voor het tweede antwoord kiest, bezit je een groeimindset. Mensen met een groeimindset geloven dat ze hun natuurlijke talenten kunnen versterken en in de loop van de tijd nieuwe vaardigheden kunnen ontwikkelen. Mensen met een vaste mindset zien hun vaardigheden daarentegen als vaststaand. Je beschikt enkel over de kaarten die aan het begin uitgedeeld zijn. En daarmee moet je het spel mee zien te spelen.

Wetenschappers hebben ontdekt dat mensen met een groeimindset significant meer kans op succes hebben in hun leven.

Hoe ontwikkelen?

Om van een vaste mindset naar een groeimindset te gaan, moet je je kijk op falen veranderen. Denk niet aan mislukken als gênant of beschamend, maar zie het als een leerervaring. Als je niet bang bent om het te verknoeien, zal je jezelf meer pushen. Sterker nog, je krijgt iets nieuws van elke uitdaging die je aanpakt. Dat betekent natuurlijk niet dat je zelfvoldaan moet zijn als je faalt. Als je drie keer dezelfde fout maakt, bekijk dan eens goed waarom het elke keer fout loopt.

Je zou ook moeten proberen het woord “nog” te gebruiken om dingen te beschrijven die je niet beheerst. In plaats van ‘ik heb mijn quota niet behaald’, zeg je ‘ik heb mijn quota nog niet behaald’. Zo motiveer je jezelf om het alsnog te proberen.

2. Coachable

Wanneer een verkoper goed is in het luisteren naar en het implementeren van feedback, stijgt hun naam meestal naar de top van het scorebord – en blijft daar. Je combineert tenslotte de sterke punten van een goede vertegenwoordiger met de inzichten, wijsheid en ervaring van hun manager. Dat is een winnende combinatie.

Bovendien evolueert sales voortdurend. Kopers zijn veel geavanceerder dan vroeger Wat in 1996 werkte, zal nu waarschijnlijk tot een mislukking leiden. Om je proces en strategieën up-to-date te houden moet je coachable zijn.

Hoe ontwikkelen?

Stap 1 is simpel: neem elke dag 5 minuten de tijd om na te denken over wat goed gaat en waar er ruimte is voor verbetering.

De belangrijkste factor van coachability is natuurlijk de manier waarop je reageert op feedback van je manager, trainer of mentor. Vergeet niet om ruimdenkend te blijven en aan de slag te gaan met hun opmerkingen en suggesties, ook al kan je hen niet uitstaan. Als hun advies werkt, ben je beter af dan ervoor. Als dit niet het geval is, kan je gewoon stoppen met dat bepaalde advies op te volgen.

En tenslotte, communiceer met je manager. Het zal voor hen veel gemakkelijker zijn om je voortgang te meten en je waardevolle informatie te geven als ze altijd van alles op de hoogte zijn.

3. Empathetic

Het vermogen om jezelf in de plaats van je prospect te stellen kan een gemiddelde verkoper tot een toppresteerder maken. Wanneer je een goed idee hebt van wat je prospect denkt en voelt, kan je jouw berichten richten op hun specifieke pijn en motivaties. Je weet ook precies wanneer je moet pushen en wanneer je het rustiger aan moet doen.

En als je de koper laat zien dat je aan zijn kant staat, kan je het stereotype van de slordige, agressieve vertegenwoordiger, die alleen geïnteresseerd is in zijn quota, overwinnen.

Hoe ontwikkelen?

Vreemd genoeg bewijst onderzoek dat letterlijk in iemands schoenen gaan staan, het empathisch vermogen verhoogt. Dus de volgende keer dat je met een prospect gaat praten, neem je twee seconden de tijd om mentaal zijn schoenen aan te trekken.

Er bestaan nog andere wetenschappelijk onderbouwde manieren  om je empathie te vergroten: ga wandelen in de natuur, mediteer en lees inspirerende verhalen. Vul je Netflix aan met geweldige documentaires.

En om het voor prospects duidelijk te maken dat je aan hun kant staat, gebruik je zinnen zoals “Ik begrijp je volkomen” en “Dat klinkt echt uitdagend.”

4. Effective communicator

Vertegenwoordigers spenderen minstens 90% van hun dag aan communicatie: telefoongesprekken voeren, e-mails verzenden, demo’s geven en spreken tijdens vergaderingen. Goede communicatievaardigheden hebben is essentieel. Je moet in staat zijn om je ideeën duidelijk en overtuigend over te brengen, zonder je gesprekspartner op te jagen of modewoorden en zinloze zinnen te gebruiken.

Je moet ook altijd je publiek in gedachten houden. Als je op dezelfde manier praat met je salesmanager als met je prospects, is er iets mis: ze hebben tenslotte heel verschillende doelen, wensen en achtergrondinformatie.

Hoe ontwikkelen?

