5 tips voor meer overtuigingskracht

Het is een hele klus om je product of dienst op effectieve wijze aan klanten te demonstreren. Zo meteen bespreek ik 5 praktische tips om je klanten te overtuigen!

Heb je wel eens een standwerker in actie gezien? Standwerkers zijn ware meesters in het demonstreren van hun producten. De methoden van de standwerker zijn gericht op:

  1. het opwekken van interesse voor het product
  2. de begeerte aan te wakkeren
  3. te verkopen

In de praktijk van veel verkopers gaat het er helemaal anders aan toe. Ze presenteren razendsnel hun product of dienst. Helaas leidt een eerste gesprek (of het begin er van) met een prospect zelden naar een verkooppresentatie.

Om een effectieve verkoopdemonstratie te kunnen geven moet je eerst weten wat de behoeften van je prospect zijn en of hij deze belangrijk genoeg vindt om samen met jou naar een oplossing te zoeken.

Begin dus nooit met een demonstratie als je nog niet goed weet wat de behoeften van je prospect of klant zijn en of deze behoeften ook werkelijk urgent zijn. Proberen verkopen zonder voorkennis is als geblinddoekt pijltjes gooien naar een dartsbord!

Onderzoek dus eerst de wensen en behoeften van je klant of prospect. Pas daarna spreek je over, of demonstreer je jouw product of dienst. Om de vergelijking met het werpen van pijltjes door te trekken: je begint pas met pijlen te gooien als je precies weet waar de roos zich bevindt. Hierbij onderscheiden wij vier stappen:

  1. Herhaal de belangrijkste behoeften van je klant.
  2. Demonstreer je product of dienst op zo’n manier dat je antwoord geeft op de vragen van je prospect.
  3. Visualiseer je product of dienst en betrek de ander in de presentatie.
  4. Laat je prospect mee voelen en mee genieten.
  5. Lok reacties uit; stel vragen.

1. Herhaal de belangrijkste behoeften van je klant

Door te beginnen met de behoeften van je prospect of klant toon je aan goed naar hem te hebben geluisterd. De prospect voelt zich gewaardeerd. Het is de eerste noodzakelijke stap richting een succesvolle verkooppresentatie. Vanaf nu zit je prospect op het puntje van zijn stoel, want je spreekt uitsluitend over dingen die hem interesseren!

2. Geeft antwoord op de vragen van je prospect

Het spreekt vanzelf dat je je demonstratie of presentatie volledig structureert rond de behoeften van je prospect of klant. Sleep er geen zaken bij waar de ander geen interesse in heeft.

Menig verkoop loopt in het honderd doordat de verkoper eindeloos kletst over voordelen waar de klant helemaal niet op zit te wachten.

Met ongevraagd voordelen op te noemen loop je nog een ander risico. Stel dat de klant het voordeel niet belangrijk vindt? Dan kan hij denken: ‘Ja maar, daar wil ik niet voor betalen!’ Je lokt op die manier prijsbezwaren uit. Prijsbezwaren waaraan de klant misschien niet eens gedacht zou hebben als je die bewuste voordelen niet opgenoemd had.

3. Visualiseer je product of dienst

Mensen denken vooral in beelden. Laat je product aan je prospect of klant zien en spreek in beelden. Dat is nog belangrijker bij diensten. Diensten zijn niet tastbaar. Maar dat betekent niet dat je prospect zich geen beeld kan vormen van zijn ideale situatie.

Schets een beeld van de toekomst! Vroeger had je die reclames van Zwitserleven waarin telkens het Zwitserleven gevoel werd verduidelijkt: zonnige oorden en precies te kunnen doen en laten waar je zin in hebt.

Je prospect ziet het als het ware al voor zich en voelt de warmte van de zon op zijn huid. Er is weinig fantasie voor nodig om deze methode ook in andere situaties toe te passen.

Je moet je prospect of klant helemaal betrekken in het verhaal rond je product of dienst.

4. Laat je prospect mee voelen en mee genieten

Laat je gesprekspartner mee voelen en mee genieten. Stel je verkoopt mobilhomes. Natuurlijk kun je die mooie mobilhome presenteren in de showroom.

Niets mis mee. Maar het kan beter…

Een topverkoper had een hele andere aanpak. Hij reed met zijn prospects in de camper naar een schitterende omgeving bij hem in de buurt, trakteerde ze vervolgens op een heerlijke picknick en ondertussen gaf hij tekst en uitleg. Hij was de beste verkoper in zijn bedrijf, zowel in tijden van economische voorspoed als in tijden van economische crisis!

Betrek je prospect bij je presentatie. Als hij het zelf kan doen, laat hem dan zijn gang gaan. Dat overtuigt veel meer dan een geoliede presentatie. De prospect/klant merkt dan zelf hoe het werkt en neemt het als het ware al in gebruik.

5. Stel vragen

Betrek je prospect bij je presentatie door regelmatig vragen te stellen. Dat kunnen hele simpele vragen zijn zoals:

  • Wat vindt u hiervan?
  • Hoe zou dit in uw situatie helpen?
  • Hoe voelt de zitting van uw stoel?
  • Is dit wat u zoekt?
  • Wat is uw gevoel hierbij?
  • Hoe denkt u tot hiertoe over…?

Zoek telkens naar bevestiging en laat je prospect vertellen. Hierdoor overtuigt je prospect zichzelf van het nut van de aankoop van jouw product of dienst.
Mooi meegenomen, toch?

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

One comment

Geef een reactie