5 slimme manieren om iemand te overtuigen

Hoe overtuig je iemand?

  1. Geef hen een kans om het uit te leggen.
  2. Kom hun redeneringen tegemoet.
  3. Verminder hun defensieve houding met een oprecht compliment.
  4. Stel je tegenargumenten, zonder defensief over te komen.
  5. Wees duidelijk en direct.

Sommige mensen noemen George C. Parker de meest overtuigende Amerikaan die ooit geleefd heeft. Eén of twee keer per week overtuigde Parker de mensen dat hij eigenaar was van de Brooklyn Bridge. Dit enkele jaren lang. Nadat ze hem geloofden, zou hij hen de brug verkopen. Zijn kopers ontdekten de oplichterij pas wanneer ze gearresteerd werden door de politie omdat ze tolbarrières op ‘hun brug’ geplaatst hadden.

Parker is zeker geen goed rolmodel wanneer het aankomt op eerlijkheid, maar hij wist zonder twijfel mensen te overtuigen van zijn standpunten. Ze geloofden hem allemaal. Eens je exact weet hoe je iemand op de juiste manier kan overtuigen, zal je een betere verkoper of ondernemer worden.

Zoals ik al eerder opgesomd heb, zijn er 5 slimme manieren om iemand te overtuigen

1. Geef hen een kans om het uit te leggen

Vraag hen om hun gedachten te delen met jou.

Wanneer was de laatste keer dat iemand jou overtuigd heeft door je verbaal te overrompelen? Waarschijnlijk nooit. Zelfs als je je aan de feiten houdt, houd je je in je hoofd vast aan jouw persoonlijke overtuigingen. Dus voor je begint, ben je al wat geïrriteerd door je gesprekspartner.

De tegenovergestelde benadering is veel effectiever: luister respectvol naar de persoon tegenover jou. Sterker nog, laat hem / haar beginnen. Zodra je besluit dat je hem / haar wil overtuigen, zeg dan: “Ik zou graag je mening willen weten over … Wil je ze alsjeblieft met me delen?”

Hier zijn nog enkele alternatieven die je kan gebruiken:

  • “Ik weet dat je een weloverwogen mening hebt over … Sta je open voor discussie?”
  • “Dit klinkt als een onderwerp waarover jij sterk jouw mening hebt. Het zou geweldig zijn om je redenering te horen.”
  • “Zou je me asjeblieft door jouw denkproces willen leiden?”
  • “Laten we praten over … Asjeblieft, vertel me wat je denkt.”

2. Kom hun redeneringen tegemoet

Het blijkt dat ‘vuur bestrijden met vuur’ een slimme overtuigingstechniek is. Onderzoek toont aan dat het gebruik van dezelfde redenering als die van de persoon die u probeert te overtuigen, veel effectiever is dan het gebruik van een andere redenering. Dus als ze emotioneel reageren, jij ook. Als ze meer op de logica vertrouwen, jij ook.

Laten we als voorbeeld stellen dat je aan het praten bent met een prospect die nog twijfelt om van leverancier te veranderen. Hij werkt al 10 jaar samen met zijn huidige leverancier en is er heel content van, ze hebben al een goede relatie opgebouwd.

Je prospect maakt dus gebruik van een emotionele redenering. Overtuig ze niet met een op logica gebaseerd argument, zoals:

Door over te schakelen naar ons product, zal je productietijd met 10% verkorten.”

Dit argument zal je prospect niet kunnen overtuigen.

Zeg in plaats daarvan:

“Ik begrijp het volledig. We doen ons uiterste best om echt hetzelfde niveau van ondersteuning en vertrouwen te bieden aan al onze klanten. Tijdens uw eerste jaar zorgen we, zonder extra kosten, voor een tweede accountmanager om de overgang zo soepel mogelijk te laten verlopen en om te garanderen dat u zich veilig en comfortabel voelt bij ons.”

Weet je de verschillende types argumenten niet goed van elkaar te onderscheiden?
Let op de woorden die je gesprekspartner gebruikt.

Redeneringswoorden gebaseerd op logica

  • analyseren
  • berekenen
  • concluderen
  • bepalen
  • ontdekken
  • vinden
  • peilen
  • veronderstellen
  • voorspellen
  • onthullen
  • denken
  • valideren
  • verifiëren

Redeneringswoorden gebaseerd op emotie

  • geloven
  • voelen
  • raden
  • inbeelden
  • aanvoelen
  • veronderstellen
  • vermoeden

3. Verminder hun defensieve houding met een oprecht compliment

De volgende keer dat een prospect iets zegt waarmee jij volledig akkoord gaat, zeg dan: “Het klinkt alsof je hier goed over nagedacht hebt.”