Bekijk of luister naar opnames van jezelf. Je zal verbale tics of verwarrende uitspraken opmerken die je anders volledig zou missen. Elke keer dat je dit doet, noteer je het probleem, zodat je het in de toekomst kunt vermijden.

Als je jouw gesprekken bekijkt, krijg je ook de kans om de reacties van je prospects te analyseren. Bijvoorbeeld: misschien werkte je methode om bezwaren te verwerken op het moment zelf, maar zie je dat diezelfde bezwaren tijdens het volgende gesprek opnieuw naar voren kwamen. Het is duidelijk dat wat je dacht dat een slim contrapunt was, zich niet vertaalde in een echte oplossing. Zodra je de zwakke plekken in je communicatiemethoden gevonden hebt, kan je ze aanpassen.

5. Humble

Maak deze zin af: “brood” is voor “boter”, wat “nederigheid” is voor …

Oké, ‘sales’ was waarschijnlijk niet je eerste antwoord. Maar vertegenwoordigers die het juiste moment en de juiste plaats voor nederigheid kunnen identificeren, halen hun deals zonder al te veel moeite binnen.

Wanneer je nederig genoeg bent om een ​​kwetsbaarheid te onthullen of toegeeft dat je iets niet weet, zullen je prospects je onmiddellijk meer vertrouwen en respecteren. Als gevolg hiervan zullen ze je zien als een vertrouwde adviseur of zelfs als een partner in hun succes. En dat is ideaal.

Hoe ontwikkelen?

Wanneer de meeste mensen beseffen dat ze iets niet weten, is hun instinct om hun onwetendheid te verbergen of om van onderwerp te veranderen. In plaats van dat te doen, geef je beter gewoon toe dat je iets niet weet.

Bezorgd dat je prospect het vertrouwen in jou zal verliezen? Voeg dan toe dat je wel achter de juiste oplossing zult komen of dat je ervoor zal zorgen dat je het tegen de volgende keer wél weet.

Nederigheid hangt ook af van jouw fouten. Als er iets misgaat, gebruik dan geen taal die de schuld naar andere mensen of externe factoren verplaatst.

6. Emotionally intelligent

Een hoge emotionele intelligentie hebben maakt je meester in het opbouwen van relaties.

Emotionele intelligentie bestaat uit 6 delen:

  1. Emotioneel bewustzijn: je bent je goed bewust van je humeur en je gevoelens.
  2. Zelfvertrouwen: je bent zelfzeker en assertief, maar niet arrogant.
  3. Zelfregulering: je kan je reacties op externe gebeurtenissen onder controle houden.
  4. Aanpassingsvermogen: je bent flexibel en kan je snel aanpassen aan veranderingen.
  5. Invloed: je kan anderen helpen om jouw standpunt te begrijpen en te doen wat jij aanbeveelt.
  6. Leiderschap: je kan een groep mensen verenigen en in dezelfde richting sturen.

Met een hoge emotionele intelligentie wordt het bereiken van je doelen veel eenvoudiger, want mensen zullen jou van nature uit willen volgen.

Hoe ontwikkelen?

Het opbouwen van emotionele intelligentie vereist het aandachtig zijn voor je emoties. Vraag jezelf: “Wat voel ik nu?” “Waarom voel ik me zo?” “Heb ik me onlangs nog zo gevoeld en was het om dezelfde reden?”

Eens je zelfbewustzijn bereikt hebt, zal zelfregulering vanzelf komen. Je zal je gemoedstoestand en je reacties zelf kunnen beheersen.

Je moet ook aandacht hebben voor de emoties van de mensen rondom jou. Dit is een echte uitdaging omdat veel mensen hun emoties niet laten zien. Je weet niet wat ze denken en voelen.

Stel deze vragen aan jezelf om je hierbij te helpen:

  • “Hou zou ik de gemoedstoestand van mijn gesprekspartner omschrijven?”
  • “Komt zijn/haar gemoedstoestand overeen met de huidige situatie?”
    (Bijvoorbeeld als je net zijn/haar bezwaren opgelost hebt: lijkt hij/ze ontspannen of toch nog steeds wat gespannen?)
  • “Komen de dingen die hij/zij vertelt overeen met zijn/haar gemoedstoestand?”
    (Bijvoorbeeld: misschien zegt hij/zij dat hij/ze zich geen zorgen maakt, terwijl hij/zij wel erg snel praat en nerveus met zijn/haar voet op de grond aan het tikken is)

Deze oefening toont hoe je moet reageren. Stel je prospect gerust als hij/zij zich ongemakkelijk voelt of probeer een stap verder te gaan in je verkoopproces als je merkt dat je prospect vrolijk en enthousiast is.

Conlusie

Uiteindelijk kan je geen hard skills hebben zonder soft skills. Dus als je je vaardigheden naar een hoger niveau wilt tillen, kan je het beste focussen op deze 6 mogelijkheden.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie