marktsegmentatie

Marktsegmentatie bij (koude) acquisitie zorgt voor meer succes voor sales. 3 argumenten waarom het voor verkopers zo belangrijk is hier oog voor te hebben, met tips uit de praktijk.

Laat ik beginnen met uit te leggen wat ik versta onder marktsegmentatie. Heel simpel gezegd: de markt opdelen in bij elkaar horende organisaties met gemeenschappelijke kenmerken. Zo is bijvoorbeeld ‘het MKB’ naar mijn meningen GEEN marktsegment. Het is een ‘container-begrip’ voor bedrijven met een bepaalde omvang. Maar ‘bouwbedrijven’ of ‘productiebedrijven’ zijn wel marktsegmenten. Deze bedrijven doen allemaal min of meer hetzelfde en hebben (grofweg) dezelfde behoeften. Als zodanig zijn ze als segment te benaderen door jou als verkoper.

1. Leer jouw segment kennen en begrijpen

Wanneer je je gaat verdiepen in een segment, dan begin je langzamerhand dat segment te begrijpen. Je begint de namen te kennen van de grote spelers in het segment (de top-5 of de top-10 spelers). Hoe is de markt verdeeld? Zijn er een paar grote spelers en vervolgens veel hele kleine spelers? Hoeveel organisaties zijn er die in dit segment opereren, in het gebied waar u verantwoordelijk voor bent?

Andere vragen waarop je antwoord wil hebben als je een segment hebt gekozen zijn bijvoorbeeld:

  • Hoe staat het segment ervoor qua marktontwikkeling? Is er groei, stagnatie, krimp?
  • Hoe staat de werkgelegenheid ervoor? Ontslagrondes of juist een tekort aan mensen?
  • Wie zijn de innovatieve partijen in de markt?
  • Wat zijn belangrijke trends in het segment?
  • Wat zijn de grote groeiers in het segment en waarom?
  • Waar ontmoet men elkaar? Welke beurzen/bijeenkomsten zijn belangrijk voor dit segment?

Waar kan je dit soort informatie vinden?

Een aantal belangrijke bronnen zijn bijvoorbeeld:

  • de Kamer van koophandel
  • de sectorprognoses van de Rabobank
  • het Centraal Plan Bureau
  • brancheorganisaties
  • individuele websites van organisaties in dat segment

Segmentanalyse toont diversiteit

Wanneer je op deze manier een segment analyseert, zal je wellicht ook zien dat er binnen het segment nog verdere onderverdelingen te maken zijn die relevant kunnen zijn voor jouw aanpak. Als voorbeeld het segment bouwbedrijven. Door jouw onderzoek kom je er achter dat er diverse typen bouwbedrijven zijn:

  • interieurbouw
  • infrastructuur
  • utiliteitsbouw
  • woningbouw
  • wegenbouw

Wellicht dat je hierdoor tot de conclusie komt dat ‘bouwbedrijven’ te breed is voor jouw segmentatie. Je kan je mogelijk vooral gaan concentreren op utiliteits- en woningbouw en de rest laten liggen. Hoe scherper je jouw segmentatie maakt, des te beter het is. Let op: uiteraard moeten er nog wel voldoende organisaties over zijn om te benaderen.

2. Leer de taal van jouw segment

Door je te verdiepen in het segment dat je wil gaan benaderen, begin je ook zicht te krijgen op het taalgebruik binnen dat segment. Wat zijn de typische termen die men gebruikt als men het heeft over de markt, de organisatie, de mensen, plus het soort producten of diensten dat jij levert? Elk segment heeft daar zo zijn typische kenmerken in en die moet je leren kennen. Want pas als je de ‘taal’ van het segment begint te leren kennen, word je een gesprekspartner om serieus te nemen.

3. Zorg voor jouw segment

Doordat je je ter voorbereiding van het benaderen van prospects hebt verdiept in één of meerdere segmenten, ontstaat er bijna als vanzelf een gevoel dat ik het beste kan omschrijven als dat het ‘jouw kindje’ is geworden. Jij bent degene die de moeite heeft genomen om zich te verdiepen in het segment, allerlei relevante zaken heeft uitgezocht en daarmee word je binnen uw organisatie de ‘expert’ voor dat segment. Je gaat jouw ‘kindje’ opvoeden en tot volwassenheid brengen. Anders gezegd: je wil daar zaken gaan doen, gebruikmakend van je vergaarde kennis en kunde.

Conclusie

Marktsegmentatie is voor iedere verkoper een ‘must’. Daarmee word je uiteindelijk onderdeel van het ‘eco-systeem’ van dat segment. Je wordt serieus genomen door het segment omdat je laat merken je verdiept te hebben in het segment, te begrijpen wat er speelt, de taal te spreken van het segment en met enthousiasme bezig te zijn jouw producten of diensten aan te bieden die het segment kunnen helpen om geld te verdienen.

Vragen? Meer informatie nodig? Of zin in een vrijblijvende afspraak?
Neem hier contact met ons op!

Geef een reactie