Een studie toonde aan dat individuen die geleid werden om te geloven dat ze veel nagedacht hadden over een tweezijdige boodschap, zich meer zelfzeker en comfortabel voelden dan mensen die mensen die geleid werden om te geloven dat ze maar een heel klein beetje nagedacht hadden over diezelfde boodschap.

Hoe ziet dit eruit in de praktijk?

Beeld je in dat je prospect dit zegt: “Aangezien we volgend jaar met 150% moeten groeien, lijkt de flexibiliteit van jouw software me erg aantrekkelijk.”

Met de truc die je net geleerd hebt, antwoord je dan: “Het klinkt alsof je echt goed nagedacht hebt over wat je nodig hebt.”

Nu hij in zijn denken gewaardeerd is, zal hij er nog meer van overtuigd zijn dat jouw product / dienst goed bij hem past.

Op zoek naar andere opties? Probeer deze:

  • “Je hebt een aantal zeer goede argumenten.”
  • “Je hebt me zeker en vast veel gegeven om over na te denken.”
  • “Ik ben sterk onder de indruk van jouw redenering.”
  • “Ik wou dat meer mensen jouw vaardigheid hadden om de twee kanten van iets te overwegen.”

4. Stel je tegenargumenten, zonder defensief over te komen

Niet alleen zou je voorbereid moeten zijn op de tegenargumenten van je gesprekspartner, je zou zelfs kunnen overwegen om de tegenargumenten in hun plaats al naar voren te brengen.

Dit mag heel gek klinken. Maar uit analyse blijkt dat tweezijdige argumenten veel overtuigender zijn dan éénzijdige.

De truc is om het tegenargument te weerleggen nadat je het naar voren gebracht hebt. Anders werkt deze aanpak niet.

Zo kan je je prospect bijvoorbeeld dit vertellen:

“Onze boekhoudsoftware stelt gebruikers niet in staat om hun klanten eigen accounts te geven. Ik weet dat dit wel een functie is waarin je geïnteresseerd bent.”

Door meteen open kaart te spelen, stijgt je geloofwaardigheid. Maar je wil potentiële problemen niet onopgelost achterlaten, dus vervolg met:

“We kozen er in plaats daarvan voor om automatische, terugkerende facturering aan te bieden. Nadat je dit ingesteld hebt, hoef je je dus geen zorgen meer te maken om de betalingen van je klanten. Bovendien kunnen je klanten hun facturen via mail bekijken zonder zich te moeten aanmelden bij een nieuw platform.”

Omdat je het vertrouwen van je prospect gewonnen hebt, zal deze uitleg effectiever zijn dan wanneer je wacht tot je prospect het probleem zelf naar voren brengt.

Je kan zelfs een punt introduceren waarvan je denkt dat ze het zelf niet zouden zeggen. Nogmaals, dit klinkt contraproductief, maar het zal je betrouwbaarheid en je overtuigingskracht verhogen. Wel ervan uitgaande dat je het tegenargument met succes verworpen hebt.

Uiteindelijk zal het veel overtuigender zijn om argumenten op te stellen voor je ze neerhaalt.

5. Wees duidelijk en direct

Verstop je niet achter vakjargon of onnodige chique woorden. De sterkte van je argument doet er niets meer toe als je publiek het niet begrijpt.

En dit geldt altijd, ongeacht of je het hebt over een complexe psychologische theorie of over de werking van je product / dienst. Het is verleidelijk om je uitleg te vullen met jargon, dure woorden en buzz-woorden uit je sector, maar je zal je prospect alleen maar in de war brengen. En je zal uiteindelijk geen deal kunnen sluiten…

Met dat in gedachten, wees zo duidelijk en direct mogelijk.

Enkele voorbeelden:

  • FOUT: “We hebben een real-time pijplijn ontwikkeld die de volledige Twitter-stroom inneemt, vervolgens zuivert, transformeert en nauwkeurig uitvoert en multidimensionale analyses van de tweets die gerelateerd zijn aan de campagne en uiteindelijk een waardevol real-time beslissing nemend platform aflevert.
  • JUIST: “Onze tool haalt de gegevens uit de Twitter accounts, analyseert ze en plaatste de relevante informatie in een eenvoudig te gebruiken dashboard. Het wordt in real-time bijgewerkt, zodat je altijd de beste beslissingen kan nemen.”

Het is duidelijk welke uitspraak het meest overtuigend is: de tweede.

Wanneer je onzeker bent of je wel direct genoeg bent, doe alsof je met een leerling praat. Deze strategie helpt je om duidelijke, begrijpelijke taal en voorbeelden te kiezen.

Nu dat je deze, door wetenschap ondersteunde, overtuigingsgeheimen kent, zou het makkelijker moeten zijn om tot het hart van je prospect te geraken. Maar zorg er zeker voor dat je je krachten voor het goede gebruikt en niet voor het kwade.
Met andere woorden: verkoop geen bruggen!

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

 

Geef een reactie