5 redenen waarom je prospect niet koopt

Het maakt niet uit hoe goed je bent in verkopen, je close rate zal nooit 100% zijn. Maar als je consistent deals verliest die je normaal binnengehaald zou moeten hebben, dan is daar waarschijnlijk een reden voor. Misschien zelfs meerdere.

Gelukkig kan je, als je eenmaal de oorzaak hebt vastgesteld, je proces verbeteren en uiteindelijk ook je resultaten.

Hieronder heb ik de 5 belangrijkste redenen opgesomd waarom prospecten toch niet kopen en jij deals verliest.

1. Je probeert aan iedereen te verkopen

Wat de prospect zegt: ‘Ik ben niet zeker dat mijn bedrijf [product / dienst] echt nodig heeft’.

Een goede sales pipeline gaat over kwaliteit, niet over kwantiteit. Evalueer opnieuw de kwaliteit van je kansen als je prospects niet van jou kopen. Zijn ze zorgvuldig getargeted? Weet je waarom ze goede fits zijn? Of ben je gewoon aan het proberen verkopen aan iedereen die het kleinste beetje interesse in je product / dienst toont?

Hoewel het contra-intuïtief lijkt om van iemand weg te lopen, zal het verkleinen van je focus naar de meest gekwalificeerde prospects je succesvoller maken. Deze kopers zijn niet alleen veel meer geneigd om de trekker over te halen, je hebt ook meer tijd om aan elke prospect te spenderen. Zo personaliseer je je bereik en ontwikkel je overtuigende business cases.

2. Je jaagt klanten weg

Wat de prospect zegt: ‘Ik ben niet geïnteresseerd, stop alsjeblief met me te contacteren’.

Er is een reden waarom de meeste mensen telefoontjes van onbekende nummers niet beantwoorden: ze hebben geen zin in verkooppraatjes. En als vertegenwoordigers e-mails als spam tool blijven gebruiken, in plaats van als manier om echt contact te maken met potentiële klanten en hen te helpen, zullen ook berichten van onbekende e-mailadressen ongeopend en onbeantwoord achter blijven. Nog meer dan dat nu al het geval is.

Verminder het valse enthousiasme. Stop met het lastig vallen van je prospects. Gedraag je in plaats daarvan als jezelf en bied hen echte waarde aan. Het kan handig zijn om jezelf voor te stellen als een consultant in plaats van als een verkoper. Je moet ook zo veel mogelijk leren over je prospects zodat je hun tijd niet verspilt met het vragen naar basisinformatie, zoals hoe groot hun onderneming is en wat ze verkopen.

3. Je weerlegt geen bezwaren

Wat de prospect zegt: ‘Eigenlijk is … een grote zorg voor ons, dus ik denk dat we eerder met [naam concurrent] in zee gaan’.

Ik begrijp het: graven naar bezwaren is eng. Zodra je de bezwaren erkent, ken je de concrete redenen waarom je prospect niet wil kopen. Maar de realiteit is dat de bezwaren bestaan, of je ze nu hoort of niet… En het beste, en echt enige, moment om deze zorgen op te lossen is in het begin en in het midden van het verkoopproces. Wanneer de koper nog voor alles open staat.

Om te weten te komen wat je prospect weerhoudt om te kopen, kan je volgende vragen stellen:

  • ‘Indien dit niet zou doorgaan, wat zou dan de reden daarvoor zijn?’
  • ‘We hebben gesproken over wat je leuk vindt aan [product / dienst], kunnen we het nu even hebben over wat je er niet zo leuk aan vindt?’
  • ‘Het is normaal om enkele zorgen rond dit soort aankoop te hebben. Sta je ervoor open om ze met me te delen, indien je ze hebt?’
  • ‘We hebben de ‘pro’s’ overlopen. Welke ‘contra’s’ staan er op jouw lijst?’

4. Je creëert geen urgentie

Je product of dienst mag jouw primaire focus zijn, maar voor je prospect ben je één van de zovelen, vechtend voor hun aandacht. Zonder reden om nu in plaats van later te kopen, zal je deal hoogstwaarschijnlijk een stille dood sterven. Wil je het niet zo ver laten komen? Stel dan indringende vragen die laten zien waarom het bedrijf of het welzijn van je prospect afhangt van het aankopen van jouw product / dienst.

Hier zijn enkele voorbeelden:

  • ‘Wat gebeurt er als dit probleem niet opgelost is tegen [datum]?’
  • ‘Beschrijf de gevolgen van het niet behalen van [doel].’
  • ‘Kan je uitleggen waarop jouw strategie gebaseerd is?’
  • ‘Is … nu een prioriteit voor jou? Kan je uitleggen waarom?’
  • ‘Hoe lang is dit al een probleem? Waarom focus je er nu op?’

5. Je prospect voelt zich niet veilig

Wat de prospect zegt: ‘Ik ben niet zeker dat we hier al klaar voor zijn’.

Niemand wil zijn nek uitsteken voor iets waar men niet 100% zeker over is. Dit feitje heeft al vele deals de kiem gesmoord. Denk er eens over na hoe het zou zijn als je prospect jouw product zou promoten, een groot budget zou investeren en een tijds- en materiaal-intensief implementatie initiatief zou nemen. En uiteindelijk is de uitkomst voor je prospect helemaal niet effectief, of erger nog: een grote flop!

Ze zullen misschien niet zonder werk zitten, maar hun interne reputatie zal er zonder twijfel onder leiden.

Dat is de reden waarom een deel van jouw job eruit bestaat om je prospects gerust te stellen zodat ze zich comfortabel voelen bij de investering en de risico’s die ermee gepaard gaan. Je kan dit op verschillende manieren doen.

Ten eerste, als je bedrijf voorwaarden voor de bescherming van aankopen biedt – zoals volledige restituties, een proefperiode of geld terug als bepaalde resultaten niet bereikt worden – zorg er dan voor dat je deze in de verf zet tijdens je verkoopgesprekken.

Je kan je geloofwaardigheid ook bewijzen door:

  • te verwijzen naar huidige klanten – hoe bekender, hoe beter
  • studies en testen naar je prospect op te sturen
  • aan te bieden om hen in contact te brengen met jouw referenties
  • positieve online reviews met hen te delen
  • prijzen of onderscheidingen van je bedrijf te vernoemen

Ontdekken dat het aan jou ligt, en niet aan hen, is nooit leuk. Maar nu dat je weet wat er mis gaat, kan je de juiste stappen nemen om deze fouten in de toekomst te vermijden.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie